Вширь и ввысь

Чуть меньше года назад "Деньги" уже исследовали рынок труда торговых представителей (см. N6 от 02.11.2006, доступно на сайте www.dengi.ua). Что изменилось? Консультант по подбору персонала РА "Навигатор" Александр Литвинюк перечислил по пальцам характерные особенности развития этого сегмента: "Во-первых, увеличиваются потребности в специалистах по организации продаж в регионах Украины. Во-вторых, наблюдается дефицит квалифицированных сотрудников в связи с растущим спросом на них. "Спецы" курсируют от одного работодателя к другому, что зачастую обусловлено их низкой результативностью и профессионализмом. В-третьих, сфера продаж рассматривается как старт карьеры, откуда впоследствии стремятся перейти в другие сферы -- как сопровождающие продажи, так и не связанные с ними. В-четвертых, наиболее успешными оказываются кандидаты, приехавшие из других городов. В-пятых, заметно увеличились инвестиции компаний в обучение своих работников, а именно в тренинги по продажам".
Специалисты отмечают, что по количеству предложений со стороны работодателей область продаж находится на втором месте после сферы IТ. Со стороны соискателей -- на первом! Как прежде, наиболее востребованы "профи" в FMCG (продукты питания, товары широкого потребления).
По данным портала work.com.ua, база резюме в сфере оптовой торговли (вся Украина) в один из дней прошлой недели насчитывала 4981 позицию. Количество вакансий -- 1117. Соискатели просили ежемесячную плату в $564, работодатели давали $606.
Отдельной строкой в этой статистике выделяется Киев. Здесь на 628 вакансий претендовало 2744 кандидатов. Авторы резюме не прочь работать за $620, а работодатели готовы раскошелиться на $729 в месяц. Вывод: в торговле нужны пусть и дорогие, но опытные "спецы". А идут туда все, кому не лень. К тому же многие стремятся именно в столицу.

По Ленину

Особенность работы в торговых компаниях всех уровней заключается в беспрерывной учебе. Как рассказала бизнес-тренер Светлана Бредникова, итогом образования является и развитие личных качеств торговых представителей. Помните, у Владимира Высоцкого: "Улыбчивы, мурлыбчивы, со многими на "ты" и дружески отзывчивы чеширские коты". "Торговый представитель -- синоним симпатичного человека. Те же закупщики готовы общаться только с коммуникабельными менеджерами. И мы учим новичков технике коммуникаций", -- рассказывает бизнес-психолог Иванна Гребенюк.
По словам президента КА "Інтелект Праця Сервіс" Владимира Гежи, как и в других отраслях, в торговле будет возрастать роль специального образования. "Недалек тот час, когда и у нас возобладает "московская" тенденция востребованности профильного образования -- "где учился, там пригодился". Но пока еще рынок труда "продажников" проглатывает всех желающих -- что гуманитариев, что технических специалистов -- лишь бы справлялись. Сегмент торговли занимает 2/3 всего рынка труда".
Госзаказ на торговцев мизерный, поэтому учиться на маркетолога, товароведа или логиста приходится за свои кровные (8--10 тыс. грн. в год в столице, 5--6 тыс. в других городах. -- Авт.).
Нередки случаи, когда на работу берут не за образование, а за базу клиентов, которой может поделиться новый сотрудник. "Я сразу вижу, кто на что способен, проверяю заявленный опыт наводящими вопросами. В компаниях, подобной нашей, ценятся "профи", имеющие контакты с торговыми сетями", -- делится соображениями коммерческий директор компании "Премьер Парфум" Виталий Россол.

Торговцы дорожают

Исследовательский центр портала SuperJob в середине августа предоставил "Деньгам" результаты исследования "Предложения работодателей и ожидания претендентов на позицию "Торговый представитель". Вот оно, "среднее арифметическое" лицо украинского "продажника": 73% -- молодые люди до 30 лет, 77% -- мужчины, 39% имеют высшее образование, у 76% есть водительские права категории "В". Как показывают расчеты аналитиков, диапазон киевских зарплат -- $450--700 в месяц и даже выше. А, к примеру, одесских или харьковских -- $350--600 в месяц.
Сравнение с прошлогодним исследованием показывает -- вознаграждение в торговом сегменте выросло в среднем на $60 для торговых представителей низшего звена, к примеру, мерчандайзеров. И на $200 -- для опытных успешных "продажников" на более высоких позициях. "Увеличение зарплат в торговле обусловлено нехваткой персонала и стремлением привлечь его более высоким доходом", -- комментирует ситуацию Александр Литвинюк.
Директор украинского представительства ANCOR Survey Services Анна Сокольчук, сравнивая средние зарплаты торговых представителей в Москве и Киеве, обнаружила интересный факт -- в Киеве общие месячные выплаты (с процентами) практически равны московским ставкам. Итак, отрыв от москвичей -- проценты от продаж. А они могут составлять и $200, и $1000 в месяц.
Если же говорить исключительно об Украине, то заработные платы региональных и столичных торговых представителей не поддаются сравнению. Особенно на высших ступеньках карьерной лестницы. Причины -- в масштабах бизнеса. В Киеве "капитаны" крупнейших представительств зарабатывают $3--7 тыс. в месяц, в регионах -- в основном $1--2 тыс. Правда, есть исключения: порой компания с головным офисом в регионе готова предложить хорошему "спецу" зарплату и на 20--30% выше киевской.
Возможно, платят украинским "торговцам" неплохо. Но и риски в этой работе немалые. Крупнейшая молочная компания, выводя на рынок новый бренд, через рекрутеров наняла опытных специалистов по продажам, предложив им достойный заработок. Но как только сметанка-сырочки заняли свое место на лучших полках торговых точек, была проведена "чистка" -- зарплату супервайзерам и мерчандайзерам сильно урезали и на место обиженных "профи", наладивших каналы сбыта, пришли "недорогие" исполнители, которые работают по накатанной предшественниками схеме. Вот как бывает.

