Во время кризиса появилась масса псевдоантикризисных тренинговых программ. Выбирать тренера и тренинг стало сложнее.
Кризис перевернул привычный ход вещей. Многие компании никак не могут выбраться из тяжелого финансового положения, поэтому бесконечно занимаются оптимизацией бизнес-процессов, закрывают оставшиеся филиалы и представительства,
сокращают персонал. «Под нож» попадают и менеджеры по продажам, особенно те, которые не в состоянии адаптироваться к новым условиям работы и постоянно жалуются на отсутствие клиентов. Не особо пользуются популярностью и новички-«продажники», еще не имеющие опыта работы и собственной клиентской базы. Впрочем, специалисты со стажем, которые к тому же адаптировались к работе в кризисное время, сейчас нужны компаниям, как никогда ранее.
Заместитель директора по продажам страховой компании «НАСТА»
Олег Катерняк считает, что условия работы в 2009 году кардинально отличаются от тех, что были в 2008-м. «Основной акцент в 2009 году мы делаем на работу с пролонгацией (продление действующих
договоров. – Ред.), поскольку больших объемов нового бизнеса ожидать не стоит. Роста рынка не будет в условиях падения продаж автомобилей, отсутствия кредитования, снижения доходов населения, инфляционных процессов и прочих проявлений кризиса», – отметил он. Поэтому г-н Катерняк считает, что сейчас компании (и не только страховые) более всего заинтересованы в опытных
специалистах по продажам, у которых есть наработанная клиентская база. А вот для новичков сейчас не самое лучшее время.
Ценные навыки
Чтобы успешно продавать во время кризиса, нужно быть прекрасным оратором и психологом. Сегодня даже самые безотказные докризисные методы – скидки и «откаты» – почти не действуют. Клиента приходится долго убеждать, чтобы тот купил именно этот продукт и именно у этой компании.
Тем не менее, национальный тренер департамента продаж компании «Славутич», Carlsberg Group Валерий Числов уверен, что для человека, который занимается продажами, самый важный навык – понять, что нужно покупателю, и объяснить, как можно удовлетворить его потребность посредством своего товара. «Все остальное – от лукавого», – считает г-н Числов.
Однако сейчас, когда свои условия диктует не продавец, а покупатель, одних только объяснений оказывается недостаточно. Например, г-н Катерняк считает, что хороший «продажник» в условиях кризиса должен детально изучить рынок, знать о проблемах и перспективах развития основных конкурентов. «Еще продавец должен быть психологом, он должен понимать клиента, продавать клиенту защиту в условиях финансовой нестабильности», – подчеркнул Олег Катерняк.
Начальник отдела личных видов страхования департамента по работе с корпоративными клиентами СК «Allianz Украина» Валентина Мартынюк отмечает, что поскольку сейчас основные ставки делаются (в том виде бизнеса, о котором она ведет речь) на корпоративных клиентов, продавец, который умеет вести переговоры на уровне руководителей крупных предприятий, ценится больше, чем когда-либо. «Это человек, который досконально знает продукт, постоянно следит за изменениями в области бизнеса в период экономического кризиса, понимает потребности и возможности предприятия, с которым ведет переговоры, обладает техникой и психологией продаж, а главное, умело использует свои знания при проведении переговоров», – пояснила г-жа Мартынюк.
Конечно, основные навыки, а точнее – бесценный практический опыт, «продажник» нарабатывает непосредственно в процессе работы. Но методическая подготовка не менее важна. И каким бы опытным ни был «продажник», в условиях кризиса ему приходится привыкать к новым условиям работы. Чтобы ускорить процесс адаптации, можно пройти тренинги по продажам или отправиться на курсы, где не только можно повторить забытое, но и понять, как нужно работать в нынешних условиях.
Правда, сегодня не все организации готовы тратиться на
обучение персонала. «Сейчас практически все компании минимизируют собственные расходы. Экономия почти всегда начинается с расходов на персонал, в частности, на повышение его квалификации и обучение, хоть это и неправильно», – считает Олег Катерняк. По его меннию, учебные курсы и тренинги по продажам имеют большое значение для повышения эффективности продавцов. На тренингах продавцы нарабатывают и оттачивают умения продавать, вести диалог с партнером или клиентом, проводить телефонные переговоры, встречи, налаживать работу на перспективу. То есть приобретают критически важные для работодателя навыки. Но что делать, если тот все-таки не готов платить за рост квалификации своих «продажников»? Возможно, тогда есть смысл подучиться и за собственные деньги – конкуренция сейчас особенно жестока, побеждают и сохраняют рабочее место наиболее приспособленные и умелые.