Бизнес по образцу: турагенство

Александра Ляховецкая открыла свое первое туристическое агентство в Киеве в ноябре 2010 года. Весной 2012 года предпринимательницей был открыт второй офис, а несколько месяцев назад – еще один. Все три агентства работают по франшизе сети «Поехали с нами». Франчайзинг привлек внимание Александры возможностью развивать бизнес под вывеской известного бренда. «Это имя, бренд, а еще постоянная помощь центрального офиса: согласование вопросов с туроператорами, решение юридических проблем. Бывают ситуации, например, когда не туда заселили клиента или что-то не так с документами у туриста сообщает журнал Деньги. С крупной сетью больше считаются», – уверена г-жа Ляховецкая. По ее словам, чтобы открыть в столице свое турагентство по франшизе, достаточно инвестировать 100 тыс. грн. Как быстро окупятся вложения и каковы риски?

Цена дела

Найти туристическую компанию, которая предлагает открыть агентство по франшизе, несложно – как правило, все крупные сети развиваются через франчайзинг. Среди них такие известные компании, как Tez Tour, TUI, «Куда угодно», «Поехали с нами», «Join UP!» (их условия – в таблице). Туристический франчайзинг довольно привлекателен с точки зрения затрат на старте: на открытие агентства необходимо 25–100 тыс. грн. Итоговая сумма инвестиций зависит от расположения, площади помещения, арендной ставки и количества наемных сотрудников. Как правило, агентства размещаются в нежилом фонде, часто – в торгово-развлекательных центрах, в офисах площадью 20–30 кв. м.

Обычно от начала общения франчайзера с потенциальным франчайзи до запуска нового агентства проходит 2–4 месяца. «Первый этап – встреча, знакомство. Мы рассказываем о компании и ее продуктах. Потом технический этап – выбор помещения, а после его согласования франчайзи набирает менеджеров, которых мы обучаем», – отмечает руководитель франчайзингового направления сети турагентств «Поехали с нами» Сергей Гировец.

В некоторых компаниях от франчайзи потребуют также бизнес-план на ближайшие полгода. Кроме всего перечисленного, придется заняться требуемыми в этом бизнесе формальностями: «Необходимо провести регистрацию предприятия (ФОП), открыть счет в банке, – напоминает директор развития сети «Куда угодно» Александр Лукьянов. – А также получить банковскую гарантию (см. стр. ?? – Ред.), оформить офис».

За поддержку центрального офиса франчайзера (юридическую, рекламную и техническую) франчайзи «платит» отсутствием «самодеятельности», то есть соглашается строить работу согласно четким стандартам. «Основными условиями предоставления франшизы является огромное желание работать и развиваться, но при этом четко выполнять требования и стандарты международного бренда, – говорит начальник отдела маркетинга и рекламы TUI Ukraine Ирина Вычавка. – Все наши агентства проходят предварительное обучение и аттестацию, прежде чем приступить к работе. Каждый партнер получает пакет документов, который позволяет за короткое время вникнуть в особенности ведения бизнеса и наладить продуктивную работу».

За возможность работать по франшизе крупной сети франчайзи ежемесячно платит франчайзеру роялти – 1–2% от каждого реализованного тура. Заработок самого агентства-франчайзи – это процент, предоставленный туроператором (сегодня в среднем по рынку это 10–12% стоимости тура).

Важно помнить: для работы турагентства нужна банковская гарантия на 2 тыс. евро. «Такой документ может предоставить большое количество финансовых учреждений, но на рынке есть два явных лидера по этой услуге: это банки «Контракт» и «Старокиевский». Они предлагают очень простой способ получения гарантии – заключение двустороннего договора между вами, банком и страховой компанией. При этом вам не нужно замораживать на счету 2 тыс. евро, все риски берет на себя страховая компания. Нужно только оплатить за услуги банка и страховой компании – около 2 тыс. грн.», – объясняет руководитель отдела франчайзинга сети «Join UP Турагентство» Наталья Контемир.

Деньги – не для всех

Самым неприятным «сюрпризом» в турбизнесе может оказаться так называемый «провальный сезон» – время, когда поток туристов резко снижается и прибыли просто нет. По словам предпринимателей-франчайзи, такими периодами ежегодно становятся октябрь-ноябрь, а также март-апрель. И если менеджеры не смогут привлечь туристов и продать нужное количество туров (в идеале – 3–5 в день), то франчайзи может «уйти в минус». В целом туристическое агентство может вернуть инвестиции в течение 4–5 месяцев после открытия. Но это при условии удачно расположенного офиса и толковых менеджеров-продавцов. «Партнеры, которые ставят себе целью выйти на окупаемость через год-два, нам не партнеры. Это слишком длительный срок. Если франчайзи будут следовать нашим рекомендациям и вести активную деятельность по привлечению клиентов, выход на окупаемость может составить до 4 месяцев», – уверен Александр Лукьянов. Спорить с франчайзером мы не будем, скажем лишь, что из общения с франчайзи разных сетей «Деньги» узнали, что средний срок возврата инвестиций в столице составляет 6–9 месяцев. Хотя, конечно, все индивидуально, и чем выше были первоначальные вложения, тем дольше агентство может идти к возврату инвестиций.

