Кому и как даются "откаты?

«Это с чиновниками все просто – им нужны только деньги. А чтобы завербовать начальника отдела закупок крупной компании, этого мало. Здесь нужно и внимание, и отношение, и подарки», – рассказывает Олег Гузей. Он – руководить отдела продаж крупной ІТ-компании. Фирма разрабатывает программное обеспечение для ритейла, логистических компаний, фармацевтов и предприятий АПК. Анализируя свой многолетний опыт работы, он уверен, что крупный заказ без «отката» не получить, а на мелких компанию в лидеры отрасли не вывести.

«Давать откат или нет, каждый решает сам. В любом случае, у вас его напрямую никто не потребует, – говорит Олег Гузей. – За 15 лет работы я только раз с таким встречался, и то это был молодой и неопытный закупщик, которого быстро уволили». По словам продажника, чтобы дать откат правильному человеку в компании-клиенте, нужно обладать изрядным мастерством. Хорошо, если общаться приходится с лицом, принимающим решение напрямую, без посредников. И обычно на то, чтобы «навести мосты», уходит от двух до шести месяцев.

Самая большая сложность – дать «откат» первый раз. Ведь сработавшись с «лояльными» компаниями, начальники отделов закупок не спешат привлекать новых поставщиков и подрядчиков. «Тебе будут отказывать под любыми предлогами, и тут аргументация «у нас лучше качество и ниже цены» не срабатывает, – делится опытом начальник департамента продаж бытовой химии украинской компании-импортера Вячеслав Кивин. – Единственный способ начать сотрудничество – предложить поставку эксклюзивного товара или товарных позиций, отсутствующих в данный момент у конкурента». Но если уж сотрудничество успешно начато, объемы поставок можно постепенно расширять.

Услуга за услугу: неофициально

Там, где продается нечто материальное, проще всего сложить такие цены, в которых могут спрятаться десятки процентов «отката». «Я сталкивалась в своей деятельности с откатом в размере 70% от суммы контракта. Но это скорее исключение из правил, чем обыденная практика. Обычно заказчики ограничивают свои аппетиты 20–25%», – рассказывает руководитель PR-агентства Наталья Братчева.

На IT-рынке заказчиков тоже активно мотивируют «личными бонусами». «Получить солидный заказ на разработку ПО для сети супермаркетов не получится. Ведь речь идет о заказах минимум на 200–500 тыс. долл. Приходится платить. Сколько? Как договоришься. Стандартная такса – 10–15%. Это если заказчик действительно хочет получить качественное, уникальное программное обеспечение. Но есть случаи, когда ему все равно. Тогда речь может идти и о 50–60% «отката», – рассказал «Деньгам» Олег Гузей. Правда, по его словам, когда речь заходит о мега-крупных суммах «отката», это по умолчанию означает, что о разработке индивидуального ПО не может быть и речи. В таких случаях берется уже разработанная программная система и немного адаптируется под конкретное торговое предприятие.

В то же время свою сумму «отката» лицо, принимающее решение, должно «заработать», сделав так, чтобы подрядчиком выбрали «правильную» компанию. Для этого снабженцам приходится рисковать. Например, манипулировать прайс-листами поставщиков, чтобы предложения конкурирующих компаний выглядели менее привлекательными. Или вообще «забывать» о компаниях-конкурентах. И, главное, на «откатчике» лежит ответственность следить за тем, чтобы оплата услуг компании-поставщика осуществлялась вовремя и в полном объеме.

Покупка дружбы: официально

Украинским производителям чаще всего приходится платить за то, что их товар будут продавать с полок популярных супермаркетов или гипермаркетов или регулярно закупать оптом, например, для потребностей кафе, ресторанов, отелей и прочее. В таком случае речь уже идет не об «откатах», а о так называемых «бонусных платежах». К ним относится плата за вход в сеть и постоянное там присутствие, за привилегированные места на полках, за присутствие продавцов-консультантов конкретной торговой марки и тому подобное.

В большинстве стран мира такая практика является вполне официальной: подобная плата взимается ритейлерами с поставщиков обычно на вполне прозрачных условиях. Особенностями украинского подхода к системе бонусных платежей является то, что многие закупщики, директора магазинов или товароведы собирают часть этих платежей неофициально.

«Отелю безразлично, у кого закупать мыло, шампунь, зубную пасту или махровые халаты с полотенцами. Тысячи компаний им предложат товар приблизительно одинакового качества и стоимости. Мотивировать снабженца нужно «откатом»», – рассказывает столичный предприниматель Артур Ратушный. По его словам, размер бонуса зависит от объема поставок и рентабельности самого бизнеса. Чаще всего речь идет о суммах в размере 5–7% стоимости заказа.

