- Денис, какова Ваша роль в инвестировании стартапов?

- Сразу скажу, мы не являемся инвесторами. И с самого начала позиционировали себя как «не-инвесторы». В 2007 году все, кто были на рынке, брали у стартапов определенные комитменты (от англ. commitment - подтверждение, согласие - ред.), а потом сами бежали искать деньги. Поэтому мы нашли свою нишу, и решили помогать стартапам строить свой бизнес, выступая медиаторами между ними и инвесторами.

В настоящий момент мы работаем с более чем тридцатью венчурными фондами с Европы, России, Украины, США и занимаемся структурированием сделок. То есть, фандрайзинг, использование денег - это достаточно большой кусок нашей деятельности, но самое интересное то, что мы помогаем договариваться об условиях, участвуем в процессе принятия решений, можем подтолкнуть в ту или иную сторону и инвесторов и предпринимателей. Так как мы глубоко в процессе, мы можем об этих вещах говорить достаточно профессионально, хотя сами и не инвестируем.

- Что нужно сделать предпринимателю, чтобы Вы заинтересовались его проектом?

- Мы работаем только с технологическим бизнесом. Если стартап из этой сферы, мы будем с ним работать. А вот захочет ли инвестор вложить свои деньги в стартап, зависит от его требований. В технологическом бизнесе 99% компаний банкротятся, то есть риски очень высокие. Поэтому инвесторы здесь очень специфические.

- На что обращают внимание инвесторы?

- Существует три фактора, на которые смотрят предприниматели - это команда, потом идет опять команда и еще раз команда. Большинство проектов гибнет, а те, которые выживают, выходят на рынки не с тем продуктом, который задумывался изначально. Потом в процессе выхода на рынок продукт трансформируется несколько раз, иногда получается совсем что-то другое. Поэтому если у инвестора есть понимание, что та команда, с которой он собирается работать сможет сделать несколько крутых поворотов в развитии продукта и найти необходимый рынок, построить новую компанию - тогда он вольет деньги. Мы сейчас говорим о самых ранних этапах, на которых и осуществляются «ангельские» инвестиции.

Инвесторы более поздних стадий, которые инвестируют на раунде «А» требуют, чтобы уже был продукт, какие-то первые потребители, подтверждающие, что продукт хороший. Тогда для масштабирования продаж они готовы вливать деньги. На этом этапе команда тоже важна, но кроме нее инвестор смотрит на обороты, продажи, готовность продукта.

Ну, и следующий раунд инвестиции поднимается значительно проще. К тому времени компании, которые могли обанкротиться, уже обанкротились, риски упали. Есть продукт, рынок, все становится более понятно.

Каждый инвестор прежде, чем инвестировать задает себе семь вопросов:

1.            Есть ли тут рынок?

2.            Хороша ли идея?

3.            Можно ли эту идею воплотить в продукт?

4.            Можно ли этот продукт продать?

5.            Можно ли масштабировать продажи?

6.            Можно ли продать эту компанию и кому?

7.            И самое главное: способна ли эта компания построить этот бизнес?

Все зависит от того, на какой стадии развития находится компания, и готов ли инвестор, в зависимости от этой стадии, брать на себя определенные риски. Если компания находится на ранней стадии, инвестор понимает, что тут есть рынок, хорошие идеи и можно построить продукт, с тем можно ли масштабировать продажи он как-нибудь по ходу определиться, и о том, как продать компанию он тоже подумает.

Инвестор более поздник раундов должен видеть, что уже есть рынок, отличная идея, продукты уже запущены. Он должен четко понимать, к чему эта компания придет дальше. При этом на последний (седьмой) вопрос ответ «нет» не допускается.

- Бывали ли случаи, что к Вам приходили стартапы, которыми не заинтересовался ни один инвестор?

- Это происходит в большинстве случаев. Из 300 стартапов, которые пришли к нам в инкубатор, всего 50 подняли раунд инвестиций на ранней стадии. На поздних стадиях мы в большей степени занимаемся решением проблем компании, чем поиском инвестора. Если проблема, с которой приходит предприниматель, решена, после этого ему а) не всегда нужны дополнительные деньги, б) если они ему нужны, то он уже легче находят финансирование.

-- Во сколько стартапу обойдутся ваши услуги?

- У нас нет готового прайса. С совсем «зеленых» стартапов мы деньги не берем, используя другие модели сотрудничества. Тем, которые уже достаточно развиты, консальтации на протяжении 3-4 месяцев обойдутся от 2 до 7-8 тыс. долл. ежемесячно

До недавнего времени инкубатор у нас был бесплатный. С мая мы превращаем его в сид фонд- акселератор, открываем кампусы в Европе и Силиконовой Долине, будем давать обучающую программу. За участие в программе акселерации мы будем брать 5% акций.

- На каких условиях инвестор обычно финансирует стартап?

- Каждая сделка индивидуальна. Но, есть некая мировая практика, согласно которой в проектах, ориентированных на глобальный рынок «ангел» должен забирать от 10 до 15% доли в компании, ближе к 10%. На раунде «А», когда инвестируется миллион, инвестор может затребовать 30-40%. А дальше все очень по-разному и зависит от того, что это за компания, как она развивалась. На локальных рынках - как договоришься. Есть «ангелы», которые хотят 50%, а есть, которым нормально и 10%.

- Инвестор, получив долю в компании, вмешивается в ее деятельность? Пытается контролировать фаундера проекта?

- Бывает по-разному, но чаще - нет. Инвестор, как правило, управляет портфелем инвестиций, и вникать в каждый стартап ему просто не хватает времени. Его основная деятельность управление портфелем инвестиций, а не управление стартапом. Статистика неуспеха очень грустная, инвестору чтобы быть успешным надо проинвестировать целый портфель из 10/15/20 компаний. Если он будет влезать в деятельность каждой компании, то его попросту не хватит сидеть на всех стульях одновременно.

Поэтому они чаще всего дают деньги и контролируют на уровне заседания совета директоров. От стартапов требуют месячные или квартальные отчеты по определенным KPI.

С другой стороны инвестор проинвестировал в проект, и он заинтересован заработать на этом. Соответственно, стартап должен постоянно дорожать. И если возникнут какие-то проблемы и предприниматель обратиться за помощью к инвестору, то чаще всего инвестор ему помогает решать эти проблемы, так как он сам в этом заинтересован. Инвестор видел много разных стартапов, и проблемы, с которыми они сталкиваются, если не одинаковы, то очень схожи. Но инициатива должна исходить от предпринимателя, он должен обратиться к инвестору, объяснить, что у него есть проблема и ему нужна помощь.

- Что бы Вы посоветовали стартапам, которые хотят найти инвестора для развития своего проекта?

- Строить хороший бизнес. К хорошему бизнесу инвесторы сами приходят. Поднятие раунда инвестиций это длительный процесс, который может занять до 6 месяцев. За эти полгода можно сделать очень многое самостоятельно и без денег.

Кто такой BayViewInnovations: Это  – консалтинговая компания, созданная в 2006 году. Компания работает в двух направлениях: помощь стартапам в развитии бизнеса (как на локальных, так и на глобальных рынках) и помощь отечественным и иностранным инвесторам в получении dealflow из постсоветского пространства. Компания активно участвует в обмене знаниями между глобальнымтехологическимкомьюнити и локальными предпринимателями, поддерживая поездки последних на ведущие мировые отраслевые конференции и приглашая носителей знаний и опыта в Украину. До 2010 года компания была оператором международной конференции InvestorDayCentralandEasternEurope.