-
02.11.2006 | 14:11
Как живется менеджерам по продажам
Пройти все ступени карьерной лестницы менеджер по продажам способен в течение 5-10 лет. За это время его зарплата может вырасти со $150 до $10 тыс. в месяц. Устроиться на такую работу легко, но и вылететь -- в два счета...
Где их "куют"
"Кует" менеджеров по продажам сама жизнь, особенно если речь идет о системном бизнесе. Человека грамотного, сообразительного, умеющего общаться и жаждущего достичь результата ждут в любой торговой структуре. А там его будут беспрерывно доучивать и переучивать -- с этим в торговых компаниях давно нет проблем.
Пока еще рынок труда продажников "заглатывает" всех желающих: гуманитариев, технарей, -- лишь бы справлялись. Правда, обязательное условие -- наличие высшего образования. В "ассортименте" украинских вузов есть подходящие для продажников специальности: товароведение, маркетинг, товароведение и коммерческая деятельность, управление товарными системами и мерчандайзинг, коммерческая логистика, менеджмент внешнеэкономической деятельности и так далее. Поучиться этому в столице можно за 8-10 тыс. грн., в регионах -- за 4,5-5 тыс. грн. в год.
Sales-молодняк
Торговый представитель -- именно с этой должности начинают 70% выпускников, решивших "связать свою судьбу" с продажами. Позиция, пожалуй, самая распространенная на рынке труда крупных городов Украины -- об этом говорит статистика на порталах трудоустройства.
Быть торговым представителем -- занятие по плечу любому грамотному здравомыслящему человеку, умеющему писать, считать и умно общаться с заказчиком. "А еще -- на спор за полчаса "впарить" любому зеваке ненужный ему товар", -- утверждают самые успешные продажники. Но если торговый представитель занимается FMCG (продукты питания, напитки, табачная продукция, косметика), можно обойтись и без sales-гипноза. А что еще нужно: ведь в руках "прайс", в голове -- уверенность, заложенная на тренингах. "Продажник" идет к закупщику, предлагает товар, оформляет заказ и (что самое сложное!) обеспечивает своевременное получение денег поставщиком. К слову, в некоторых компаниях продажи организованы так, что торговый представитель реализует продукцию под наличный расчет и сразу же ее отгружает (так называемые продажи "с колес" -- van-saling).
Знание основ психологии тоже не помешает. "Начинающий представитель фирмы зашел в аптеку, а его грубо выставили за дверь. Обиженный менеджер стал препираться и устроил скандал, который докатился до руководства. Оказалось, что причиной грубости товароведа был переполох в Юрий Ивахнюк, директор торговой компании "Вита-магия".
Вознаграждение за сей хлопотный труд колеблется между $150 и $500 ежемесячно в зависимости от уровня фирмы и гибкости системы оплаты.
Мерчандайзеры -- заложники невиртуальной игры-бродилки "Подсунь свой товар". Целыми днями они перемещаются из супермаркета в супермаркет (посещая по 5-10 объектов) -- к "родным" холодильникам, винным бутылкам или кофейным баночкам. Заботятся о полочках и других приспособлениях, любовно пристраивают их, чтобы рассеянный взгляд клиента останавливался только на нужной марке. Но искусство мерчандайзинга заключается не только в умении правильно выложить товар: при жесткой конкурентной борьбе за "вкусную" полку нужно выглядеть в глазах честного мира "белым и пушистым". Вознаграждение мерчандайзера чаще всего прямо пропорционально уровню продаж в опекаемых им магазинах. Отсюда и зарплаты -- от $300 до $500.
"Потренировавшись на кошках" (товароведах и закупщиках), через год-два торговый представитель или мерчандайзер может перейти на позицию супервайзера. Иными словами, бригадира, "вооруженного" колхозными обычаями: утром -- наряд, вечером -- замер вспаханного поля, то есть проверка сделанного подопечными мерчандайзерами и торговыми представителями.
На колесах
Несмотря на все отличия, у торговых представителей есть нечто общее -- от них требуется наличие водительских прав, а иногда и автомобиля. "Торговый представитель должен посетить в день пять, а то и десять торговых точек, разбросанных по разным районам города. Это в среднем 120-200 км в день. В месяц получается 3 тыс. км", -- говорит президент международного кадрового агентства "Інтелект-праця-сервіс" Владимир Гежа. Естественно, на работу охотнее берут человека со своим автомобилем. Хотя компании с современным менеджментом часто нанимают транспортные фирмы, обеспечивающие передвижение сотрудников.
Особенности
Текучка кадров в среде менеджеров по продажам самая большая на рынке -- около 20%. Во-первых, торговля -- наиболее динамично развивающийся сегмент экономики. Во-вторых, "торговый люд" не стоит на месте и все время перемещается: либо в другие компании, либо вверх по карьерной лестнице. "Если не позаботиться о том, чтобы через один-два года старательный менеджер "подрос" в зарплате и должности, он обязательно уйдет в другое место -- предложений пруд пруди", -- делится Татьяна Руденко, менеджер по персоналу "Агентства психологии бизнеса". -- Только в Киеве работает около 50 тыс. фирм, связанных с торговлей. Так о чем говорить?"