С магазинами сложнее. Продавать свой товар с полок сетей супермаркетов мечтают все производители. Но полок в магазине на всех, увы, не хватит. Прорвать «блокаду» только обещанием отката не удастся. Нужно платить официально, много и регулярно. «Сначала платится фиксированная сумма за вход. Ее размер определяется для каждого поставщика индивидуально. Мы платили около 2–3 тыс. долл. за каждую торговую позицию. Но от знакомых слышал, что за вход в сеть иногда требуют и до 30 тыс. долл. Факторов, определяющих цену, много: имеет значение и город, и конкретный сетевик», – рассказывает собственник небольшого консервного завода в Житомирской области Дмитрий Гапонов.

Украинское ноу-хау: откаты торговля просит даже за своевременную оплату за поставленный поставщиком и уже проданный товар. Дело в том, что обычно товар в супермаркеты поставляется производителями под реализацию. То есть магазин отдает деньги за товар только после его продажи. Вот тут-то и возникают сложности. Задержки по платежам могут составлять до 2–3 месяцев. Избежать этого поможет «откат». «Сумма бонуса в этом случае может составлять 2–3% от суммы оборота. Он платится за то, что деньги за проданный товар перечисляются без задержек», – рассказывает сотрудник отдела продаж регионального мясокомбината Сергей Кравченко.

Есть и еще одна услуга, за которую поставщики готовы платить закупщикам, – покупка «неликвида». «Я так работаю с несколькими кафе. Например, красивые огурцы продаю через свои торговые точки, а «выбраковку» поставляю в общепит. Их все равно там шинкуют, и что огурец был кривой, посетителю не видно», – объясняет фермер из Киевской области Сергей Андрейчук. По его словам, ему это обходится в 10–20% от суммы поставки. «Я эти «неликвидные» огурцы все равно бы продавал со скидкой. Только продавал долго, и товар успел бы испортиться. А тут у меня покупают их оптом. Выгодно всем», – резюмирует фермер.

Из рук в руки

Менеджер по продажам компании-импортера алкоголя Николай Костышин, который поставляет продукцию в столичные супермаркеты, говорит, что первую сделку-поставку обычно проводят без «бонусов», оговорив, что к обсуждению «личной мотивации» вернутся после прохождения первого цикла сотрудничества. «Дело в том, что взяточники – это обычно менеджеры среднего звена. Они должны отчитаться перед начальством о выполненной работе. Если она будет сделана плохо, их даже могут уволить. Поэтому для них идеальный партнер – тот, кто поставляет хорошую продукцию по нормальной цене и дает откат», – объясняет поставщик.

По его словам, товароведы предпочитают брать откаты наличными. Сам процесс передачи денег прост: встреча за кофе в ресторане и передача конверта с деньгами, например, внутри журнала. «Обычно деньги никогда не пересчитываются. Даже когда тебя знают и с тобой работают долгое время. Я как-то спросил, почему. На что мне ответили: «А вдруг купюры меченые?», – рассказывает Николай Костышин.

Бывалые взяточники предпочитают всегда перестраховываться, начиная работу с новыми поставщиками. Даже если им их рекомендовали проверенные люди. «Место встречи для получения «благодарности» я всегда выбираю сам. Сообщаю адрес за 30 минут до самой встречи. Таким образом исключается возможность установки прослушивающей и записывающей аппаратуры в заранее оговоренном кафе или ресторане. Ну и, конечно, никаких встреч в моем кабинете, машине партнера или любимой сауне», – рассказывает «Деньгам» на правах анонимности начальник департамента по закупкам одной из столичных гостиниц. «При передаче денег никогда не обсуждаю, за что я их получаю, – говорит он. – Если меня старательно выводят на этот разговор, стремясь проговорить условия, – встаю и ухожу».

Основные схемы, связанные с откатами, называются «скидка» и «наценка». Первая – это когда «откатчику» перечисляются деньги, которые бы могла получить его компания от поставщика в виде скидки. Вторая – «наценка». Ее суть в том, что поставщик выставляет компании-покупателю счет за свои услуги или товар по завышенной стоимости. Часть разницы идет в карман «откатчику». Эта схема особо применима в тех отраслях, где оказываются уникальные услуги или поставляется действительно эксклюзивный товар. Например, проведение исследования рынка или разработка индивидуального ПО, или изготовление мебели ручной работы.

За что платят ритейлу поставщики и производители официально*

* Данные опроса «Денег» поставщиков столичных продуктовых супермаркетов.