Экономист Андрей Круглов начал осваивать мастерство продаж параллельно с поиском новой работы. "Когда мне задавали провокационные вопросы на собеседовании, я терялся, -- вспоминает он. -- Поскольку рекрутеры не спешили перезванивать мне с предложениями, я решил: нужно что-то менять в себе. И пошел на тренинг по развитию навыков продаж".
Как утверждает Андрей, тренинг помог: "Следующую беседу с потенциальным работодателем я построил уже с учетом новых навыков -- и получил должность старшего экономиста в страховой компании".
Подобных примеров немало. "Деньги" решили разузнать, какие разновидности тренингов по продажам предлагают нынче людям, напрямую с торговлей не связанных, чему там можно научиться и кто туда приходит.
Кто идет
Когда говорят об обучении компетенциям "продажника", как правило, подразумевают два ключевых направления: коммуникативные навыки и пошаговую отработку самого процесса продаж.
По словам бизнес-тренера Михаила Вейсберга, в анонсах словосочетание "тренинги по продажам не для продавцов" практически не встречается. Однако на рынке тренинговых услуг тема продаж является ключевой -- больше половины всех тренингов так или иначе привязаны к ней. Г-н Вейсберг вспоминает, что когда ему, в прошлом топ-менеджеру издательского дома, впервые пришлось готовить свой первый "тренинг по продажам для руководителей", он был сильно удивлен. Оказалось, тема мероприятия вполне могла звучать как "это должен знать каждый".
Ведь продажа присутствует в нашей жизни постоянно, просто мы называем это другими словами. Менеджер по продажам "работает с жалобами клиента", а "просто сотрудник" --"выслушивает недовольного коллегу". Как уверяет бизнес-тренер National Training Agency Максим Голубев, "непродавцов" практически не существует: каждый человек "продает" себя, услуги или продукты, которые он умеет оказывать/производить.
По утверждению директора тренингового центра RTC Виктора Кривизюка, такие обучающие мероприятия рассчитаны на самых разных людей. От тех, перед кем стоит ежедневная задача убеждать (к примеру, маркетологам и пиарщикам постоянно приходится продавать свою точку зрения. -- Авт.), до тех, кто хочет попробовать что-то новое в жизни, а обучающее мероприятие может помочь им сделать выбор. Например, менеджер по логистике Данил Шелевев отправился на такой тренинг, когда в его компании освободилась вакансия менеджера в отделе экспортных продаж: "У меня было желание попробовать себя в новом ракурсе, но после тренинга я понял, что не владею даром убеждения в той степени, в которой он необходим "продажнику", и отказался от идеи перехода в другой отдел".
По наблюдениям административного директора тренинговой компании InforManager Ирины Миняйло, на такие тренинги часто идут топ-менеджеры и HR’ы. "Руководители и владельцы различных фирм ежедневно "продают" свои идеи сотрудникам, а менеджеры по персоналу свою компанию, когда ведут переговоры с кандидатами по условиям работы, заработной плате, дополнительным компенсациям", -- рассказывает она.
Чего хотят
Директор Агентства организационного развития Петр Холявчук называет лишь некоторые причины, по которым на тренинги приходят "непродавцы": "Бывает, что сотрудник хочет наладить взаимодействие с "трудным" руководителем, или, наоборот, начальник желает построить доверительные отношения в общении с подчиненными".
По мнению г-на Кривизюка, на такие тренинги большинство людей идет уже с конкретными целями, хотя встречаются и пожелания "научите меня манипулировать другими", "сделайте так, чтобы руководство принимало мои предложения", "хочу научиться заражать идеей свою команду".
Сисадмин Сергей Пивовар отправился на учебу после того, как его назначили начальником IT-отдела. "На новой должности мне нужно было представлять проекты перед советом директоров, поэтому, чтобы мои презентации были более убедительными, я решил подучиться", -- рассказывает он. Кстати, по наблюдениям бизнес-тренеров, на мероприятиях, где учат грамотно презентовать, "продавать" идеи, чаще всего встречаются руководители среднего звена и начальники отделов, которым предстоит защита новых проектов, отчетов или планов.
"Навык презентации вообще универсальный. Простой инструмент "трех повторов", который создает эффект запоминания, использовать может каждый. Но толково и вменяемо о чем-то рассказывать умеют немногие руководители", -- сетует Михаил Вейсберг.
Он уточняет: на тренингах учат отрабатывать основные шаги в технологии продаж -- установление контакта и изучение потребностей возможного покупателя, презентация продукта/услуги, обработка и преодоление возражений, завершение сделки. Эти четыре этапа технологии продаж совпадают с коммуникативными этапами: люди сначала знакомятся, затем презентуют то, что хотят сказать, потом отвечают на взаимные возражения и в результате о чем-то договариваются.