Продвигать свой бизнес в Интернете не так и просто - желающих воспользоваться теми же каналами много, затраты растут. Выход - тщательно продумать digital-стратегию. Поэтому, прежде чем вкладывать деньгив создание сайта, враскрутку страниц на Facebookили Instagram, нужно проделать серьезную подготовительную работу. Иначе весь бюджет на интернет-маркетинг будет потрачен зря.
Читай также: Создаем с “нуля“: Как зарегистрировать бизнес
Интернет дает прекрасную возможность достучаться до клиентов. Как предпринимателю, который только начинает свой бизнес, так и тому, ктоуже крепко стоит на ногах, но хочет выйти на новые рынки, раскрутить новыйтовар или услугу.
На фоне других способов продвижения (радио, ТВ, внешняя реклама) онлайн обладает несколькими важными преимуществами. Во-первых, для старта не нужен колоссальный бюджет. Запустить малобюджетную узкосфокусированнуюрекламную кампанию можно и за 100-200 долл./месяц. Во-вторых, онлайн-инструменты позволяют очень тонко настроить рекламу, чтобы она попадала именно в целевую аудиторию. В-третьих, благодаря Интернету можно добраться до покупателей не только в Украине, но и далеко за ее пределами. Впрочем, дешевизна эффективного контакта - кажущаяся. Хотя есть мощный плюс - активная и быстрая обратная связь, оценивать достигнутые результаты можно практически моментально.
Читай также: Что предлагают малому и среднему бизнесу банки, какова цена расчетно-кассовых услуг в июне-2019
Классическая площадка, которую используют многие предприниматели для того, чтобы рассказать о своем бизнесе, - это сайт. Для этой цели часто используется сайт-визитка. Этот интернет-ресурс содержит информацию о компании, о ее продукции/услугах и контактные данные. Как правило, сделать заказчерез сайт-визитку невозможно. Это - не интернет-магазин.
Вместо сайта-визитки можно использовать посадочную страницу. Одностраничный сайт, основная задача которого - не только привлечь клиента, но и побудить совершить его какое-то действие. Например, получить скидку на будущую покупку в обмен на регистрацию или сделать предзаказ нового товара. Посадочные страницы хорошо подходят для случаев, когда нужно прощупать спрос на рынке, запустить новый продукт, или для предпринимателей, у которыхдовольно узкий ассортимент продукции, буквально две-три позиции, и они хотят организовать онлайн-продажи.
Интернет-магазин - полноценная торговая точка. Его задача - продавать как можно больше и на постоянной основе. В среднем, посетитель проводит в онлайн-магазине 2-3 минуты. Поэтому структура интернет-магазина должна быть такой, чтобы покупатель успел найти нужный товар и сделать заказ. А для этого необходим удобный дружественный интерфейс, понятная для посетителя структура, быстрый и удобный поиск, интерактивная поддержка, возможность онлайн-оплаты покупок.
И если сайт-визитку или посадочную страницу можно сделать и за 200-300 долл., то в создание интернет-магазина нужно вложить значительно больше - сумма стартовых затрат может быть и две, и три, и пять тысяч долларов.
Читай также: Рейтинг кредитных афер: Как мошенники “разводят“ украинцев
Недостаток сайта любого формата в том, что он далеко не всегда может привлечь именно целевую аудиторию. И конверсия сайтов в большинстве своем сравнительно невысокая, порядка 0,7-1%. То есть из сотни посетителей лишь один становится покупателем либо клиентом. Кроме того, с помощью сайта не так просто наладить обратную связь с посетителями.
Так чтоонлайн-ресурс, как способ набрать первичную клиентскую базу и застолбить место в Интернете, в принципе, имеет право на жизнь. Но разворачивать полноценный интернет-магазин, не попробовав другие каналы продаж (в том числе оффлайн), - не лучшая затея.
Социальные сети - это как раз тот инструмент, используя который можно начинать продажи в Интернете с нуля. В соцсетях огромная аудитория потенциальных покупателей, можно обойтись довольно скромными затратами на рекламу (особенно если умело разгонять контент) и, что очень важно, есть обратная связь с покупателями. А двусторонний контакт с аудиторией дорогого стоит. Это - возможность изучить интерес к новому товару и услуге и отказаться от их запуска, если спрос отсутствует. Также коммуникация с клиентами позволяет выявить недостатки продукта и вовремя их устранить без вреда репутации.
Что еще важно, рекламу в соцсетях можно направлять точно в цель. На разные группы пользователей, сегментируя их по регионам проживания, по возрастной категории, профессии, по интересам и хобби. Соответственно, эффективность такой рекламы выше, а затраты на нее с точки зрения стоимости привлечения одного покупателя - ниже.
