Не только "строительным" "продажникам" сейчас нелегко. Подобная ситуация является весьма распространенной в самых разных отраслях.
"Продажники" требуются?
Как отмечает старший консультант департамента В2B рекрутинговой компании "Брейн Сорс Интернешнл" Юлия Макарова, менеджеры по продажам относятся к категории сотрудников, которые постоянно находятся в непосредственном контакте с клиентом и приносят компании основную прибыль. Поэтому, теоретически, "сейлзов" меньше всего должны затронуть последствия кризиса.
Специалисты по продажам занимают одну из лидирующих позиций на сайте hh.ua по количеству вакансий (15% всех предложений работодателей) и числу кандидатов (14% всех резюме).
По словам директора по PR и маркетингу компании HeadHunter:Украина (hh.ua) Татьяны Топчий, число поступлений новых вакансий в сфере продаж в октябре по сравнению с сентябрем даже увеличилось -- на 2%. К слову, за этот же период приток вакансий в "информационных технологиях" сократился на 15%, в "высшем менеджменте" -- на 40%, в банковском и инвестиционном секторах -- на 70%.
По мнению генерального директор рекрутинговой компании Affinity Алены Яковлевой, сильнее всего кризис отражается на "продажниках" в строительстве, банковском секторе, среди поставщиков стройматериалов, в производственных предприятиях. "Сокращают "сейлзов", которые раньше показывали среднестатистические результаты. Тех, кто работал продуктивно, пока оставляют", -- делится своими наблюдениями г-жа Яковлева.
"Увольняют менеджеров по продажам те компании, которые больше не могут обеспечивать свою жизнедеятельность на рынке, и фирмы с раздутым штатом", -- добавляет г-жа Макарова.
По словам начальника отдела по подбору и развитию персонала K-Trade Group Андрея Янковского, спрос на "продажников" в сегментах IT и компьютерной техники снизился по сравнению с весной этого года. По оценкам рекрутеров, востребованность этих спецов упала примерно на 40%. "На данный момент происходят увольнения той категории менеджеров по продажам, которых можно отнести к "новобранцам". Под сокращения попадают специалисты, которые недолго работают в той или иной компании и еще не успели доказать свою ценность для работодателя", -- уточняет он. Как признаются руководители отделов продаж, первые претенденты на увольнение -- торговые агенты, то есть "линейные сотрудники" отделов продаж, которые непосредственно работают с торговыми точками, обеспечивая сбор заказов, координацию и обратную связь с офисом или складом поставщика, а иногда еще и отгрузку-доставку товара.
Но "продажникам" среднего звена и топ-менеджерам есть о чем волноваться. Сергей Фабров не исключает, что если команды по продажам не справятся с планами на год, то после новогодних праздников "полетят головы" руководителей отделов, региональных и даже национальных менеджеров.
Консультант направления Consumer Goods кадрового холдинга "Анкор" Наталья Строгаль отмечает, что ситуация со специалистами по продажам на рынках продуктов питания, фармацевтических товаров и бытовой химии остается стабильной.
Работодатели утверждают, что спрос на профессиональных "продажников" есть всегда, даже в кризис. "Хорошему менеджеру по продажам во время кризиса увольнение не страшно, -- считает начальник отдела маркетинга "Завода сантехнических заготовок" Кристина Акопян. Она говорит, что в отделе персонала завода сейчас большой приток свежих резюме, и надеется, что именно сейчас предприятию удастся подобрать высококвалифицированных "сейлзов".
Проценты со знаком минус
По информации hh.ua, за последние полгода зарплаты специалистов по продажам увеличились в среднем на 12%, а с июля по ноябрь -- подросли еще на 3--6%. К примеру, на "Заводе сантехнических заготовок" последний раз зарплаты повышались в августе. "У нас как раз сезон продаж, поэтому за счет увеличения количества сделок, и, соответственно, бонусов, наши специалисты сейчас получают больше, чем зимой и весной", -- отмечает Кристина Акопян.
Но, несмотря на уверения работодателей, что "все будет ОК", ситуация меняется не в лучшую сторону. "Сегодня продажи во многих сферах упали, что не могло не сказаться на бонусах продавцов", -- отмечает г-жа Макарова. Наталья Строгаль говорит, что в течение нескольких последних недель уровень заработной платы менеджеров по продажам упал в среднем на 25%. Обычно бонус составляет от 25% до 50% общего дохода "продажника".
"Зарплату урезали в основном менеджерам по работе с ключевыми клиентами, территориальным менеджерам по продажам, супервайзерам. Причем понизились не только бонусы, но и ставки", -- уточняет г-жа Строгаль. К примеру, еще летом среднерыночная зарплата менеджера по работе с ключевыми клиентами по направлению "бытовая химия" составляла $1800 в месяц (ставка) плюс 30% (ежеквартальный бонус). По состоянию на сегодня уровень основной ставки упал на 20--30%, а бонусы вообще уменьшились наполовину или свелись к нулю.
По данным исследования кадрового холдинга "Анкор", в октябре--ноябре зарплаты (ставки плюс бонусы) работающих "продажников" были примерно такими: у торгового представителя -- $1000 в месяц, у менеджера по продажам -- $1500 в месяц, у супервайзера -- $1800--2000 в месяц, у регионального менеджера -- $2000--2500 в месяц, у национального менеджера -- $3000--5000 в месяц, диапазон зарплаты директора по продажам (руководителя отдела продаж) -- от $3000 до $7000 в месяц.
