Розмови про іноземні інвестиції часто звучать як заїжджена платівка із закликами у стилі "миші, станьте їжачками", коли стає зрозуміло: для того, щоб залучати інвесторів, тут має виникнути якась зовсім інша країна з іншими людьми. Але істина уникає крайнощів. І я хотів би викласти кілька ключових тез, які допоможуть поглянути на ситуацію з інвестиціями через призму стратегічного підходу.
1. Реалізуючи завдання залучення інвесторів, ми діємо у щільному конкурентному полі, що складається з країн з такою самою метою. Боротьба за інвестиційні ресурси – це світовий економічний чемпіонат, у якому беруть участь десятки гравців. Від нас потрібно тверезо оцінювати систему координат та правила цієї гри. Можливо, реалістична оцінка ситуації позбавить нас ілюзій щодо “великого потенціалу“, “глибокої унікальності” та “черги з інвесторів“ з мішками грошей, які тільки й чекають на запрошення на інвестиційний банкет. Тільки контакт із реальністю та критичне мислення змусить нас робити не декларативні заяви, які роками не закінчуються нічим, а ті прагматичні кроки, які приносити нехай не фантастичні, але реальні результати.
2. Інвестиції – це угоди у сенсі слова. Вкладаючи гроші в активи та докладаючи зусиль для розвитку своїх проектів, інвестори діють за формулою “цінність в обмін на цінність“. У цьому сенсі вони для нас – клієнти, покупці, а ми – продавці. Позиція продавця вимагає розуміння ринку та клієнтів, формулювання ясної та актуальної ціннісної пропозиції, позиціонування, просування, комунікацій. Недостатньо просто сказати – ми відкриті та чекаємо на інвесторів. Це говорять усі країни і часто переконливіше. Потрібно розуміти ринкові реалії та динаміку, потреби та запити інвесторів, формувати привабливий для них продукт – програми залучення та підтримки, умови, точки входу. У цьому сенсі робота із залучення інвесторів є стратегічним маркетингом.
3. Інвестори виходять із міркувань балансу прибутковості та ризику. І коли ми говоримо про стратегічних інвесторів, пріоритетом стають довгострокова перспектива, стійкість і надійність інвестицій. І тут ми маємо справу з міксом з об'єктивних фактів і суб'єктивних вражень про процеси, що відбуваються в нас. Особисто в мене нещодавно була історія, коли представник одного з потенційних азіатських інвесторів прилетів до Києва із Сінгапуру та розповідав, що його дружина проводила сюди зі сльозами на очах. Вона подивилася новини та думала, що її чоловік ризикує життям, що в Україні їздять БТРи та мінують дороги. Це – простий тест на якість наших комунікацій та зміст інформаційного поля. Якщо ми думаємо, що хтось спеціально шукатиме в потоці трешу позитив, щоб знайти для себе мотивацію працювати з нами, ми помиляємося. Цей хтось просто обере для себе не Україну, а, наприклад, В'єтнам, який на сьогодні отримує 30 млрд. дол. іноземних інвестицій на рік у 20 галузей.
Україна одночасно і дуже активно сигналізує про проблеми та ризики, і при цьому відразу запрошує інвесторів у привабливий (на нашу думку) регіон.
Питання в тому, які сигнали зараз переконливіші для інвесторів. Відповідь на це питання очевидна. Оцінка ризиків країни діє як шлагбаум. Там, де є спекулятивний елемент і підвищена дохідність (ОВДП як приклад) – ризики долаються, і інвестиційна активність існує. Але, по-перше, слабка економіка не може системно генерувати високу прибутковість, це абсурдні очікування. А по-друге, спекулятивні інвестори та їхні гроші не створюють драйвери для сталого довгострокового зростання. Вони вирішують свої короткострокові завдання і ще створюють похідні проблеми, дисбаланси.
Для стратегів з великими обріями проектів потрібно формувати інше ринкове та інформаційне поле. І це завдання не може бути вирішене за допомогою пари форумів та роликів для YouTube, хай навіть за участю президента країни. Просто подивившись на наше політичне шоу збоку, бажання інвестувати ні в кого не виникне швидше навпаки. Потрібна інтегрована політика, яку інвестори ще повинні повірити. Це завдання стратегічних комунікацій.
Важливо зазначити, що ці пункти не виключають необхідності оптимізації регуляторного поля, реформ правоохоронної та судової системи, боротьби з корупцією. Додатково до цього треба чітко розуміти, чого хоче і чого вимагає глобальний інвестиційний ринок і навчитися повноцінно грати на цьому ринку. З цього погляду тут немає варіантів "або - або", є тільки "і - і". Результат ми побачимо на табло.