Социальные сети - это уже давно не только Facebook. Очень хорошо продает Instagram. Да, у Facebook больше аудитория, но Instagram быстро растет и ориентирован на молодых и активных пользователей, у него лучше показатели по разгону контента и по вовлеченности. При этом Instagram ориентирован, прежде всего, на визуальное восприятие. Поэтому тот, кто дает красивую картинку, имеет все шансы добитьсявысоких продаж через Instagram. Facebook, в свою очередь, заточен на разноплановый контент и обладает широкими возможностями для запуска рекламных кампаний, для таргетирования и т.д.
Помимо этого, в Facebook можно организовать поддержку пользователей вMessenger, в том числе через чат-боты, которые легко в этот Messenger интегрируются.
Читай также: Уровень детенизации бизнеса вырос к рекорду за 11 лет
Все активнее для продвижения товаров и услуг используется YouTube. Эта платформа интересна малому и среднему бизнесу не для прямой рекламы, а для «вирусного» распространения. Вовлечение в видео гораздо выше, чем в фото или текст, а размещенный даже месяц или полгода назад ролик все равно сможет привлекать пользователей при условии его правильной оптимизации. Так что черезYouTube можно и базу подписчиков (а значит, потенциальных клиентов) собрать, и товар или услугу прорекламировать, завернув эту рекламу в упаковку познавательного контента.
Telegram - еще один инструмент для организации продаж. У Telegramтоже высокая степень вовлечения: один пост дает охват 60-80% всей аудитории канала, в то время как в Facebook - около 5%.
В то же время, создавать канал в Telegram специально для прямых продаж нет смысла. Навязчивая реклама моментально оттолкнет потенциальных покупателей и клиентов. Читатель должен приходить на канал ради интересного контента, который может быть связан с деятельностью и спецификой конкретного бизнеса. А уже в информационный поток можно аккуратно вживлять ненавязчивые рекламные сообщения, которые соответствуют тематике, формату и содержанию контента на канале, и не вызывают отторжения.
Полезная опция в Telegram - чат-боты. Как и в FB-Messenger, они позволяютчастично автоматизировать продажи и поддержку пользователей. С помощью бота вполне реально организовать мини интернет-магазин, где будет и каталог товаров, и корзина для заказов, и функция оформления доставки «до дверей».
Ни сайт, ни страница в социальных сетях сами по себе расти и развиваться не будут. Вернее, органический рост аудитории явно не покроет потребности бизнеса.
Читай также: Как защитить свои сбережения на банковских счетах
Для раскрутки сайтов используется SEO-оптимизация. В буквальном смысле, это - продвижение в поисковых системах за счет адаптации их содержимого к алгоритмам поискаи популярным запросам со стороны потенциальных клиентов и покупателей. Скажем, магазин продает обувь. Для лучшей индексации вGoogle, SEO-специалист обязан так формировать контент сайта и прописывать ключевые слова, чтобы при поиске по фразе «обувь» или «мужская «обувь», интернет-магазин оказался в ТОП-10 выдачи поисковой системы, да еще и выше конкурентов.
На SEO-продвижение не слишком сложного сайта потребуется бюджет в размере 100-200 долл./месяц. Разумеется, это - весьма усредненная цифра, но для среднестатистического продающего сайта такой суммы вполне достаточно. Причем, увеличение затрат на SEO далеко не всегда коррелирует с ростом аудитории сайта, поскольку темпы попадания в ТОП определяют сами поисковые системы, которые индексируют интернет-ресурсы не так быстро, как хотелось бы. Так что необходимо запастись терпением. На то, чтобы добиться существенного продвижения сайта, потребуется 3-6 месяцев минимум.
Зато стоимость привлечения посетителей за счет SEO сравнительно невысокая, и составляет от 0,1 до 0,5 центов.
Контекстная и таргетированная реклама - более агрессивный способ раскрутки. Контекст - это реклама в поисковых сетях и на сторонних ресурсах. При поиске определенных товаров и услуг в том же Google пользователь в верхней строке выдачи видит ссылку на сайт компании, которая продает то, что ему нужно.
Контекстная реклама на других интернет-ресурсах появляется в ответ на похожие запросы. Допустим, человек ищет удобрения и попадает на сайт магазина, который их продает. Пока посетитель просматривает ассортимент, он видит рекламный баннер инвентаря для сада или огорода, поскольку это - близкие по тематике к удобрениям товары.
В отличие от SEO, который обеспечивает органический рост сайта в поисковиках за счет его наполнения информацией, привлекательной для потенциальных клиентов, контекст за деньги рекламодателя, по сути, сразу же гарантирует, что ссылка на его интернет-магазин появится в ТОПе.
Читай также: Киевский городской центр занятости назвал самую высокооплачиваемую вакансию в столице
Тем не менее, многие пользователи не воспринимают контекст, так как видят в нем попытку навязать им товар или услугу. Кроме того, стоимость привлечения пользователей посредством контекста довольно высока и может достигать 1-3 долл. за клик.
