Бизнес по образцу: Стиль навынос

Предприниматель Виктор Манько работает в обувном бизнесе уже более 15 лет – примерно столько же бизнесмен знает компанию, по франшизе которой год назад он решил открыть магазин «Ti Amo» в Кривом Роге. «Начиналось наше сотрудничество с франчайзером лет 15 назад – это была оптовая компания, которая в 2012 году решила развивать сеть магазинов через франчайзинг. Я решил открыть магазин, так как хорошо знаком с этими людьми, у нас за прошедшие годы сложились очень доверительные отношения», – рассказал «Деньгам» Виктор Манько. По его словам, главные условия франчайзера – это проходное помещение, ремонт, выдержанный в общем стиле сети, а также продажа продукции только от одного поставщика – собственно, компании-франчайзера сообщает журнал Деньги.

На открытие магазина ушло два месяца, и самым сложным этапом оказался ремонт – он вылился в сумму большую, чем рассчитывал предприниматель изначально. Впрочем, работой по франшизе г-н Манько доволен – он верит, что через год магазин точно выйдет на самоокупаемость, хотя и признает, что некоторые сложности в работе присутствуют. «Нас абсолютно не пугают ни контроль со стороны франчайзера, ни «тайные покупатели». Сложно подобрать хороший персонал – люди не хотят брать на себя ответственность, не хотят работать, а хотят просто получать деньги», – делится своими впечатлениями бизнесмен.

Каждому по одежке?

Одежные и обувные сети развиваются по франшизе стремительно, среди них как известные международные бренды, так и еще весьма молодые украинские компании: Tom Tailor, Columbia, Mexx, Top Secret, Reserved, Mango, Carlo Pazolini, «Весна», Jhiva, Respect, Welfare, Crocs и многие другие. Политику в отношении своих франчайзи торговцы стильными вещами формируют по-разному: вступительный взнос в сумме 8–25 тыс. грн. есть лишь в некоторых сетях, большинство брендов за вступление в свои ряды никакой платы не берет. То же касается и роялти – некоторые сети полностью отказались от взимания ежемесячной мзды. Почему? Потому что основной заработок франчайзера – это вовсе не роялти, а объем товара, который тот реализует с помощью своих франчайзи.

Рост количества магазинов под маркой определенного франчайзера гарантирует увеличение товарооборота центральной компании, а значит и рост прибыли. Поэтому франчайзеры весьма лояльны к предпринимателям, желающим открыть магазин по франшизе сети. Иными словами, требований к ним немного. Главное – это согласовать с франчайзером место расположения магазина, отремонтировать его согласно дизайн-проекту (предоставляется франчайзером), брендировать фирменной вывеской и продавать товар, приобретенный исключительно у компании-франчайзера. Открыть свой магазин одежды или обуви по франшизе можно в течение 3–5 недель, по крайней мере, так утверждают франчайзеры.

На практике почти все предприниматели сталкиваются с проблемой подбора помещения. Бывает, франчайзер отвергает все варианты, предложенные потенциальным франчайзи, и остается лишь размещение в крупном торговом центре (ТЦ), где, увы, свободных площадей нет. Поэтому франчайзи терпеливо ждут 2–4, а то и 6 месяцев или больше, чтобы подписать договор с определенным ТЦ и наконец-то начать работать. Впрочем, долгое ожидание впоследствии с лихвой компенсируется хорошей выручкой.

«Самый длительный этап в организации магазина – подбор помещения. Если к нам обращается партнер с помещением, это очень ускоряет процесс. Чаще всего наши магазины открывают в торговых центрах – это логичный выбор, так как есть отчетливая динамика перемещения покупательских потоков в торговые центры, и выгоднее открывать точку там. Обычно сам франчайзи подбирает варианты, из них наши эксперты выделяют приоритетные, и когда круг сужается до двух-трех вариантов, наш эксперт выезжает на место, чтобы изучить помещения», – рассказала директор ТД «Жива» Елизавета Алфйорова. Большинство франчайзеров предпочитает развиваться через площади в торговых центрах, расположенных в ключевых районах городов с населением свыше 100 тыс. человек.

