Насколько ценятся менеджеры по продажам?

Юрий Гурденков трудится в продажах три с половиной года. За это время он успел проделать путь от торгового агента в дистрибуторской компании до регионального менеджера по продажам в крупном продовольственном холдинге. Юрий утверждает, что это отнюдь не предел его карьерных желаний. В ближайшие один--два года г-н Гурденков рассчитывает занять позицию директора по продажам. Причем он не скрывает, что для этого ему, скорее всего, придется "изменить" нынешнему работодателю. "Хороший "продажник" не боится начинать все сначала, -- уверен Юрий. -- Он ориентирован на результат и проявляет настойчивость в достижении новых целей, в том числе карьерных". Такое мнение распространено в среде его коллег. "Деньги" разузнали, как живется "продажникам", и что изменилось у них за последний год (прошлогоднее исследование см. в №36 от 30 августа 2007 года, доступно на сайте www.dengi.ua).

Полку прибыло 

По словам куратора по HR-вопросам отдела продаж в Центральном и Восточном дивизионах Украины компании JTI Нины Чернинской, за последний год переизбытка "продажников" на рынке труда не замечено, а наиболее остро сейчас ощущается дефицит квалифицированных кандидатов.
Соглашается с ней и консультант Executive Search Компании World Staff Зоя Кузьменко: "Несмотря на то что специалистов по продажам немало, найти настоящего профессионала довольно сложно".

Как отмечает PR-менеджер компании "Укрнет" Наталия Прач, повышенный спрос на сотрудников отделов продаж наблюдается уже несколько лет подряд: "Вакансии для этих специалистов являются самыми распространенными". Подтверждает эту тенденцию и статистика джоб-сайтов. В мае 2008 года предложений для менеджеров по продажам на портале по трудоустройству job.ukr.net было в два раза больше (3656 вакансий), чем в мае 2007 года (1700 вакансий).

Директор по PR и маркетингу HeadHunter: Украина (hh.ua) Татьяна Топчий уточняет, что в нынешнем году менеджеры по продажам -- вторые, после специалистов по IT, по уровню востребованности. Больше других нуждаются нынче в "продажниках" работодатели в таких направлениях: FMCG, услуги для бизнеса (тренинги, консалтинг), IT, строительные материалы, электротехническое оборудование и автомобили.

Шагают вверх

Консультант направления Consumer Goods & Retail кадрового холдинга "Анкор" Наталья Строгаль говорит, что за последний год зарплаты "продажников" увеличились в среднем на 25%. "Больше других подорожали управленцы: у руководителей отделов продаж и директоров по продажам зарплаты выросли примерно на 30%, у региональных менеджеров -- на 40%", -- уточняет она. А г-жа Топчий добавляет, что основная динамика роста пришлась не на первую половину 2008 года (+9%), а на вторую половину 2007 года (+14%).

Наталия Прач признается, что по джоб-сайтам очень тяжело отследить зарплаты специалистов по продажам, так как состоят их заработки обычно из фиксированной ставки и процента. Причем процент в разных конторах считается по-разному: одни работодатели начисляют его от суммы завершенных сделок (от 5% до 10%), другие -- привязывают процент к размеру ставки (в этом случае при достижении плановых показателей "продажник" получает дополнительно 80--100% ставки). Анализ вакансий для менеджеров по продажам на портале job.ukr.net показывает среднюю зарплату в $675 в месяц. "Но в каждой вакансии компании могут по-разному показывать уровень оплаты труда", -- обращает внимание г-жа Прач. Например, один работодатель указывает только ставку, и получается зарплата $600 в месяц. Другой -- ставку плюс %, и выходит $1000 в месяц. "Многие используют второй вариант, чтобы привлечь кандидатов высокой зарплатой. Но на самом деле это не официальная зарплата специалиста, а ставка с процентом, которую теоретически можно заработать", -- подчеркивает она. 

По словам Зои Кузьменко, заработная плата по самой низкооплачиваемой специальности в сфере продаж -- торговый агент -- стартует от $400 в месяц. За ним идет менеджер по продажам, который в зависимости от направления и опыта может зарабатывать от $500 до $1000 в месяц. "Если же к этому прибавить процент от продаж, который предполагается в 90% случаев, то можно заработать от $1800 до $2600 в месяц (во время сезонной востребованности товара)", -- уточняет она.

Разброс по "вилкам окладов" у региональных менеджеров и торговых представителей чрезвычайно велик -- от $600 до $1500--2000 в месяц. На верхнюю планку могут рассчитывать торговые представители, использующие в работе личный автомобиль. Работа супервайзера стоит от $1000 в месяц и зависит не только от результатов работы, но и количества подчиненных.

"Заработок растет не только вместе с ростом продаж, но и при продвижении менеджера по карьерной лестнице. К примеру, директор по продажам крупной компании может рассчитывать на официальный совокупный доход $8000--10 000 в месяц", -- добавляет г-жа Кузьменко.
"Ни для кого не секрет, что многие украинские компании сейчас могут предложить более высокие зарплаты, чем крупные международные игроки на рынке труда", -- говорит Нина Чернинская. По ее словам, если копнуть немного глубже, то окажется, что в большинстве локальных компаний зарплата "продажников" "черная". И получая "на руки" хорошие деньги, сотрудник при этом имеет минимальную официальную зарплату и практически никаких социальных гарантий. Руководитель отдела продаж Сергей Тишко недавно столкнулся с подобной ситуацией. При увольнении отечественный работодатель выплатил при расчете "минималку" размером в 600 грн. Де-факто зарплата Сергея в той конторе была в десять раз больше.