Очень важно учесть фактор конкуренции: сегодня на рынке работает очень много агентств, и заработать могут лишь те, в которых менеджеры сумеют построить доверительные отношения с туристами и нарастить собственную клиентскую базу. «Открываться надо в начале сезона – март-апрель, это очень важно, чтобы сразу начать зарабатывать. Размещение офиса – необязательно в центре, главное – коллектив, менеджер, к которому приедет турист», – подсказывает рецепт успеха Александра Ляховецкая.

И еще. Некоторые франчайзеры устанавливают жесткое ограничение на продажу туров от конкретных операторов. Обычно это происходит в сетях, созданных крупными туроператорами, – там в приоритете продажа собственных направлений. Судя по услышанному от франчайзи, предпринимателю выгоднее работать по франшизе сетей, которые сотрудничают с разными туроператорами, – в этом случае спектр предложений (направлений и отелей) будет гораздо шире, а значит, заинтересовать клиента принести в агентство свои деньги – гораздо проще.

Опыт франчайзи

Кристина Митю, руководитель агентства «Join UP!» (Киев)

Наше агентство открылось в мае 2012 года. Тогда у меня не было никакого опыта в бизнесе, но я активно искала, где себя реализовать. Поступило предложение об открытии турагентства под брендом «Join UP!», и год я обдумывала, стоит ли это делать. Привлекло в работе по франшизе полное сопровождение – в первое время я фактически «жила» в центральном офисе. Много времени ушло на подбор оптимального помещения – пять месяцев. После того как офис был найден и согласован с франчайзером, полтора месяца ушло на решение вопросов с документами и подбор персонала. Для меня все было непросто – ведь я в бизнесе новичок. Но самое сложное, пожалуй, это подбор менеджеров. Все хорошие менеджеры уже имеют стабильное место, свою клиентскую базу. Такие специалисты обычно открывают свои агентства. Приходят же на собеседования менеджеры без опыта, нет знаний, надо их учить. Очень важен в этом бизнесе опыт путешествий. Ведь, побывав в стране, продаешь туда туры с гораздо большим энтузиазмом, нежели те направления, которые видишь только на страницах каталогов. Наш франчайзер постоянно учит менеджеров: организовывает семинары, вебинары (онлайн-семинары через веб-камеру), бывают и выездные встречи, вечеринки, рекламные туры и ворк-шопы. «Плюс» работы по франшизе в том, что в любой момент есть на кого положиться, можно обратиться в центральный офис и решить все вопросы – от печати визиток до каких-либо проблем конкретного туриста. Инвестиции в агентство окупились через 7–8 месяцев после начала работы.  

Алиса Майборода, директор «TUI турагентство» (Киев)

Я открыла агентство под брендом TUI в 2010 году, на тот момент у меня был свой бизнес (организация конференций). Привлекла хорошая репутация франчайзера, это британская компания-туроператор. Около пяти месяцев ушло на подбор помещения, обучение менеджеров, также нам тогда пришлось получать лицензию (которую вскоре отменили для турагентств – Ред.). Мы продаем в основном туры компании TUI, однако предлагаем и продукты других операторов (около 10 компаний), если таких направлений нет у TUI, и речь идет, например, об автобусных путешествиях, Шри-Ланке, Индии, Грузии. В этом бизнесе есть низкие сезоны – с октября по март очень низкий уровень продаж, а лето – это высокий сезон, и поток туристов резко возрастает. Среди преимуществ работы по франшизе – брендинг от главной компании. Это очень важно, ведь не всякому агентству нынче доверяют туристы. У нас есть имя крупной компании, а еще – выгодные условия по турам и оплате роялти. Кстати, условия по франшизе улучшились – больше нет так называемого «плана продаж», а есть программа, выполняя которую можно получить бонусы и более выгодные условия по турам и оплате роялти. Среди минусов франчайзинга – в данном случае, ограничение по туроператорам. Также центральный офис в любой момент может проводить проверки работы менеджеров (как «тайный покупатель»). Мне кажется, это не всегда нужно. Пока инвестиции в агентство еще не окупились, я посмотрю, какой будет ситуация на рынке, и в будущем, возможно, открою еще одну точку.

Условия туристических франшиз*

 * Данные компаний-франчайзеров, сайта franchising.ua.