Обязательное согласование места размещения магазина – ключевой вопрос для франчайзинга в сегменте одежды и обуви. Если франчайзи самовольно переедет в другой торговый центр или витринный зал на первом этаже жилого дома, не известив об этом франчайзера, ему грозит разрыв договора. «Самым жестким нарушением считается изменение формата торговли, когда нарушается утвержденный формат магазина. Из нашей практики: франчайзи переехал в другое помещение и поставил нас перед фактом. Однако новое помещение не соответствовало нашему формату, и договор был разорван», – вспоминает Елизавета Алфйорова. В систему поддержки франчайзи со стороны центральных компаний входит своевременная поставка товара, помощь в поиске локации, предоставление электронных систем, необходимых для анализа продаж и прогнозирования получения прибыли, мерчендайзинг магазина специалистами франчайзера, обучение продавцов, рекламная поддержка.

Схема оплаты товара у франчайзеров отличается, как признаются франчайзи, главное – кто как договорится. «Отсрочка платежа за товар, которую готова предоставить компания, дает возможность уменьшить начальные инвестиции», – говорит коммерческий директор компании Sico Fusion (франшиза «Ti Amo») Наталья Зайцева. Стандартная схема работы с франчайзером – это стопроцентная предоплата. Но также возможны и варианты отсрочки платежа и даже получения определенной партии под реализацию. Впрочем, льготные условия (та же отсрочка платежа) доступны проверенным партнерам, которые не один год сотрудничают с компанией-франчайзером.

Возврат инвестиций? Обычно за год-полтора: «Мы заявляем о возврате инвестиций через 12–18 месяцев, – говорит представитель компании Crocs Елена Теряева. – Но в зависимости от месторасположения торговой точки эти сроки могут сокращаться до 6 месяцев». Влияет на уровень рентабельности франчайзи оборот магазина: чем лучше идут продажи, тем более выгодные скидки на товар доступны предпринимателю от компании-франчайзера. Основные риски в одежно-обувном франчайзинге связаны с покупательским спросом и сезонностью. Для некоторых обувных марок низким сезоном становится лето, а для ряда одежных брендов – наоборот, зима. «Торговля одеждой – очень сезонный бизнес. Спрос сильно зависит от погодных условий – отсутствие весны, жара влияет на колебания продаж, это метеозависимый бизнес. К тому же, конкурентное поле насыщено, идет война маркетинга», – предупреждает Елизавета Алфйорова.

Франшизная красота

Предоставляют возможность открыть магазин по франшизе и компании, торгующие аксессуарами, бижутерией, подарками, ювелирными изделиями. Среди таких брендов – Casablanca, Wow Shop, Majorica, Zarina, Silver Star, Jenavi. Самые скромные стартовые затраты – на создание собственного островка аксессуаров и бижутерии площадью 5–10 кв. м в торговом центре. «Потенциальный партнер, который планирует сотрудничество с нами на условиях франчайзинга, должен быть готов инвестировать в бизнес 96–120 тыс. грн. для формата «островок» и 160–240 тыс. грн. – для открытия магазина самообслуживания», – подчеркивает администратор торговой сети Casablanca Игорь Семенюк.

А вот собственный ювелирный бутик, конечно же, потребует больших инвестиций: минимум 600–800 тыс. грн. Что касается роялти, то здесь все зависит от франчайзера: например, в сети Majorica и Casablanca его уплата не предусмотрена, а в сети Silver Star обязательные расходы франчайзи включают рекламные отчисления (2% от валового оборота) и платеж за информационную поддержку (1% от валового оборота).

Окупаемость инвестиций в магазин зависит от расходов на старте: если магазин бижутерии и подарков вернет инвестиции за 7–9 месяцев, то ювелирная точка – не меньше чем за 1,5–2 года. Конечно, франчайзеры в сегменте торговли ювелирными украшениями одного наедине со всеми бизнес-заботами своего франчайзи не оставят. «Мы предлагаем франчайзи управление ассортиментом, поддержку оптимального товарного запаса, логистику (доставку товара), технологию ведения бизнеса (1С, аналитику продаж и финансовой эффективности), разработку дизайн-проекта салона, помощь в наборе и обучении персонала, а также размещение данных о магазине во всех рекламных материалах, юридическую поддержку», – рассказали корреспонденту «Денег» в центральном офисе компании «Ювелирный дом Zarina».

