Доставка «чистой» еды

«На старте я сделал ставку на продажу продукции своих родителей-фермеров и ошибся. Интернет-магазин по продаже экопродуктов станет действительно доходным делом, если найти и наладить работу с крупными производителями такой продукции, которые получили международные сертификаты качества», – рассказывает создатель проекта «Свій фермер» Виталий Шокал. Идея наладить торговлю органическими продуктами впервые пришла ему в голову два года назад. Натолкнули на эту мысль постоянные жалобы друзей и знакомых на то, что они не могут найти, где купить действительно чистые продукты питания. На создание несложного сайта потребовалось пару месяцев. Первый клиент позвонил уже через неделю после старта. «Люди готовы платить больше за экологически чистую пищу. А на фоне того, что конкуренции в этом сегменте рынка сейчас практически нет, а спрос на нее высок, то без особого труда и больших капиталовложений можно быстро нарастить базу клиентов», – уверяет предприниматель.

Что продаем

Вся продукция, которую продает интернет-магазин экопродуктов, должна быть сертифицированная. Минимум – справка СЭС о соответствии качеству. Максимум –международные сертификаты. Найти хорошего поставщика экологически чистых продуктов сейчас сложно. И абсолютно не по причине отсутствия у них сертификатов качества – как раз они есть сейчас у многих. Дело в другом. Многие фермеры очень далеки от понимания процесса работы с интернет-магазином. «Я отказался от работы с мелкими фермерами уже на первых этапах развития проекта. Они безответственные: сделав у них заказ, нельзя быть на 100% уверенным, что они его вовремя довезут до покупателя или отдадут твоему курьеру», – говорит Виталий Шокал. Другое дело – средние и крупные производители органических продуктов питания. У них четко выстроенная логистика. Работая с такими поставщиками, в принципе, можно вообще отказаться от аренды собственного склада-холодильника, что существенно сократит ежемесячные расходы стартапа. «Прежде чем начать работать с поставщиками, я не только изучаю предоставленные ими документы на продукцию, но и обязательно лично еду на их ферму и проверяю, соответствует ли их информация действительности», – говорит Виталий.

Как найти поставщиков? Существуют специализированные сайты, где регистрируются производители сельскохозяйственной продукции. Также стоит изучить торговые полки экопродуктов специализированных магазинов. Не помешает и выезд в ознакомительное «турне» по селам своего региона. А еще один способ не требует никаких усилий – многие поставщики сами находят владельца интернет-магазина через сайт. Для работы с фермерами рационально нанять специального менеджера по закупкам. В его круг обязанностей будет входить поиск производителей, контроль качества их продукции и объяснение процедуры работы с интернет-магазином.

А вот что говорит Виталий о форме расчета с производителями: «Это может быть и предоплата, а может быть и на условиях реализации. Уже как договоришься. Например, супермаркеты берут товар на реализацию, рестораны оплачивают стоимость продукции сразу. Если ты поставляешь товар в супермаркеты, то тебе невыгодно работать с поставщиком на условиях предоплаты».

Кому продаем

Самыми активными розничными покупателями органической еды являются мамы с детьми. Они заботятся не только о своем здоровье, но также о самочувствии своих детей и мужа. «Общение на «мамских» форумах дает быстрый результат – количество клиентов существенно увеличивается», – констатирует Виталий Шокал. Ежемесячный рекламный бюджет на продвижение в Сети должен составлять около 8 тыс. грн.

Но ограничиваться прямой рекламой будет ошибкой. Наполнение сайта уникальным контентом быстро поднимает ресурс вверх в поисковиках и приводит в онлайн-магазин новых покупателей. «На сайте нужно не только показывать продукт и помещать его описание, но и рассказывать о фермере, который его производит, и демонстрировать сертификаты качества этой продукции. Это люди очень любят», – рассказывает бизнесмен.

Продавать экопродукцию только в розницу – значит сознательно ограничивать свои прибыли. Сайт можно разделить на две части: «для всех» и «для оптовых покупателей». Магазины и рестораны не любят платить наценку поставщику-посреднику и стремятся получить «цену производителя». Поэтому нужно пытаться договориться с фермерами, чтобы те платили интернет-магазину комиссию за помощь в реализации продукции оптовым покупателям.

Ассортимент Интернет-магазина должен быть максимально широким. «Все покупатели органической продукции – состоятельные люди. Они не будут покупать на одном сайте курицу, на другом – сметану, а на третьем – помидоры. Они хотят купить все в одном месте», – констатирует предприниматель. Некоторые конкуренты Виталия предлагают своим покупателям уже сформированные продуктовые корзины. Кликнул на корзинку – и тебе ее уже везут. Сроки доставки зависят от количества курьеров-водителей и выстроенной схемы работы с поставщиками.