Особенности профессии

По объемам продаж торговля делится на крупный опт (производственно-торговые компании, компании-производители), средний опт (торговые компании, компании-дилеры) и мелкий опт (дистрибуция).
Где интереснее работать? Там, где можно чему-то научиться и платят больше! В крупных компаниях можно за несколько лет получить неоценимый опыт и забрать его с собой -- это цель карьеристов, которые могут стерпеть все обиды ради большого реванша. Непрерывное образование в сферах продаж, логистики и личностного роста тоже имеет немаловажное значение.
Мелкий опт тоже дает неплохие шансы для развития. Широкий горизонт сбыта и свобода действий (работаешь на проценты от продаж) позволяют научиться искусству торговли "в миру".
Самая крупная и "живая" ниша -- продукты питания. Если товар ходовой и просто таки необходимый магазину, то техника убеждения сейлз-менеджеру не нужна. Масло, сыр, колбаса и конфеты всегда раскупаются. Правда, иногда нужно и бороться за место "под солнцем". "В супермаркете электроники приходится доказывать, что сборный отечественный телевизор не зазорно выставить на полку и что его цена соответствует качеству. Но часто говорят: не надо экспериментов, народ "метет" продукцию мировых брендов", -- рассказывает торговый представитель торговой фирмы "Ибис" Григорий Моисеев.

Что о них говорят?
Валентина Севостьянова, директор рекрутинговой компании "Развитие Плюс" (Одесса):
-- Сегодня вопрос дефицита торговых представителей стоит на первом месте, причем во всех сферах. За последние годы заработная плата в сегменте продвижения товаров возросла в два-три раза. Генеральный менеджер торгового представительства в Одессе стоит от $1500 до $2500 в месяц. Но это специалист высокого уровня, который "держит" на себе весь поток товаров компании в регионе.

Андрей Арестархов, коммерческий директор ООО "Маэстро":
-- По сравнению с прошлым годом заработные платы менеджеров по продажам (по крайней мере, низшего и среднего звена) в нашей фирме выросли на 30%. Рынок динамичный -- отделочные материалы. А еще на рентабельность влияет отношение к персоналу, условия вознаграждения.
Мы готовы взять на работу человека "с чистого листа" и за год делать из него неплохого товароведа, закупщика или реализатора. Вновь пришедшему я на три года вперед расписываю перспективы роста его зарплаты. Скажем, испытательный срок -- сумма Х, с момента оформления на работу она умножается на определенный коэффициент. Через полгода менеджер уходит в оплачиваемый двухнедельный отпуск, и с этого момента зарплата вырастает на $50. Через полгода -- еще на $50. Когда специалист "оперяется", его зарплата увеличивается вдвое. Я не говорю о процентах от продаж, которые являются серьезным довеском к окладу.

Владимир Гежа, президент КА "Інтелект Праця Сервіс":
-- В торговой среде свои законы карьерного роста. Например, если ты торгуешь продуктами питания, не уходи из этого сегмента -- двигайся по вертикали. Переходы полезны, они взбадривают, но лучше наращивать профессионализм в узкой сфере. Очень хорошие торговые представители получаются из бывших военных. Активные ребята, с логикой дружат.
Если подыскиваем молодежь на рядовые позиции, главное -- чтобы соискатель улыбаться умел, речь связная была. Ну, и не был оболтусом. Дальше в хорошей фирме всему научат.
Но если речь идет о специалистах высокого уровня, здесь нужны люди с опытом и своим "ноу-хау" -- как развивать компанию и сбытовую сеть в условиях жестокой конкуренции.

Доходы от продаж

Сравнение заработных плат торговых представителей в Москве и Киеве, $*

* -- По данным ANCOR Survey Services.

А что в миру?

Вилка зарплат торговых представителей в регионах, грн.*

* -- По данным Ассоциации региональных кадровых агентств Украины, 1-е полугодие 2007 г.

Где еще почитать
О менеджерах по продажам:
www.excellent.com.ua
www.rabota.ua
www.jobportal.com.ua