Бизнес по франшизе – идея интересная и успешно реализуемая не одной сотней предпринимателей в Украине. Впрочем, франчайзеры признаются, что создание своего дела, согласно четкой концепции и под контролем другой компании, подходит далеко не всем. Многие опрошенные «Деньгами» франчайзеры рассказывали истории о конфликтах с франчайзи, что в итоге приводило к расторжению договора сообщает журнал Деньги.
Однажды предприниматель, открывший франчайзинговую точку по продаже кофейного оборудования, со временем понял, что большая часть прибыли идет не от продажи самих кофейных аппаратов, а от продажи кофе и свежевыпеченных булочек. И франчайзер разорвал договор с бизнесменом – ведь пункты договора гласили о том, что предприниматель обязан торговать лишь оборудованием, а не превращать магазин в кафе «со стаканчиками и печенюшками».
Есть и ряд других, не менее интересных историй. «Довольно успешный франчайзинговый магазин одежды отработал около двух лет, после чего франчайзер в силу доверительного отношения к франчайзи отошел от систематизированного контроля объекта. Спустя несколько месяцев, посещая точку в очередной раз, франчайзер столкнулся с тем, что магазин все так же успешно работал, под тем же руководством, но уже под другим названием (ТМ). Конфликт возник по факту использования концепта бизнеса под другой торговой маркой», – рассказала заместитель генерального директора по работе с франчайзи компании «Франчайз-Груп» Юлия Черняк. Одним словом – франшиза есть инструмент обоюдоострый.
Помощь из центра
Работа по франшизе предполагает определенные финансовые обязательства со стороны франчайзи – в виде ежемесячной оплаты роялти и, возможно, рекламных платежей. Кроме того, часть сетей за вступление в свои ряды берет вступительный взнос. Суммы всех этих платежей разнятся широко: «Стандартных условий нет. В каждой франчайзинговой сети – свои индивидуальные условия. Но, скажем, в общепите – всегда процентное роялти и со второго, третьего месяца работы точки. Здесь франчайзеры всегда поставляют оборудование и технологические карты, – объясняет директор компании «Франчайз Груп» Мирослава Козачук. – В торговле, как правило, нет вступительных взносов, поскольку это сбытовой франчайзинг. А если они есть, то достаточно небольшие, или за высокую популярность бренда. Рекламные взносы есть во всех сетях, которые проводят общенациональную рекламу».
Поддержка со стороны компании-франчайзера – передача готовой модели бизнеса – существенно минимизирует риск банкротства новой фирмы. «Развитие бизнеса – это всегда рискованно и трудно, поэтому лучшее решение для новых или небольших турагентств – это франчайзинг», – напоминает руководитель отдела франчайзинга компании «Join UP!» Наталья Контемир.
Так называемый франчайзинговый пакет, который передается франчайзи, включает набор стандартов и методологий по ведению конкретного бизнеса. Если речь идет о франшизе в торговле, то франчайзи получает гарантию своевременных поставок, а также минимальные цены на поставляемую продукцию.
Помогает франчайзер своим партнерам в подборе помещения, разработке его дизайна, согласно фирменным стандартам, регулярными консультациями по ведению бизнеса. Немало времени и сил вкладывают центральные офисы в обучение менеджеров и продавцов.
Среди других преимуществ работы по франшизе – глобальные рекламные кампании, забота о которых ложится на плечи франчайзера. При этом франчайзи не ограничен в проведении собственных рекламных акций, просто центральный офис необходимо уведомить о таких планах и согласовать рекламные макеты.
Большинство франчайзеров также передает своим партнерам специальное программное обеспечение, которое позволяет заказывать товар, контролировать продажи, прогнозировать рентабельность и просчитывать эффективность работы сотрудников. «Плюс франчайзинга – гарантированный тыл: обеспечение товарного запаса, программное обеспечение, обучение персонала, маркетинговые мероприятия, возможность обмена-возврата товара. Новичок не будет предоставлен сам себе», – уверяет директор ТД «Жива» Елизавета Алфйорова.
Конечно, на старте новичкам все равно придется решать самостоятельно вопросы финансирования своего дела – лишь некоторые франчайзеры согласны за собственный счет поставить оборудование своим франчайзи. Единицы готовы кредитовать новую фирму на старте. «Мы готовы, в исключительных случаях, кредитовать наши офисы при открытии последующих точек продаж», – говорит Александр Лукьянов, директор развития сети «Куда Угодно».
Есть возможность получить кредит на оплату аренды, выкуп помещения, оборудование и закупку товаров у франчайзи таких компаний, как Pizza Celentano, New York Street Pizza, Spar, Tez Tour, SUN Studio, Scorini. Дело в том, что все перечисленные франчайзеры аккредитованы в Укрсоцбанке, который предлагает франчайзи воспользоваться пятилетним кредитом на открытие бизнеса по франшизе указанных компаний. Согласно условиям кредита, первоначальный взнос составляет 30%, кредитная ставка – 23% годовых, а разовая комиссия – 1%.