«Некоторые конкуренты берутся доставлять продукцию в течение 4 часов с момента получения заявки. «Свій фермер» принимает заявки от покупателей ежедневно до 15:00 и на следующий день осуществляет доставку заказа», – рассказывает Шокал. Полностью автоматизировать работу по приему заказов сейчас не получится. По словам предпринимателя, даже на тех сайтах, где процесс заказа максимально удобен для покупателя и ему нужно для этого только несколько раз кликнуть на кнопки, процент самостоятельных заказов не превышает 50%. Все остальные покупатели хотят услышать голос оператора и посоветоваться с ним о том, какой выбор им лучше сделать. Если ежедневно в интернет-магазине заказывают не более 10–20 человек, одного менеджера по работе с клиентами будет вполне достаточно.

Особое внимание надо уделить упаковке товара и внешнему виду курьера. «Когда человек покупает продукты через Интернет – он тебя не видит. Впечатление о твоей компании у него складывается по голосу оператора и внешнему виду курьера, который к нему приехал», – констатирует Виталий Шокал. Потратив несколько тысяч на обмундирование курьеров, можно создать хорошее впечатление о себе. То же касается и упаковки продукции. Она обязательно должна быть помещена в стерильную и брендированную упаковку, а доставляться потребителю – в термосумках.

Прибыльный расчет

50% цены производителей – классический размер наценки на товары, продаваемые в розницу. «Например, в Винницкой области есть куриная ферма на 3,5 тыс. кур, которая производит органические яйца. У нее есть два европейских сертификата качества – и на продукцию, и на саму технологию производства. Десяток яиц она продает магазинам по 22 грн. Конечный покупатель может их купить за 35 грн./десяток», – рассказывает собственник интернет-магазина. Если же речь идет об оптовой поставке продуктов в рестораны, супермаркеты или на рынки, в этом случае интернет-магазин может рассчитывать только на небольшую комиссию от производителя продукции. Ее размер определяется индивидуально в каждом конкретном случае. На практике, если это мясная группа товаров – размер комиссии может составлять до 10%, а если это молоко или овощи – от 3 до 6% оптовой цены реализации.

Только на розничной продаже органических продуктов населению раскрученный Интернет-магазин может зарабатывать более 100 тыс. грн. дохода в месяц. Арифметика следующая: за полгода после старта сайта, при должном уровне вложений в его интернет-продвижение и рекламу, а также высоком уровне сервиса – вполне реально выйти на обслуживание 10 и более человек ежедневно. По словам Виталия Шокала, размер среднего чека – 600–700 грн., а значит, базовый выторг предприятия превысит 200 тыс. грн. Половина этой суммы перечисляется поставщикам, а половина остается онлайн-предприятию в виде торговой надбавки.

Продуктовые риски

Главный риск этого бизнеса – испортить свою репутацию. «Привезли не вовремя, не то, что заказывали, плохого качества, грубо ответили по телефону – все это удар по репутации магазина», – говорит Виталий. Каждый недовольный клиент уводит за собой 10 потенциальных клиентов. Это может быть фатально для развития бизнеса. А ведь далеко не всегда в этих грехах виноват сам интернет-магазин. Часть продукции поставщики доставляют покупателю напрямую, особенно, если речь идет об оптовых поставках в супермаркеты и рестораны.

Один из способов борьбы с плохим сервисом – обучать персонал. Даже если курьер задерживается с поставкой, предупредив о своей задержке покупателя заранее и объяснив причину своего опоздания, он разрядит конфликтную ситуацию. Но он должен понимать, как действовать в разных ситуациях.

Другой риск бизнеса по торговле экопродуктами – недоверие, ведь клиенты не всегда доверяют качеству продуктов. Решить этот вопрос просто – организовывать для всех желающих клиентов регулярные экскурсии на фермерские хозяйства, с которыми работает бизнесмен. Когда человек на месте увидит своими глазами, как выращивается органическая курица или свинья или где растет экокартошка, он не только будет сам много покупать, но и порекомендует точку всем своим друзьям.

«Интересную фишку придумали россияне – называется она у них «3-К», или потребительский контроль качества. Суть в том, что у покупателя всегда есть выбор – заплатить за привезенный ему товар или отказаться, если не устраивает его качество. Я думаю, что в сегменте торговли продуктами через Интернет за этим подходом – будущее», – резюмирует Виталий Шокал.

Резюме: В организации торговли экопродуктами главное – найти надежных поставщиков и наладить логистику. Зарабатывать в месяц 100 тыс. грн. такому магазину вполне по силам.

Каким может быть бизнес-план онлайн-магазина по торговле экопродуктами*

* Расчеты журнала «Деньги».