Начинаем бизнес с Китаем

Идея продавать одежду и аксессуары через Интернет пришла Людмиле Сиркизюк в 2011 году. На это ее натолкнул переизбыток вещей в собственном шкафу. «Все началось с того, что я решила создать страничку, чтобы недорого распродать те вещи, которые мне уже были не нужны, а выбросить или подарить их было жалко», – рассказывает Людмила. Своеобразный «домашний» аукцион на личной странице в соцсетях помог ей познакомиться с другими продавцами, которые пытались реализовывать залежавшуюся одежду через Интернет.

«Потом мне на глаза все чаще стали попадаться аккаунты людей, у которых на «аватарах» были изображены одетые со вкусом китаянки. Пообщавшись, я выяснила, что многие из них пытаются зарабатывать на поставках товаров из Китая с помощью одного из крупнейших в мире интернет-аукционов «Таобао». Это и натолкнуло на мысль: почему бы не сделать на этом бизнес?», – говорит Людмила, которая считает, что во многом ей на руку сыграло падение доходов украинцев. Они все чаще стали смотреть в сторону пусть и не всегда идеальных по своему качеству, но доступных по цене одежды и аксессуаров из Китая.

Начинаем с малого

Для старта Людмиле потребовалась сумма в 50 тыс. грн., она вложила личные сбережения. Сначала заказы поступали на одну-две посылки в месяц. Наценка на товары была минимальной, чтобы привлечь клиентов. И это сработало: объемы заказов выросли до 50 тыс. грн. в месяц, а затем удалось выйти и на стабильные 200 тыс. Сейчас оборот достигает 300 тыс. грн. ежемесячно.

Одновременно г-жа Сиркизюк искала посредника в Китае, который понимал бы русский язык, принимал товары от поставщиков, проверял их соответствие выставленному лоту и формировал посылку в Украину. Выйти на надежного координатора было очень сложно, так как контролировать его работу, находясь в другой стране, – задача не из простых. Поиски продолжались несколько месяцев, в основном среди соискателей на сайтах chinajob.ru и polusharie.com. Они пользуются популярностью среди предпринимателей, рискнувших работать с Китаем, а в особенности с «Таобао». Перебрав немало кандидатов, Людмила нашла подходящего посредника, договорившись о сдельной оплате в размере 3–5% от каждого проданного товара. «Для Китая это очень большая сумма, поэтому посредник нацелен на результат: чем лучше он сработает, тем больше денег получит», – объясняет Людмила.

Основной рекламной площадкой для бизнеса стала группа «Вконтакте» под названием «Dress-Express». Она была сформирована в конце 2011 года, и к середине 2012 года уже насчитывала 100 тыс. подписчиков. Чуть позже для автоматизации работы и удобства оформления заказов был создан сайт, на который вносятся заказы, благодаря чему клиенты могут отслеживать передвижение своей покупки. «Такой опции не было ни у одного нашего конкурента, что дало нам явное преимущество», – считает Людмила.

Когда группа заработала положительную репутацию, следующим шагом стала организация совместных закупок. Их суть в том, что в течение недели товары выкупаются у одного продавца и формируются в одну посылку. Далее она прибывает к координаторам, те проверяют соответствие описанию цвета, размеров и пр. А затем товар вылетает в Украину. Это снижает стоимость пересылки, и конечная цена товаров из совместных покупок на 20–30% ниже, чем при отправке каждой вещи по отдельности.

Чем рискуем?

Как известно, от зарубежного партнера можно ожидать подвоха в любой момент. Например, через несколько месяцев после начала работы Людмилу «кинул» посредник на несколько тысяч долларов. Продавец может не доложить несколько вещей в посылку. Особенно часто это происходит тогда, когда пересылается большой заказ от одного поставщика. «Или продавец указывает материал вещи «шерсть», а на самом деле это некачественный полиэстер. Именно поэтому по мере увеличения роста заказов возникла необходимость в аренде склада, где координаторы проверяли бы товары и их количество», – делится своим опытом Людмила. По ее словам, удобнее всего размещать склады в Гуанчжоу и Пекине, так как многие фабрики находятся неподалеку от этих городов. Аренда каждого стоит около 5 тыс. грн. в месяц. Обычно офис и склад находятся в одном помещении. Важно учитывать, что для контроля за вещами необходимы большие помещения, где будет возможность тщательно все проверить. Если с товарами что-то не так, то в течение семи дней их можно вернуть.

Еще одна сложность – работа с перевозчиками. «Они иногда пытаются снизить стоимость доставки и кладут брендовые вещи в одну партию с небрендовыми, не предупреждая клиентов заказчика из Украины. Потом на украинской таможне всю партию проверяют, и если находят брендовые единицы товара, могут попросту конфисковать всю поставку. Как следствие – огромные потери из-за жадности перевозчика, который в таком случае компенсирует только 10% стоимости груза», – рассказывает Людмила.

Нередко в Китае случаются перебои с почтой, поэтому товары вместо запланированных 10–25 дней могут добираться до Украины три-четыре месяца, и приходится успокаивать недовольных клиентов. Например, предлагать им что-то взамен. Если же товар все-таки дошел до покупателя, не факт, что он захочет его забирать. А еще может не подойти размер. «Тогда приходится возвращать деньги, а товар выставлять на продажу, что даст возможность вернуть затраты», – говорит Людмила, уточняя, что всегда нужно иметь некий резервный запас денег, чтобы перекрыть возможные убытки и не лишиться клиентов.

Секрет наценки

По словам нашей героини, окупаемость бизнеса достигается уже через несколько месяцев, если не будет форс-мажоров в виде конфискации крупной партии товара или обмана со стороны партнеров. При этом наибольший доход приносят совместные покупки, а минимальная наценка составляет 20–30% «Например, платьице в Китае стоит 30 грн. без доставки. Мы предлагаем его в совместных покупках за 50 грн. При этом делаем заказ сразу на 20–50 таких вещей, что очень хорошо окупается. Иначе его цена составляла бы около 60 грн.», – объясняет Людмила.

Но одно из ключевых правил – это отношение к клиенту. Именно поэтому когда количество подписчиков группы «Dress-Express» превысило 150 тыс. человек (сейчас участников свыше 220 тыс.), Людмила наняла разборщиков, которые занимаются сортировкой вещей, рассылкой уведомлений о доставке товара, а также администраторов для консультирования клиентов. «Необходимы вежливые администраторы, которые могли бы удовлетворить даже самого требовательного и дотошного покупателя. Ведь практика показывает, что один довольный клиент приводит впоследствии трех-четырех новых», – резюмирует предприниматель.

Ориентировочный план организации бизнеса по поставке товаров из Китая

* Расчеты журнала «Деньги».

    * При условии суммы заказов в 300 тыс. грн. в месяц.