Как ни старались «Деньги» отыскать другие кредитные предложения для франчайзи, увы, безуспешно. Хотя мы и не исключаем, что такие программы есть – франчайзи нужно уточнять этот вопрос, обсуждая детали сотрудничества со своим франчайзером.
Ревизор не дремлет
Решаясь на открытие бизнеса по франшизе, предприниматель должен помнить: он будет работать под пристальным взглядом центральной компании, и за нарушения последует наказание в виде штрафа или расторжения договора. «Принимая решение работать по франчайзингу, нужно четко понимать, что вы готовы и будете прислушиваться к рекомендациям франчайзера и соответствовать его виденью относительно ведения бизнеса. Если такой формат сотрудничества не является приемлемым – не стоит спешить с франчайзингом», – предупреждает Юлия Черняк.
Что же интересует франчайзера в первую очередь? Конечно, соблюдение корпоративных стандартов компании: вывеска, логотип, раскладка товара, сам товар или набор блюд в меню, одежда персонала – все это должно соответствовать стандартам франчайзера. То есть, работая по франшизе Carlo Pazolini, нельзя в оформлении магазина использовать стилистику, схожую с магазинами сети «Welfare». Торгуя продукцией «Віденські булочки», нельзя продавать заодно еще и выпечку «Форнетти» или мороженое собственного производства.
Также франчайзи не может без согласования с франчайзером поменять локацию – просто взять и переехать в другой офис или торговый центр.
Кроме того, франчайзер следит за выполнением франчайзи финансовых обязательств: своевременной оплатой товара, выплатой роялти и рекламных взносов. Немаловажную роль в контроле над точками франчайзи играют «тайные покупатели» – именно с помощью этих специалистов, работающих на франчайзера, центральная компания выявляет нарушения в работе партнеров. В то же время, «тайный покупатель» может и помочь франчайзи – например, проверить персонал точки на предмет качества выполняемой работы. Ведь собственник далеко не всегда может уследить, насколько профессиональны, вежливы и приятны в общении его продавцы, когда хозяина нет на месте.
Договор – всему голова
Последствия нарушений договора для франчайзи могут быть самыми разными – от штрафа в размере 4–16 тыс. грн. до расторжения договора и длительных дорогостоящих судебных разбирательств. «Сеть – это живой организм, где есть место ошибкам и неправильным решениям. С нашей стороны мы расторгаем договор только в случае невыполнения стандартов нашими франчайзи и невыплат роялти. Но таких случаев было мало», – говорит Наталья Контемир. Как же франчайзи уберечь себя от возможных штрафов и судебных разбирательств с франчайзером?
Прежде всего, юристы рекомендуют внимательно изучить компанию, чья франшиза рассматривается предпринимателем. «Еще до заключения договора франчайзинга франчайзи необходимо подробно изучить информацию о системе франчайзинга, в которую он планирует вступать, – ее деловую репутацию, сколько объектов работает, сколько закрылось, насколько успешно работают объекты. Франчайзи должно насторожить, если отсутствует информация о действующих франшизах в Украине. Это значит, что, скорее всего, франчайзи будет первым «подопытным кроликом» в Украине, и франчайзинговый пакет не адаптирован к украинским реалиям и украинскому законодательству», – отмечает Анжела Махинова, юрист ЮФ «Саенко Харенко».
Еще франчайзи стоит задаться вопросом о целесообразности покупки франшизы, если основные торговые марки компании не зарегистрированы в государственном реестре Украины. «В таком случае франчайзи рискует купить франшизу, защитить которую от использования третьими лицами в Украине будет практически невозможно», – объясняет г-жа Махинова.
Если репутация франчайзера вопросов не вызывает, самое время наведаться в офис центральной компании для общения с ее специалистами и изучения договора. «Для оценки юридических рисков нужно обязательно подключать юристов на стадии до заключения договора. Важно чётко понимать объём своих обязанностей и ожидания со стороны франчайзера. Вряд ли стоит идти на заключение договора с чрезмерно жесткими условиями – слишком большие отчисления, большое количество сопутствующих обязанностей, широкие полномочия франчайзера вмешиваться в оперативную деятельность франчайзи», – советует Даниил Федорчук, старший юрист международной юридической фирмы Beiten Burkhardt.
Необходимо помнить: обычно в договоре франчайзером четко прописаны права и обязанности франчайзи. Однако если потенциальный франчайзи сомневается в каком-либо условии, он должен обсудить его с франчайзером – центральные компании идут навстречу партнерам и вносят изменения в договор. Главное – не стесняться спрашивать и выражать свое мнение. «Франчайзи следует достаточно внимательно ознакомиться со всеми пунктами договора. Например, зачастую договорами франчайзинга предусматривается, что франчайзи не имеет права на протяжении определённого количества лет после окончания срока действия договора вести аналогичную деятельность на территории действия договора (чтобы не создавать конкуренцию франчайзеру). Нередко франчайзер настаивает на включении в договор пунктов, обязывающих франчайзи оплачивать разнообразные дополнительные услуги (рекламные акции, маркетинговые исследования). В итоге, учитывая все расходы, которые должен нести франчайзи, рентабельность его предприятия может оказаться значительно ниже запланированной», – отмечает юрист юридической фирмы «Гвоздий и Оберкович» Ирина Кальницкая.