В то же время, по информации рекрутингового агентства "Брейн Сорс Интернешнл", зарплаты, которые предлагаются "сейлз"-менеджерам нынешней осенью, очень сильно колеблются. Зарплатные предложения (ставка плюс бонус) для торгового агента колеблются от $300 до $700 в месяц, для торгового представителя -- $300--1000 в месяц, менеджера по продажам -- $600--2000 в месяц, регионального менеджера -- $600--1500 в месяц, национального менеджера -- $1200--3000 в месяц, руководителя отдела продаж -- $1600--5000 в месяц.
Менеджер по продажам по работе с ключевыми клиентами одного из дистрибьюторов продуктов питания Максим Юхимец рассказал "Деньгам", что этой осенью задержки с выплатой зарплаты и бонусов у него и его коллег стали регулярными. Торговые сети перечисляют деньги поставщикам за проданную продукцию с большими задержками, а некоторые магазины вообще перестали платить. Поэтому "продажники" и страдают.
При этом руководство часто пытается обвинить "сейлзов" во всех своих бедах, нещадно штрафуя за каждую просрочку по клиентской оплате. "Между прочим за месяц набегает приличная сумма -- около 10--15% ставки", -- жалуется Максим.
Их станет больше
По прогнозам Андрея Янковского, в начале следующего года зарплаты менеджеров по продажам останутся приблизительно на том же уровне, что и сейчас. Хотя если продажи будут и дальше сокращаться, "сейлзам" придется забыть о бонусах. Кроме того, работодатели могут также урезать ставки "за неудовлетворительную работу" -- невыполнение плана. "Ситуация является крайне нестабильной, поэтому говорить о прогнозах роста зарплат менеджеров по продажам на 2009 год пока рано", -- полагает г-жа Строгаль.
По мнению коммерческого директора транспортной компании "Ин-Тайм" Александра Трояна, чтобы получить достойную зарплату, менеджеру по продажам придется теперь выкладываться на 110% и даже больше. При этом требования к таким спецам будут только ужесточаться. "Поддерживать план продаж без дополнительных маркетинговых инструментов достаточно тяжело, потребуется больше уверенности и профессионализма. Одно дело -- продавать товар постоянным клиентам, другое -- убеждать новых клиентов в выгоде этого товара", -- отмечает он.
Как отмечает г-н Янковский, свои зарплатные ожидания соискатели пока не уменьшают: "Кандидаты понимают, что демпинговать -- не в их интересах".
Возможно, пересмотреть свои взгляды "сейлзов" заставят новые конкуренты -- специалисты из других отраслей. В ближайшие месяцы ряды "продажников" пополнятся за счет перепрофилирования целого ряда сотрудников, попавших под волну сокращений. Прежде всего, "в продажи" подадутся люди, предыдущий профиль которых требовал недюжинных коммуникативных способностей: страховые агенты и банковские служащие.
В то же время г-жа Строгаль утверждает, что многие компании FMCG-сектора в требованиях при подборе персонала четко указывают необходимость наличия у кандидата как минимум 1--2-летнего опыта работы в сфере продаж. "Поэтому приток "свежей крови" в сферу продаж будет минимальным", -- считает она.
"Пойдет ли банковский специалист в "продажники"? Это зависит только от него, -- убеждена директор кадрового агентства "Актив-К" Ольга Романюк. -- Люди могут кардинально менять профессию не только в период экономической нестабильности. И если вспомнить начало девяностых, то именно эта профессия позволила многим содержать свои семьи".
Не совсем разные
Зарплатные предложения работодателей для специалистов по продажам весной и осенью 2008 года, $, в месяц
| Специалист | Март–апрель 2008 год | Сентябрь–октябрь 2008 год | ||||||
| Мин. | Медиана | Средн. | Макс. | Мин. | Медиана | Средн. | Макс. | |
| Торговый представитель | 250 | 650 | 723 | 1500 | 350 | 750 | 842 | 2300 |
| Менеджер по продажам | 100 | 750 | 868 | 8000 | 200 | 800 | 955 | 5000 |
| Супервайзер | 400 | 860 | 832 | 1500 | 350 | 1000 | 971 | 1600 |
| Региональный менеджер по продажам | 450 | 700 | 868 | 1700 | 500 | 1000 | 1182 | 3000 |
| Директор по продажам | 800 | 1700 | 2300 | 8000 | 1000 | 3000 | 3000 | 7000 |
По данным hh.ua.
Итого: Кризис и сопутствующее ему снижение объемов продаж "откусили" у специалистов по продажам часть доходов. Увольняют пока только "сейлзов"-новичков.
Где еще почитать
о менеджерах по продажам:
1. www.hh.ua
Насколько ценятся менеджеры по продажам? (Журнал "Деньги" №28(94) 10.07.2008)
Как живется менеджерам по продажам (Журнал "Деньги" №6 02.11.2006)
Кто такие менеджеры и руководители проектов (Журнал "Деньги" №45(111) 06.11.2008)
Тренинги по продажам не для продавцов (Журнал "Деньги" №33(99) 14.08.2008)
Менеджеры в торговле: кто нужнее всего (Журнал "Деньги" №14(80) 03.04.2008)
