Турагентство: бизнес-кейс и бизнес-план

Бизнес-кейс

Что продаем: туры выходного дня, событийные туры, корпоративные путешествия (ООО «Динай Тур»)
Оборот за год: 0,7–1 млн. грн. в год (по оценкам «Денег»)
Персонал: 4 сотрудника
Место расположения: г. Киев
Год основания: 2004 год

Для директора и владельца компании Андрея Найдека туризм стал вторым направлением бизнеса. Его первое детище – компания «Динай» – почти 19 лет занимается информационно-правовой поддержкой предпринимательства. В 2002 году, организовав для клиентов-бухгалтеров семинары в Венгрии, Италии и Египте, бизнесмен задумался о создании турфирмы. «Я никогда не любил сидеть на месте, поэтому открывать для себя и показывать другим что-то новое мне очень понравилось, – вспоминает Андрей Найдек. – Я заинтересовался турбизнесом, но меня не устраивала роль агента, который продает готовые туры, не внося в них свои идеи. Поэтому я решил стать туристическим оператором».

В 2004 году наш герой нашел направление для развития буквально у себя под ногами. Ведь в Украине ниша оператора внутреннего туризма оставалась незанятой. Закопавшись с головой в краеведческую литературу, Андрей отыскивал малоизвестные достопримечательности. Затем, для оценки их туристического потенциала, колесил по стране. Сжигая бензин и «убивая» авто на разбитых дорогах, наш герой добывал идеи туров.

Важной составляющей успеха стали менеджеры Таня и Олеся, увлеченные путешествиями по Украине. Удалось обойтись и без большого рекламного бюджета. Лучшими каналами продвижения стали Интернет-сайт, контекстная реклама и социальные сети. По оценкам «Денег», постоянные затраты на старте компании в 2004 г. составляли 7 тыс. грн. в месяц. Кроме того, создание сайта, разработка и тестирование маршрутов потребовали потратить более 15 тыс. грн. Сегодня, с учетом инфляции и удешевления гривны по отношению к доллару, для старта потребовалось бы в 3 раза больше ресурсов.

Сегодня «Динай-тур» предлагает около 70 экскурсий по стране на выходные и праздники. Директор компании заверяет, что за 7 лет его фирма «освоила» до 95% туристических мест Украины. Кроме популярных направлений, таких как Львов, Каменец-Подольский, Одесса, знаменитые дендропарки Софиевка и Александрия и др., в портфеле компании есть такие малоизвестные «туристические жемчужины»: «украинская Венеция» Вилково, духовные святыни и старинные замки Тернопольщины, самобытные гуцульские села, затерянные в горах. «Мы стремимся к уровню сервиса, к которому клиенты привыкли в зарубежных поездках, – рассказывает Андрей Найдек. – Поэтому «студенческие» варианты досуга мы исключаем. Сотрудничаем только с проверенными лично отелями и ресторанами. За качеством услуг всегда следит один из сотрудников, сопровождающий поездки». Главное направление продаж – сборные туры.

Их календарь вывешен на сайте и в соцсетях. Если на тур записывается 5–6 человек, его активно продвигают, чтобы набрать 12–16 участников. В регионах группы обслуживают местные перевозчики, а для автобусных туров из Киева привлекают столичных (автобус обходится обычно в 4–5 грн. за км). Экскурсоводов нанимают или по месту экскурсии, или в Киеве (100–150 грн./ч, 400–500 грн./день). Краеведы, увлеченные своим делом, обеспечивают успех многим турам, поэтому случайным людям туристов не доверят. На заказы от корпоративных клиентов приходится примерно 25% проданных туров.

«Динай-тур» продает однодневные поездки (до 300 км, с одним питанием) по цене от 300 грн. Двухдневные (с ночевкой в отеле, двухразовым и более питанием, без ж/д билетов) – от 700 грн. Туры к длинным праздничным выходным – от 1100–1900 грн. и более. Постоянных клиентов поощряют скидками от 1 до 10%. В среднем фирма проводит около 4 туров в месяц, а в жарком мае – до 4 на каждые выходные. Стоимость туров учитывает индивидуальные (питание, проживание, страховка, входные билеты и др.) и общие расходы (транспорт, экскурсовод, сопровождение и др.), которые делятся на количество участников. В себестоимость туров закладываются собственные расходы (аренда офиса, связь, зарплата штатных сотрудников) и прибыль турфирмы – это около 20% цены. По расчетам «Денег», на каждом туристе оператор зарабатывает от 3 до 15% стоимости путевки. Для рентабельной работы численность группы должна быть не менее 14–16 человек. Имея 10–12 участников, приходится работать с нулевой прибылью, а недобрав группу до 10 человек – отменять тур. «С развитием Интернета роль посредников будет сужаться, – рассуждает о перспективах бизнеса Андрей Найдек. – Поэтому я вижу будущее за событийными программами с элементами акций и шоу, которые недоступны для неорганизованных туристов». У «Динай-тур» уже есть опыт реализации такого проекта – в августе прошел гала-тур «Создай корону Украины», в котором приняли участие 80 человек.

Бизнес-план

Показывать Украину соотечественникам и иностранцам – понятный, хотя и весьма сезонный бизнес. 2012 год – идеальный момент для его запуска: можно хорошо стартовать за счет иностранцев, которые приедут на футбольный чемпионат и захотят посмотреть незаезженные места Украины.

