Когда мы слушали претендентов на победу в украинском этапе проекта The Venture (их было четверо), мне показалось что эти ребята – в какой-то мере мечтатели. К сожалению, в Украине только формируется культура предпринимательства, мало основательных курсов по ведению бизнеса, потому многие учатся на собственных ошибках. Возможно, поэтому во всех четырех кейсах, которые представили финалисты, не было фундаментальности, системного подхода, который принят в развитых странах.
Суть подхода проста: нужно найти нишу на рынке и определить, чем ваш продукт будет выделяться – качеством, ценой, близостью к потребителю и т.д. Важно сделать SWOT-анализ, чтобы определить свои преимущества и недостатки, а также выявить риски и возможности развития бизнеса. Естественно, нельзя обойтись без четкого бизнес-плана, который покажет потенциальному инвестору, на что ориентирован бизнес, какова стоимость продукта, способы привлечения клиентов и продвижения на рынке. Жаль, что я не увидел этой системности в презентациях финалистов.
Нельзя сказать, что это явление присуще только Украине. Предприниматели зачастую идут против системы, строят что-то свое, и у некоторых получается достичь успеха. Но даже при большом желании и вере в свой продукт, многим мешает неумение говорить на языке бизнеса.
Конкурсы для молодых предпринимателей дают шанс отшлифовать важные навыки общения с потенциальными инвесторами. Они подталкивают к поиску ответа на ключевые вопросы. Например, мы спрашивали финалистов о характере рыночного сегмента, круге потенциальных клиентов, их платёжеспособности. Я был удивлен, что даже у руководителя работающего бизнеса не было ответов на многие вопросы. Большой плюс конкурса социальных проектов не только в том, что мы поможем четырем финалистам. Четыре – это капля в море. Надеюсь, другие предприниматели узнают о том, какие вопросы мы задавали, и захотят найти на них ответы самостоятельно.
Мы предложили победителю украинского этапа конкурса помощь в подготовке презентации инвесторам (pitch) от экспертов отдела консультационных услуг по сделкам в EY, которые помогают в вопросах покупки и продажи бизнеса. Презентационные навыки необходимо оттачивать так же тщательно, как и просчитывать показатели эффективности бизнеса.
Многие думают, что самое важное – найти хорошую нишу и правильно выбрать момент. Однако успех зависит не только от концепции, но и от организаторских качеств руководителя, его способности вести за собой. Инвестор будет обращать внимание не только на идею, а и на людей, которые стоят за ее реализацией. Какая репутация у собственника, сможет ли он собрать хорошую команду, имеет ли опыт успехов и поражений в бизнесе? Кстати, наличие неудачных проектов не означает, что от человека нужно отвернуться. Если сделаны правильные выводы, зачастую это стоит дороже, чем отсутствие неудачного опыта.
Нужно знать бухгалтерию, а не только продавать и креативить. Предприниматель обязан уметь считать. Этот навык не должен быть на последнем месте.
В процессе отбора финалистов для меня было важно то, на сколько открыт человек к критике, воспринимает ли новую информацию и может ли отреагировать на замечания. Также большую роль играет мотивация, умение рассказать о проекте так, чтобы «зажечь» слушателя.
В сделках купли-продажи предприятий инвесторы внимательно изучают команду топ-менеджеров и стараются обеспечить условия, при которых носители ключевых компетенций остаются в проекте. Поэтому личные качества руководства и исполнительной команды очень важны.
Если вкратце перечислить основные качества, которые нужны предпринимателю, это будет:
- вера в проект;
- гибкость и умение делать выводы из неудач;
- способность быстро обучаться;
- понимание языка бизнеса и основ бухгалтерии.
Человек должен абсолютно искренне верить в проект, но при этом быть готовым к неудачам. Это обязательно. Есть люди, которые очень расстраиваются из-за сложностей, у них опускаются руки. Таким будет очень тяжело, ведь процент успешно реализованных стартапов невысок. Предприниматель должен постоянно учиться на ошибках, желательно на чужих.
В больших международных компаниях тоже нужно учиться, но у нас это делать легче, ведь есть программы стажировок и тренингов, а также наставники, которые направляют в профессиональном развитии. Так устроена система обучения и развития персонала у нас и во многих других крупных компаниях. Если предприниматель не умеет учиться, быстро делать выводы из успехов и неудач – у него нет шансов.
Как профессиональный бухгалтер, не могу умолчать о важности цифр. Среди финалистов был бизнес с хорошей социальной концепцией, но человек, который его представлял, почти ничего не знал о цифрах проекта: сколько будет стоить разработка, сколько нужно нанять людей, на каком этапе бизнес выйдет в плюс. Это к вопросу о том, насколько важно предпринимателю быть еще и немного бухгалтером. Нужно понимать экономику проекта, уметь считать дебет и кредит, ведь это основа бизнеса. Недостаточно просто придумать хорошую идею, ее нужно коммерчески обосновать, без этого предприятие не состоится.
