Неудачи с продажами застройщики оправдывают отсутствием ипотеки. Или отсутствием денег у населения. На самом деле деньги есть. Сейчас торг при покупке квартиры колеблется в пределах семи процентов. Это означает, что цены упали почти до уровня спроса Всё чаще строительные компании жалуются на отсутствие продаж в жилых новостройках. Нет, в средствах массовой информации они по-прежнему рассказывают, что всё замечательно и покупатели, мол, выстраиваются в очередь, но при личном общении признаются, что продажи остановились. Зачастую строители даже не знают, что делать. Нередко они прибегают к различным неценовым акциям, например: «Купите у нас квартиру — получите в подарок тортик» (или поездку на дорогой курорт). Применяется рассрочка, продавцы даже готовы понизить цены, но всё это носит какой-то скрытый характер. Покупателю, чтобы узнать об акции в той или иной компании, нужно приложить массу усилий. Иногда ему об этом говорят уже в отделе продаж чуть ли не во время подписания договора. То есть акцию преподносят как какой-то приятный, но уже, по сути, бессмысленный бонус. Акция должна стимулировать спрос, но когда о ней сообщается клиенту, который уже готов купить квартиру, это просто широкий жест. Откуда такая секретность? Обычно приводится следующий довод: «чтобы конкуренты не узнали». Но он только вызывает улыбку — вопрос, как могут о текущей акции или рассрочке узнать потенциальные покупатели и не узнать конкуренты, остается за скобками. Неудачи с продажами застройщики оправдывают отсутствием ипотеки. Или отсутствием денег у населения. На самом деле деньги есть. Сейчас торг при покупке квартиры колеблется в пределах семи процентов. Это означает, что цены упали почти до уровня спроса, и компромисс между продавцом и покупателем возможен. Только продавцов нет. Предложения нет. Точнее, оно есть, но об этом никто не знает. Дело в том, что в процессе оптимизации и минимизации расходов многие застройщики сократили бюджеты на рекламу, маркетинг и уволили сотрудников из отдела продаж. Нужно знать, что такое отдел продаж в строительной компании, чтобы оценить всю масштабность этого шага, всю грандиозность достигнутой экономии. Там до кризиса в среднем работали по три человека. И как работали! Из практики вспоминается один очень показательный случай. В 2006 году, когда спрос на недвижимость был в самом разгаре и доля спекулятивных сделок в Киеве уже составляла около 30%, один столичный застройщик оказался на грани остановки строительства жилого комплекса из-за дефицита финансирования. Просто закончились деньги, а отдел продаж ничем горю помочь не мог. Как оказалось, там на протяжении нескольких месяцев проводились маркетинговые исследования рынка: анализировался потенциальный спрос, формировалась цена квадратного метра. Более того, у компании отсутствовал сайт, реклама не содержала планировки квартир, а в объявлениях в качестве контакта указывался бесплатный электронный адрес. Вспомните события 2006 года: скандал с аферой компании «Элита-центр», когда более тысячи инвесторов остались без квартир, за которые уже заплатили. Было время громких разбирательств, заявлений, изменений в нормативную базу. Тему тщательно мусолили все СМИ, а разноликие эксперты советовали тщательно проверять застройщика перед тем, как покупать у него квартиру. Естественно, потенциальные инвесторы были напуганы. А теперь представьте себе: человек просматривает газету в поисках подходящего предложения. И видит рекламное объявление о продаже квартир в строящемся доме, причем непонятно, какая планировка у объектов, имя застройщика не на слуху, писать нужно на бесплатный электронный ящик. Вполне логично, что за три месяца не было ни одной сделки, хотя отдел продаж работал каждый день. Это говорит о привычке строителей к пассивным методам продаж. То есть они сидят и ждут, когда к ним придет покупатель и принесет деньги. Это и до кризиса не особо работало. А сегодня, чтобы что-то продать, нужно начинать двигаться. Но теперь в отделах продаж просто некому проявлять активность. Застройщики сократили количество «продажников» до одного-двух человек. Те просто задыхаются под ворохом дел. И при этом застройщики упрямо не желают обращаться к риелторам за помощью, хотя риелторские компании обладают сформированными клиентскими базами. Риэлтор точно знает, кто является целевой аудиторией предлагаемого продукта, какая должна быть реклама, ценовая политика и т д. Он действующий игрок рынка, ему не нужно тратить время на его изучение и анализ. При этом риэлторы работают не по предоплате, а за процент от сделки. Мне также сложно придумать внятное объяснение, почему многие строители начинают проводить анализ рынка, рентабельности, целей и задач проекта уже после того, как он реализован. Понятно, что на Троещине нет смысла строить элитный жилищно-торговый комплекс с ценой продажи четыре тысячи долларов за один квадратный метр. Но почему-то строители предпочитают вкладывать немалые деньги в получение разрешительной документации, в разработку, а затем в реализацию проекта — и только потом пытаются догнать ушедший поезд и понять, кому вообще творение их рук нужно. Однако если раньше такие ошибки еще можно было скрыть какими-то маркетинговыми решениями, корректировкой ценовой политики, то сегодня покупатель прощать огрехи не собирается. Разве что в подарок квартиру в этом проекте принять может. Повторю: сейчас пришло время активной позиции и ответственности за каждый сделанный шаг. В противном случае количество сделок так и не вырастет.
