Что необходимо для интернет-магазина одежды?

Успешному Интернет-магазину нужна своя «фишка» - конкурентное преимущество, побуждающее покупать именно на этом сайте. В интернет-магазинах одежды формата «шопинг-клуб» покупателей привлекают скидками до 70% и более. В ассортименте у таких точек - вещи прошлых коллекций. Создавая собственный интернет-магазин bit.ua (beintrend.com), соучредители проекта Татьяна Гринева и Юрий Иванов пошли другим путем. Они решили привлекать клиентов с помощью авторитетности своего интернет-ресурса в модной среде и формировать ассортиментный ряд, исходя из современных модных тенденций - то есть, продавать новые коллекции. Идея – не из самых очевидных, так как наличие собственного медиа здорово увеличило издержки старт-апа.

Выход на подиум

О создании собственного проекта Татьяна Гринева начала задумываться, проработав несколько лет руководителем одного из ведущих интернет-порталов о стиле жизни. Полученные знания обещали стать хорошей базой для старта собственного дела. Сначала родилось название проекта «Bе in trend». Но от первоначальной идеи запуска нишевой социальной сети для фанатов шопинга пришлось отказаться. Ведь для украинской аудитории куда более понятным является классическое онлайн-издание. Но как заставить проект приносить доход? Ответом стало создание интернет-магазина, где продается одежда, прошедшая  строгую селекцию искушенной в модных трендах команды «Bе in trend».

Начать работу было решено летом 2011 г. с хорошо знакомого для Татьяны направления - создания онлайн-издания. В штат приняли главного редактора и fashion-редактора. Подготовка части текстов и фотографий была передана фрилансерам. «Мы рассматривали онлайн-издание в качестве маркетингового инструмента, - объясняет Татьяна. - С его помощью мы в течение первых 6 месяцев после старта проекта работали в основном на узнаваемость бренда. Для этого мы освещали мероприятия, связанные с миром моды, становились медиапартнерами. Благодаря онлайн-изданию, мы стали хорошо известны  ценителям моды, в том числе, профессионалам, фешн-блоггерам, журналистам». Через два месяца после запуска интернет-журнала открылся интернет-магазин. В штате - несколько менеджеров по работе с клиентами и курьер с авто.

На фонд зарплаты интернет-магазина обычно требуется 22-28 тыс. грн. Онлайн-точка одежды на этапе старта (первые 2-3 месяца) вполне может обходиться без офиса. Потом необходимо будет все же оборудовать рабочие места для менеджеров. Проекту «Be in trend» площади понадобились не только для работы сотрудников. Ведь изюминкой этого магазина стал шоурум, где модники и модницы могут посмотреть и примерить многие вещи из ассортимента. А для таких целей нужно арендовать около 50-100 кв. м, что увеличивает ежемесячные издержки на 8-15 тыс. грн.

Обязательным пунктом в статье расходов любого интернет-магазина является продвижение сайта в сети, а это потребует 3-5 тыс. грн. в месяц и более. С учетом других расходов (содержание офиса, налоги), ежемесячные затраты магазина могут достигать 50-80 тыс. грн. в месяц. Чтобы деятельность такой компании стала безубыточной, в день нужно выполнять не менее 30 заказов (при условии, что средний чек в магазине составляет 500-600 грн., а торговая наценка - 25-30%).

Выбираем сайт

Одной из основных задач, которую интернет-магазин должен решить перед началом работы, является разработка сайта. Можно выбрать дешевый или дорогой вариант – в зависимости от амбиций, наличия особенных идей и т.п.. Сократить расходы позволяют существующие бесплатные платформы для интернет-магазинов. Самый экономный вариант - воспользоваться готовыми шаблонными решениями со стандартным дизайном за абонплату в пределах 500 грн. в месяц. Хорошая идея - разработка на базе таких бесплатных платформ индивидуальных проектов, соответствующих специфическими потребностями бизнеса. Такие услуги на основе аутсорсинга выполняют партнеры разработчиков платформ. В итоге достаточно серьезный интернет-магазин с оригинальным дизайном можно получить за сумму не больше 16 тыс. грн. По информации Юрия Иванова, в авторитетной веб-студии в Украине создание сайта «с нуля» обойдется в 40-80 тыс. грн. Только за дизайн разработчики возьмут от 16-24 тыс. грн., еще не менее 8 тыс. грн. стоит верстка. Кроме сайта, интернет-магазину одежды нужны система автоматизации работы с поставщиками и система учета товара на складе. Сэкономить можно, если привлечь для отдельных видов работ фрилансеров. Вот только придется разработчиков координировать – чтобы отдельные фрагменты системы работали в согласии.