Основной продукт операторов внутреннего туризма – сборные туры выходного дня. Их программа учитывает стандартный рабочий график таким образом, чтобы в пятницу путешественникам не приходилось заранее убегать из офиса, а в понедельник извиняться за опоздание перед шефом. Еще предлагаются однодневные автобусные поездки, «длинные» туры на праздники, экскурсии по Киеву, событийные путешествия на фестивали, приключенческие, активные или экстремальные туры. Экскурсии по Киеву продаются от 40–50 грн. За однодневную автобусную поездку, которая вместе с дорогой занимает от 4–5 до 12–13 часов, просят от 90 до 400 грн. За «классический» тур выходного дня с ночевкой в отеле – от 500 до 1400 грн., а за «праздничные» путешествия на 3–6 дней – от 1 до 3 тыс. грн. (без ж/д биллетов).

Эти услуги ориентированы на жителей Украины, которые желают разнообразить череду рабочих будней увлекательными короткими путешествиями. Отдельные каналы продаж – корпоративный сектор и учебные заведения. Руководители турфирм считают, что интерес к путешествиям по стране со временем будет усиливаться. Но пока нестабильный спрос является наибольшим риском для операторов. «Количество туристов сильно зависит от сезона. Например, в мае-июне 2011 года мы радовались большому потоку, но в июле-августе он неожиданно поредел, – рассказал корреспонденту «Денег» директор компании "Kraina UA" Руслан Мирошниченко. – Добавляет проблем нагнетание напряжения вокруг второй волны кризиса – люди откладывают путешествия на лучшие времена».

Однако есть и хорошая новость – в 2012 году ожидается приток иностранцев в Украину в связи с ЕВРО-2012. И это хороший случай стартовать – можно предложить «спонтанные» туры и экскурсии уже приехавшим в страну иностранцам. Для этого достаточно создать качественный англоязычный сайт и предусмотреть программы и гидов, специально «заточенных» под запросы иностранных гостей.

Планируя расходы, необходимые для старта бизнеса, нужно учесть обязательное получение лицензии на туроператорскую деятельность. Ее важным условием является обеспечение ответственности туроператора на сумму 10 тыс. евро, которые замораживаются на банковском счете. Обойти это требование можно, оформив банковскую гарантию. За нее нужно заплатить от 700 до 1500 евро единоразово или от 160 до 200 евро – ежегодно. За вознаграждение в 1–2,5 тыс. грн. оформить лицензию и банковскую гарантию помогут юридические или консалтинговые фирмы. Официальную стоимость лицензии (до декабря 2011 г. – 985 грн.), нужно будет оплатить отдельно.

Основными статьями ежемесячных расходов будет зарплата персонала (8–16 тыс. грн. в мес.) и аренда офиса в нежилом фонде (3–8 тыс. грн. в мес.). Лучшее место для туроператора – старинные улицы, атмосфера которых стимулирует интерес к истории. Помещения площадью от 16 до 40 кв. м. будет вполне достаточно для 2–4 менеджеров и маркетолога. Для экономии ресурсов можно воспользоваться услугами приходящего бухгалтера или аутсорсинговой бухгалтерской фирмы (вознаграждение 2–2,5 тыс. грн. в мес.). Еще 10–20 тыс. грн. стоит вложить в создание презентабельного интерьера, в котором будет не стыдно принимать клиентов.

По мнению участников рынка, наилучшим инструментом продвижения услуг является сайт компании. Веб-студии за приличный сайт просят 5–10 тыс. грн., а примеры удачных сайтов легко найти в Сети. Но главное – это сами туры. Чтобы предложить клиентам оригинальные маршруты и лучшие отели и рестораны, стоит самостоятельно отправиться «в поля». В таких поездках можно подготовить фото– и видеоматериалы для презентации и рекламы туров. «Командировочные расходы» на этапе разработки 20–30 первых маршрутов составят 20–30 тыс. грн. В итоге стартовые затраты, по самым скромным подсчетам, – 50 тыс. грн., но лучше располагать суммой в 2–2,5 раза больше – так можно активнее стартовать.

Для запуска бизнеса лучше всего использовать момент приближения длинных уикендов – Новый год, майские праздники, начав работу за месяц-два до их наступления. Так можно будет и бизнес-процессы отладить, и сразу приличный поток клиентов получить.

За один уикенд турфирма продает от 1 до 10 туров в зависимости от сезона. В год – от 60 до 200. По оценкам «Денег», годовой оборот при этом составляет от 0,6 до 2,25 млн. грн. (50–187,5 тыс. грн. в мес.). Учитывая, что себестоимость услуг туроператоров по Украине может достигать 90–95% от цены продажи тура, объем месячной прибыли обычно равен 5–20 тыс. грн. без учета налогов (60–240 тыс. грн. в год). Пока молодая турфирма не поставит отправку групп на поток, работать придется с минимальной рентабельностью или даже себе в минус. Если на старте приложить все усилия для привлечения клиентов, «отбить» вложенные средства удастся в течение 2–2,5 лет.

* – Доходы и расходы исключают затраты на услуги сторонних подрядчиков. В доходах учтена исключительно «наценка» туроператора из расчета 20% к себестоимости тура.

По материалам Денег