Таргетинг подразумевает продвижение в социальных сетях, основные среди которых - Facebook и Instagram. Особенность таргетированной рекламы в том, что ее можно настроить для показа пользователям по разным параметрам - географическому расположению, половой принадлежности, профессии.
Например, предприниматель открыл пекарню в Тернополе. Поскольку ему нужно привлечь аудиторию только в пределах своего города, рекламировать свой бизнес пользователям Facebook или Instagramпо всем Украине нет необходимости. Ведь вряд ли кто-то поедет пробовать даже самые вкусные булочки из Харькова или Днепра. Благодаря таргетингу, рекламу можно настроить для показа именно жителям Тернополя.
Такой механизм значительно увеличивает эффективность рекламных сообщений и снижает затраты рекламодателя. Некоторые умудряются тратить на таргет 50 долл. в месяц, и число подписчиков на их аккаунтах постоянно растет.
Еще таргетинг удобен для привлечения новой аудитории. Рекламу можно адресоватьнебольшим группам пользователей и отслеживать, как они на нее реагируют. Таргет удобен еще и тем, что за счет него можно продвигать как страницы и группы в соцсетях, так и отдельные посты. Об акциях, скидках, новых товарах в том числе.
Кстати, таргетинговую рекламу часто путают с SMM-маркетингом. Но SMM - это широкий спектр мероприятий, который включает в себя не только рекламу, но и контентное продвижение. Например, создание тематических постов, которые имеют отношение к бизнесу предпринимателя, а также общение с клиентами в соцсети, вовлечение их в общение и формирование лояльных сообществ.
Контентное продвижение поддерживает интерес аудитории и повышает вовлеченность. Его можно использовать не только в соцсетях, но и для раскрутки сайта. И в этом нет ничего удивительного: пользователь с большим удовольствием придет на ресурс, где есть полезная для него информация, и будет возвращаться туда снова и снова.
Более того, в продвижение с помощью контента можно задействовать покупателей и клиентов. Каким образом? За скидку или бонус предложить им писать положительные комментарии и посты на своих страницах в соцсетях. Это будет работать на узнаваемость бренда и на популяризацию продукта или услуги.
Читай также: Кадровый дисбаланс: Каких профессий не хватает в Украине
Одна из основных ошибок, которую совершают начинающие предприниматели, -использование одного инструмента продвижения в ущерб другим. Потому что он больше нравится, или потому что так решил интернет-маркетолог. На самом же деле, если сегодня SMMдает результат, не факт, что завтра от него тоже будет толк. Поэтому нужно тестировать разные варианты продвижения, регулярно анализировать их эффективность. Ведь даже если сейчас канал не дает притока клиентов, то не исключено, что через месяц-два он станет ключевым источником посетителей сайта или страницы в Facebook.
Также многие предприниматели и компании толком не знают свою целевую аудиторию. Да, они что-то и кому-то продают, но не понимают, кто их клиент. Соответственно, и реклама уходит в пустоту. Особенно контекст и таргетинг, которые ориентируются на конкретные запросы и интересы потребителей.
А вообще, сначала нужно выяснить, есть или нет покупатели в Интернете. Если товар или услуга - нишевые, вполне вероятно, что искать клиентов в Сети попросту бесполезно.
Что еще важно, интернет-маркетинг требует отдельного бюджета и специалистов, которые будут денно и нощно заниматься продвижением. Предприниматель, работающий на себя, в принципе и сам может делать посты в Facebookили Instagram. Но когда потребуется SEO-оптимизация и полноценный SMM, лучше делегировать эти задачи отдельному сотруднику или передать их на аутсорс.
А с ростом масштабов бизнеса стоит задуматься об автоматизации некоторых процессов. Те же чат-боты могут взять поддержку клиентов на себя и сэкономить немало денег, которые пришлось бы платить сотрудникам за общение в Messengerили Telegram.
Начинать нужно с изучения своей потенциальной аудитории. Под ее предпочтения нужно формировать тактику продвижения, выбирать те или иные инструменты.
При этом необходимо выстроить собственные критерии достижения поставленной цели - число контактов, показатели конверсии, интенсивность продаж. Все затраты должны соотноситься с получаемым потоком новых продаж.
Очень важно интегрировать систему интернет-продвижения с CRM-системой, которая отслеживает отношения с клиентами,- кто, что, когда, в каком количестве покупал, как пришел к нам, какие у него потребительские привычки.
И затем, замыкая цепочку, корректируем стратегию и тактику с учетом особенностей поведения нужных категорий клиентов.
Павел Харламов
Статья из Журнала “Деньги“ №11 от 13 июня 2019 года.
Новости от Деньги.uа в Telegram. Подписывайтесь на наш канал https://t.me/dengiua.
Оформить подписку через наш интернет-магазин.