Спрос на сейлз-менеджеров огромный. Работодатели "рыщут" в любых сферах в поиске хорошего кандидата. Сергей Перетятько, директор дилерской компании "Кабо", рассказывает: "Мы часто большими компаниями ужинаем в ресторане. Удивились однажды, когда официант -- парень 22 лет -- на слух запомнил, кто что заказал, и не ошибся. Я проникся и пригласил его к себе на работу. Не ошибся: парень сообразительный, честный, быстро вник в дела -- за год научился всему. Теперь собираюсь отдать под его управление магазин".
Даже западные компании берут соискателей на эту должность без сложных тестов и долгих собеседований -- лишь бы имел права, не пил и нормально соображал. Остальному научат. К слову, особенность мира торговли -- постоянная учеба. Непрекращающиеся тренинги. Бизнес-тренер Ирина Кроличенко отмечает, что сотрудники торговых компаний -- вообще очень благодарные ученики. "Начинающие торговые представители -- заинтересованная и неискушенная публика, с горящими глазами. Я понимаю, что ими движет пример успешной карьеры знакомых, старших по должности коллег. В торговле, включая сетевой маркетинг, все хотят расти. Сказать, что дистрибуция -- клондайк для карьериста, нельзя. Но здесь как ни в одной другой сфере амбиции и старание быстро окупаются".
Несмотря на ежегодно растущие потребности (торговый сегмент составляет около 2/3 всего рынка труда), по словам Владимира Гежи, в этом секторе ежедневно происходит ротация -- прием и увольнение -- сотен тысяч человек. "Менеджером по продажам устроиться легко, но и "вылететь" с торговой "орбиты" тоже просто. В этой сфере царит жесткий контроль. Деньги просто за время, проведенное на работе, не платят", -- продолжает г-н Гежа. -- Тех, кто ленится, обманывает, система быстро выталкивает. Зато "оборотистым" и порядочным менеджерам она предоставляет огромные возможности -- либо для роста в ее рамках, либо для создания на основе полученных связей и опыта своего бизнеса". Лучше, по его мнению, работать в рамках одной торговой "империи", чем метаться из одной крайности в другую. "У специалиста, досконально знающего рынок сбыта одного товара, шансы сделать карьеру больше", -- добавляет эксперт.
Sales-начальство
На опытного менеджера по продажам, обладающего набором положительных качеств, от столичной или западной компании может "свалиться" предложение стать ее региональным представителем. Счастливцу вверяют бюджет, образцы товара и неограниченные возможности: можно работать с домашнего компьютера и на своем автомобиле. Сутки напролет. Находить клиентов, проводить презентации, формировать дилерскую сеть. Выдержавший эту гонку получает звание areal sales manager, после чего может почивать на лаврах в своей торговой "империи", пока налаженный им бизнес "крутится" со скоростью, которая устраивает работодателей.
Высшие "капитанские" ступеньки должностной лестницы крупных торговых компаний -- national sales manager и general manager -- предполагают огромную ответственность за вверенный "корабль". Мудрость и опыт кормчих стоит дорого -- до $10 тыс. и "мини-коммунизм" в виде соцпакета, обеспечивающего отдых, медицинское обслуживание и многие другие радости.
Мнения
Андрей Арестархов, соучредитель фирмы "Маэстро", бывший торговый представитель:
-- Моя первая должность -- торговый представитель в компании, представляющей разные марки импортных красок. Помню, это была не жизнь, а сплошная дорога. Такси, поезда, самолеты -- как раз развивалась сеть магазинов по всей Украине. Через 3 года бизнес вырос в четыре раза. Мне кажется, то же произошло и со мной. Когда я понял, что достиг "потолка" и в деньгах, и в карьерном росте, то сказал учредителям, что ухожу. Расстались мы мирно. Новую жизнь начинать было сложно: я в одном лице был и бухгалтером, и менеджером по продажам, и директором. Люди появились потом. Сейчас бизнес по продаже стройматериалов и ремонту жилья мне более интересен, потому что он -- мой.
Михаил Сатановский, директор компании МИРС:
-- Мы работаем на узком рынке: торгуем оборудованием для предприятий общественного питания. Поэтому мне нужны не просто продавцы, а специалисты -- по печам, плитам, конвекторам -- знающие плюсы и минусы каждой марки. "Перекупку" людей у конкурирующих фирм мы не практикуем. Если мне понадобятся кадры, я обращусь к профи в индустрии питания, специалистам общепита. И, возможно, кому-то из них предложу перейти "на другую сторону баррикад" -- не закупать оборудование, а торговать им. А знание технологий, особенностей рынка дорогого стоит. Поэтому в узкопрофильной торговле вознаграждение за работу выше, чем где-либо -- приблизительно на 25%.
------------ За 5-10 лет амбициозный менеджер оказывается на вершине карьерной лестницы
Где еще почитать:
http://dere.kiev.ua
о торговых представителях:
http://torgbusiness.ru/news55363.html
www.mplace.ru/articles_txt.php?id=10
о мерчендайзерах:
www.zarplata.ru/workman/article_id~4325.asp
www.osvic.ru/index.php?forum=85&topic=69&page=0
о супервайзерах:
www.superjob.ru/contests/1may2006/3940/
http://supervizor-btl.narod.ru/simple.html
Нашли ошибку? Выделите и нажмите Ctrl+Enter
-
-
-
Рейтинг
0