Предлагаемые через интернет вещи должны:

• - принадлежать известному бренду;
• - иметь однозначную размерную маркировку;
• - даже брендовые вещи должны укладываться в ценовой диапазон «до 100 долларов».

Селекция ассортимента

Принципы отбора товаров для интернет-магазинов одежды должны отличаться от стандартных подходов офлайновых торговых точек. «В интернете покупатели вряд ли решатся приобрести платья или костюмы сложного кроя, предварительно не примерив их, - объясняет Татьяна Гринева. - С другой стороны, продукцию известных брендов с понятной размерной сеткой, базовые вещи, трикотаж, обувь, сумки, аксессуары в онлайне охотно покупают даже без примерки».

Важно: покупатели отдают предпочтение одежде известных зарубежных брендов. Поэтому от первоначальной идеи продавать только украинских дизайнеров учредители beintrend.com были вынуждены отказаться. Госпожа Гринева объясняет это недостаточной популярностью отечественных дизайнеров в широких кругах и жесткой ценовой политикой. Ведь одежда украинских авторов, большинство из которых работают в режиме ателье, часто стоит дороже вещей ведущих западных брендов. В списке брендов, представленных в магазине bit.ua, зарубежные марки составляют 70%.

Конечно, при построении ассортимента нужно учитывать ценовой фактор. «В интернет-магазинах одежды величина среднего чека обычно составляет около 800 грн. (эквивалент 100 долл.), - говорит Юрий Иванов. - Поэтому все вещи, которые продают дешевле, покупаются лучше. И наоборот, чем выше от указанного уровня стоит товар - тем реже его заказывают. Ведь более дорогие вещи состоятельные покупатели по-прежнему предпочитают покупать офлайн».

Большинство товаров в интернет-магазинах одежды берется под реализацию. С поставщиками заключается договор, и товар из предоставленного каталога размещается на сайте. После поступления заказа от клиента магазин выкупает товар у поставщика и передает клиенту. Подобная бизнес-модель для интернет-магазинов наиболее удобна. Обычно мультибрендовые магазины одежды сотрудничают с оптовыми поставщиками или импортерами одежды. А с украинскими дизайнерами точки работают напрямую. Сроки поставки отсутствующих на складе товаров могут составить от 2 до 14 дней. Дольше всего покупателям приходится ждать авторские вещи отечественных дизайнеров - часто их начинают шить только после поступления заказа.

Однако интернет-магазинам иногда приходится предварительно оплачивать гарантированный минимум товара. С этой целью магазин перечисляет постоянному поставщику так называемый депозит на сумму от 15 до 50 тыс. грн. и впоследствии забирает вещи по мере поступления заказов. Большие складские запасы интернет-магазины не накапливают. На собственном складе магазина bit.ua находится не более 3-5% заявленного ассортимента.

Тонкости шопинга

Торговая наценка интернет-магазинов в большинстве случаев составляет около 25%-30%, в то время как обычные розничные торговые точки забирают себе 50%, а то и выше. Рост бизнеса обычно позволяет онлайн-торговцам повышать рентабельность. Ведь для клиентов, которые гарантируют большой оборот, поставщики предлагают более выгодные цены. И пусть торговая наценка снижается, но это с лихвой компенсируется ускорением оборота. Наверное, рентабельность можно попробовать поднять, предварительно выкупая партии товара. Поставщики в таком случае предоставляют более выгодные условия. Но на такой шаг можно пойти, если на продукцию существуют гарантированный покупательский спрос. Иначе переход части партии в категории неликвида съест весь выигрыш от предоставленной скидки.

Доставку покупок клиенту интернет-магазины одежды осуществляют не так оперативно, как онлайн-продавцы бытовой техники. День в день заявки выполняют редко. Но и покупатели, как правило, готовы подождать от нескольких дней до недели и даже более, особенно, если речь идет об эксклюзивном товаре. Учредители beintrend.com уверены, что в успешном магазине одежды доставка должна быть бесплатной. Очень важно уделить внимание курьерам: лучше, если это будут девушки. Чтобы избежать возврата товара или отказа приобрести его, лучше, чтобы курьер привозил клиенту заказ в нескольких размерах и даже в разных цветах. А после примерки покупатель выбирает и оплачивает лишь то, что ему подошло. Разумеется, такая услуга возможна лишь при наличии такого широкого ассортимента на складе. Что случается далеко не всегда.

Каким может быть бизнес-план онлайн-магазина одежды*

* Расчеты журнала «Деньги». При подсчете доходов за первый год учтена торговая маржа в 25%. Во второй год возможно повышение рентабельности за счет увеличения объемов закупок у поставщиков и роста покупательской активности.