Вопросы оплаты товара в этом бизнесе решаются индивидуально: стандартная схема предполагает 100-%-ную оплату товара, однако при проведении успешных переговоров франчайзи может рассчитывать на отсрочку платежа и даже получение партии на условиях ее полной реализации. Главное – не бояться торговаться и уверенно вести переговоры.

Екатерина Климоченкова, директор магазина Casablanca (Харьков)

По франшизе я работаю четыре месяца – открыла свой магазинчик-островок в харьковском торговом центре. Идея работать под этой торговой маркой посетила меня во Львове – я была там проездом и случайно зашла в магазин Casablanca, который мне очень понравился. Позже я на сайте franchising.ua нашла всю информацию о франчайзере и решила открыть точку. Это мое первое дело, и около 6 месяцев я потратила на подготовку к открытию – в основном на поиск локации. А на оформление договора и прочие подготовительные моменты ушел месяц. Так что самый сложный этап – это все же поиск проходного места, где можно разместить магазин. А вот оформить ЧП мне удалось за несколько дней – это совсем не сложно. Преимущества франшизы – это известность торговой марки, хорошо ведь, когда люди знают бренд. К тому же, франчайзер помогает рекламной поддержкой. А еще есть проработанная не одним предпринимателем схема работы. Один из важнейших плюсов – это работа с одним поставщиком, не нужно заключать десятки договоров и самим заботиться об импорте. А вот минусов в работе по франшизе я пока не выявила. У нас в сети нет ни роялти, ни рекламных взносов. Рекламу я могу и сама заказывать, когда решу, что это нужно, согласовав, конечно, с франчайзером. Теоретически островок выйдет на самоокупаемость через 7–8 месяцев. Мы видим спрос со стороны покупателей. Когда открывались, были сомнения, но результат по продажам превзошел все ожидания. Самые большие затраты на старте – это товар, торговое оборудование и аренда.

Катерина Холодова, руководитель магазина Crocs (Севастополь)

По франшизе я работаю уже почти три года. Начиналось все с покупки обуви этой торговой марки – нам понравилось качество, в Крыму на тот момент эта обувь не продавалась, и мы решили заняться тем, чего нет у других. Договорились о сотрудничестве с франчайзером мы очень быстро, а вот нужного нам помещения ждали около года: в нашем самом главном ТРЦ «Муссон» очереди из предпринимателей, все хотят туда попасть. Других сложностей в открытии магазина не было: франчайзер нам помог отобрать товар, посоветовал самые ходовые модели, дал контакты, где купить оборудование в торговый зал. Бренд яркий, интересный, мы довольны. В целом на открытие полноценного большого магазина нужно более 30 тыс. долл. Среди преимуществ работы по франшизе Crocs – никто, кроме меня, в нашем регионе этой обувью не торгует. В июне я открыла еще один магазинчик – небольшой, в Балаклаве. У меня есть скидка на закупку товара. Меня не ограничивают в рекламе. Также я могу сама объявить скидку на определенный товар, мои финансы франчайзер не контролирует. Но если центральный офис проводит какую-то акцию, я обязательно ее поддерживаю. Начинающим франчайзи я бы посоветовала все просчитывать до открытия магазина: надо учитывать аренду, раскрутку (пройдет время, пока люди узнают бренд), зарплаты, доставку, все до мелочей. Нужно внимательно читать договор. При франчайзинге можно договориться, например, что продавец сам поставит оборудование, или что рекламные расходы берет на себя франчайзер, – все обсуждается.

Условия франшиз в торговле одеждой, обувью и украшениями*

* Данные компаний-франчайзеров, сайтов franchising.ua и franchising.org.ua.