Что за идея: напоить людей
Что продаем: питьевую воду
Оборот за год: 11 млн. грн.
Капитализация бизнеса (ориентировочно): 5 млн. грн.
Персонал: 120 человек
Место расположения: Киев
Год основания: 1998
По запросу «доставка воды в офис и на дом Киев» всезнающий Google показывает только платных ссылок на первой же странице поисковой выдачи целых 9 штук, как сообщает журнал «Деньги», www.dengi.ua. Затем следует множество страниц с десятками ссылок на самые разные компании, доставляющие питьевую воду – от малоизвестных фирмочек до «дочки» огромной мультинациональной группы IDS, которая известна «Миргородом», «Моршинской» и т. п. Ссылка на «Эталон» – на первом месте в поиске Google, странички этой воды есть не только в Facebook, в Контакте. Так что компания постоянно под рукой у своих потенциальных клиентов. Наверное, это и есть ответ на вопрос о том, как «Эталон» не потерялся в стройных рядах компаний, доставляющих воду.
Так было не всегда: например, в 1998 году идея взяться за водный бизнес была ну очень смелым ходом. Казалось, ну кто будет платить деньги за воду? Что дальше – воздух в баллонах? Тем не менее, расчёт оказался верным – люди хотят быть здоровыми, пить чистую воду и готовы платить за это деньги. А все потому, что качество воды в украинском водопроводе ужасаюшее – если смотреть на него как на источник питья. Это в Женеве, Вене и Эдинбурге могут без всякой задней мысли предложить стакан воды из-под крана. И искренне удивятся, если предложение будет отклонено – там пить из-под крана дело вполне привычное.
В конце 90-х бизнес компании ООО «Эталон-Украина» начинался непросто. «Деньгам» о тех временах рассказала ее директор Ольга Рубанова: для начала арендовали помещение, из Америки привезли первую машину-автомат для розлива воды, бутыли, другое необходимое оборудование. «Все очень дорого стоило», – вспоминает Ольга.
Сколько потребовалось денег для начала, директор ООО «Эталон-Украина» не называет. Но нам известно, что на бурение скважины и получения необходимых лицензий на использование недр потребуется не один десяток тысяч долларов, а сейчас и сотней тысяч дело может не обойтись. «Поэтому в прибыль мы вышли только спустя 5–7 лет», – говорит Ольга.
И все же о потраченных на старте деньгах в компании не жалеют. Там говорят, что собственная артезианская скважина глубиной в
По словам г-жи Рубановой, сейчас на рынке много компаний, продающих людям некачественную воду. И это главная проблема, с которой приходится ежедневно сталкиваться «Эталону». «К сожалению, некоторые фирмы-«водники» продают порой некачественную воду для питья, часто – продукт так называемого обратного осмоса, а ведь такая глубокая очистка воды лишает ее всех минеральных солей, в том числе полезных и необходимых для организма человека. Получается, что люди платят деньги за мертвую воду», – не скрывает раздражения Ольга Рубанова.
На что ж тогда рассчитывает фирма? Не секрет же, что подготовленная вода обходится дешевле артезианской, полученной из глубоких скважин. Во-первых, конечно, рассчитывают на то, что украинцы последуют за европейской модой на высокое качество жизни. «В Европе люди давно начали очень активно следить за своим здоровьем: заниматься спортом, вести здоровый образ жизни, есть качественные продукты, пить чистую воду, – убеждена Ольга Рубанова. – Украинцам пора серьезнее задуматься над этими вопросами, и перейти на артезианскую воду. Или хотя бы на воду без добавления хлора, поскольку водопроводная вода в Украине признана, по сути, технической».
Мода на чистую воду подталкивает к творчеству: если хочется покупателю особенной воды – он ее получит, почему нет? В итоге за 15 лет продуктовая линейка компании расширилась до шести наименований: «На первый взгляд кажется, что с водой особо не поэкспериментируешь. Но это не так, – уверяет Ольга. – Сегодня мы изготавливаем воду Премиум, Умягченную, Классическую, Детскую, Йодированную, объемом
Кроме воды, «Эталон» продает своим клиентам все, что может понадобиться для ее использования: кулеры, подставки, диспенсеры, помпы, а также сопутствующие товары – одноразовую посуду, кофе чай, сахар. Конечно же, компания берет на себя заботы о ремонте и обслуживания кулеров. «Чем больше разных предложений будет с нашей стороны, тем больше клиентов будет удовлетворено», – считает г-жа Рубанова.
Все безоблачно? Конечно, нет: осложняет жизнь поставщикам воды нестабильная экономическая ситуация в стране. Из-за этого медленно растет потребление качественной питьевой воды – все-таки тратить на нее по 300–500 грн. в месяц может далеко не каждая украинская семья.
Поэтому центр тяжести бизнеса компании – Киев и окрестности, где сосредоточено наиболее платежеспособное население страны. К тому же, по словам Ольги, вести бизнес по всей территории Украины сложно: «Цена на топливо растет. Чтобы быстро доставить воду в удаленный уголок страны, понадобятся дополнительные средства, а это уже затраты побольше, – говорит она. – Поэтому наше основное региональное направление – Киев, Киевская область. Но партнеры есть и в Виннице, Харькове, Умани, Борисполе, Черкассах, в Белой Церкви».
На данный момент в компании работает 120 человек. И даже в 2008 году, когда во время кризиса рынок остановился, топ-менеджмент ТМ «Эталон» принял решение к массовым увольнениям не прибегать. «Компания всегда была стабильной, никто не увольнялся, много людей работало с нами с самого начала. Поэтому каждый человек на вес золота, – вспоминает кризис госпожа Рубанова. – Мы сумели пережить этот момент успешно, и даже не сработали в убыток. Но и в плюс не вышли».
Операционная рентабельность компании сейчас стабильна – около 20%. Но порой добиться таких результатов бывает очень сложно. Ольга по своему опыту знает, что добыча и доставка воды – бизнес очень специфический: «Мы работаем ежедневно, кроме 1, 7 января и Пасхи по принципу «сегодня-на-завтра». И самое главное – работаем с людьми, предлагаем качественный сервис. Важно вовремя привезти клиенту заказ домой или в офис».
Но из-за постоянных пробок в городе с оперативной доставкой не всегда получается. Люди этого не понимают – имеют право не понимать. «К примеру, зимой, когда город замело и попросту парализовало, мы обзвонили всех клиентов и предупредили, что выполнить заказ из-за погодных условий не сможем, – вспоминает г-жа Рубанова. – Большинство вошли в наше положение. Но были и такие, которых наши проблемы не волновали. Дескать, заказ должен быть выполнен вовремя». Тогда пришлось брать бутылки в руки и доставлять их заказчику.
Ведь в этом бизнесе самое главное – оставить клиента довольным. И тем самым оставить его при себе надолго. Потому что конкуренция – жесточайшая, потерять постоянного покупателям очень легко, найти ему замену – крайне сложно. Google только приводит клиентов, а остаются они уже благодаря усилиям самого продавца.