Отраслевая зависимость

Конечно, зарплаты "продажников" из разных сфер отличаются. "Менеджерам по продаже продуктов питания работодатели сейчас готовы платить больше, чем менеджерам по продаже бытовой техники", -- приводит пример Наталья Строгаль.

По мнению Наталии Прач, наибольшие доходы у менеджеров по продажам -- в информационных технологиях, телекоммуникациях, топливно-энергетическом комплексе. "Хорошие зарплаты предлагают также известные FMCG-компании и дистрибуторы автомобилей", -- делится своими наблюдениями она. Консультанты рекрутингового агентства "Элит Персонал" уточняют: руководители отделов продаж в конторах, занимающихся разработкой и реализацией программного обеспечения, зарабатывают сегодня $4000--5000 в месяц (правда, не во всех софтверных фирмах предлагают именно такие зарплаты. -- Ред.).
Стоит отметить, что менеджерам и руководителям, которые занимаются реализацией оборудования (вентиляционного, сварочного, отопительного, и прочего. -- Авт.), владеть лишь технологиями продаж сегодня мало. Нынче работодатели требуют от них в обязательном порядке наличия профильного технического образования. Но и платить таким профи они готовы щедрее: руководителям технических продаж, которые владеют английским, прямо на старте предлагают зарплату от $3200--4000 в месяц, плюс бонусы и всевозможные мотивации по результатам выполнения проектов. 

Кроме "технических продавцов", знание английского языка является обязательным для "продажников", которые устраиваются в западные компании. Либо для менеджеров, которым предстоит общаться с англоговорящими клиентами. 

Активное посещение специалистами по продажам разнообразных тренингов и курсов, наблюдающееся в последнее время, не всегда является оправданным. Нина Чернинская считает, что сами по себе тренинги ничего не значат. "Сейчас работодатели уже не покупаются на перечень тренингов в резюме. Их сложно обмануть, просто перечислив посещенные тренинги", -- отмечает она.

Для настоящего менеджера по продажам важно обладать высокой коммуникабельностью и клиентоориентированностью. "Хороший менеджер продает сначала себя, затем компанию и только потом, как бы между прочим, ее продукт", -- подытоживает Сергей Тишко.

Карьерные устремления

По прогнозам специалистов кадрового холдинга "Анкор", зарплаты менеджеров по продажам до конца 2008 года увеличатся максимум на 10%. "Во многих компаниях зарплаты пересматриваются один раз в году -- после Нового года", -- поясняет г-жа Строгаль.
Но в продажи заманивают не только зарплатами. Как утверждает Татьяна Топчий, сфера продаж дает отличные карьерные перспективы. К примеру, всего за год хороший "продажник" может дорасти до начальника отдела. 

"Как раз сейчас больше возможностей для "продажников" быстро построить карьеру, чем два--три года назад. Тогда рынок еще был не таким динамичным", -- отмечает Нина Чернинская.
По мнению Зои Кузьменко, на то чтобы взлететь по карьерной лестнице продаж с нулевого уровня до директора по продажам достаточно всего три--четыре года. 

Навыки, полученные при работе в отделе продаж, применимы в очень многих сферах бизнеса. Поэтому, достигая определенного уровня, многие "продажники" продолжают развитие в самых разных направлениях. 

"Вчерашний "продажник" сегодня может работать в консалтинге, отделе персонала, трейд-маркетинге, BTL и промо-компаниях. Также люди с опытом работы в продажах очень востребованы как бизнес-тренеры", -- перечисляет Нина Чернинская.
Наталья Прач добавляет, что многие менеджеры по продажам впоследствии переквалифицируются в маркетологов и выступают в качестве координаторов работы между отделами маркетинга и продаж. "И, наконец, из менеджеров по продажам со временем получаются высококлассные директора компаний", -- резюмирует она.

Продаются за дорого!

Уровень предложений заработных плат работодателями в области «Продажи», $ в месяц*

* -- По данным hh.ua.

Зарплаты менеджеров по продажам в FMCG-секторе, $ в месяц*

* -- По данным кадрового холдинга «АНКОР».

ИТОГО: Позиция менеджера по продажам способна обеспечить хороший и быстрый старт для дальнейшей карьеры. А нужность этой профессии на рынке труда будет способствовать ее дальнейшему подорожанию.


Где еще почитать
О продажниках
1.http://hr.org.ua
2.http://job.ukr.net
3.www.hh.ua
4.www.superjob.ua
5.www.liga.net

Сколько стоят специалисты по продажам 30.08.2008

Жизнь страхового агента: можно ли заработать? 31.01.2008

Как стать успешным агентом по недвижимости для "чайников" 06.03.2008

Как росли зарплаты в первом квартале 17.04.2008

Прогноз по зарплатам до конца года 17.04.2008

Как росли зарплаты в прошлом году 24.01.2008