Обязательно заключить договор в письменной форме. «В противном случае такой договор является недействительным. Стороны договора коммерческой концессии (франчайзинга. – Ред.), как физические, так и юридические лица, обязательно должны являться субъектами предпринимательской деятельности. Иначе сделка недействительна. Также договор коммерческой концессии подлежит государственной регистрации органом, который осуществил государственную регистрацию правообладателя», – объясняет Валентина Силецкая, юрист компании «Сюткин и партнеры».
Впрочем, вопрос регистрации договора между франчайзером и франчайзи сегодня законодательно не урегулирован. Юристы отмечают, что Гражданский и Хозяйственный кодексы требуют, чтобы договоры коммерческой концессии (франчайзинга) регистрировались в Укргосреестре. «Однако ни один закон не предусматривает у Укргосреестра такой функции, как регистрация договоров коммерческой концессии, а потому регистраторы резонно отказывают в осуществлении регистрации. Как следствие такой неопределённой ситуации, нередко можно услышать призывы избегать заключения договоров франчайзинга, вместо них заключая лицензионное соглашение или договор на оказание услуг, или некое «партнёрское соглашение», которые не требуют регистрации. Тем не менее, договоры франчайзинга на практике имеют большое распространение, а суды рассматривают споры из таких договоров, невзирая на отсутствие регистрации», – говорит Даниил Федорчук.
Читаем договор франшизы*
На что нужно обратить внимание, чтобы защитить свои интересы
1. Эксклюзивность – обязательство франчайзера не передавать франшизу другим предпринимателям в пределах определённого (например, для конкретного города) рынка.
2. Условие о неконкуренции, запрещающее франчайзи конкурировать на рынке с франчайзером во время действия договора и в течение какого-то времени после его прекращения.
3. Степень вмешательства франчайзера в оперативную деятельность франчайзи и способы контроля со стороны центрального офиса.
4. Пункт об одностороннем расторжении договора: закон устанавливает минимальный срок для предварительного уведомления – 6 месяцев, но практически договор может быть расторгнут и вследствие существенного нарушения его условий франчайзи.
5. Требования франчайзера к ценовой политике франчайзи. Законодательство прямо запрещает франчайзеру устанавливать фиксированные, минимальные или максимальные цены на товары франчайзи, но это может делаться в скрытой форме: путем установления «рекомендательных» цен или систем скидок.
6. Возможность передачи франшизы в субконцессию, то есть от франчайзи к субфранчайзи. Это условие может придать договору франчайзинга большую гибкость.
7. Ответственность франчайзи за нарушения условий франшизы: это может считаться ущербом торговой марке и деловой репутации франчайзера, который вполне может быть исчислен в виде шести-, семизначной суммы.
*На какие пункты договора нужно обратить внимание будущему франчайзи.
12 главных вопросов, которые необходимо прояснить до подписания договора о покупке франшизы
1. Нужен ли вступительный взнос, и если да, то в каком размере?
2. Какова сумма роялти (регулярного платежа за право пользоваться франшизой) и каков порядок ее расчета и оплаты?
3. Во что на самом деле обойдутся инвестиции на старте (как правило, выше минимальной суммы на 20–30%)?
4. Каков ориентировочно период выхода компании на текущую самоокупаемость (выясняется у тех франчайзи, которые уже работают с конкретным франчайзером)
5. В чем заключаются требования франчайзера к помещению и каковы затраты, необходимые на его аренду и ремонт?
6. Каковы требования франчайзера к закупке товара и оборудования у него? Насколько будут велики затраты на такую закупку?
7. В чем заключается ответственность франчайзи за нарушение условий договора? Характер санкций. Порядок оспаривания санкций.
8. В чем заключаются взаимные обязанности франчайзи и франчайзера, перечисленные в договоре франчайзинга? Включает ли данный список все наиболее существенные конфликтные ситуации (о них интересуемся у давно работающих по франшизе)?
9. Каков срок договора франчайзинга? Являются ли неизменными условия договора на протяжении указанного срока?
10. Каковы обязательства франчайзи по проведению рекламных и маркетинговых мероприятий, а также ориентировочные затраты, связанные с такими мероприятиями?
11. Каковы обязательства франчазера по поводу рекламной и маркетинговой поддержки своих франчайзи? Предусмотрены ли меры по предотвращению «каннибализма» (то есть появлению чрезмерно густой сети точек от одной франшизы в конкретном районе\регионе)?
12. Существуют ли запреты на сотрудничество с иными торговыми марками? Если да, то каковы они?
!!! Внимание: до подписания договора франчайзинга рекомендуется передать такой договор юристам для его экспертизы и выявления возможных спорных моментов.
