Если идти в супермаркет без заранее составленного списка покупок, можно легко уйти оттуда с тремя пакетами вместо одного. При этом современный ритейл значительно отошел от традиционных рекламных подходов, таких как реклама по телевизору или промо-акции с буклетами и флаерами. Теперь в ходу более тонкие стратегии: розничные сети анализируют поведение покупателей, изучают их маршруты по магазину и эмоциональные реакции. Методы, применяемые маркетологами, направлены на то, чтобы стимулировать украинцев к лишним тратам.
Об этом пишет «Экономическая правда», пообщавшись с Андреем Жуком, председателем Ассоциации ритейлеров Украины, куда входят крупнейшие торговые сети страны, такие как АТБ, "Сильпо", Varus, Novus и "Фора".
Отмечается, что магазины применяют целый арсенал приемов, чтобы побудить потребителя потратить больше, чем он планировал. Помимо классических скидок и специальных предложений, они активно используют элементы дизайна пространства и психологические триггеры, которые большинство посетителей даже не осознают.
Среди ТОП-уловок воздействия на покупателей издание отмечает:
- Золотой треугольник и "правильный" маршрут
Сообщается, что организация пространства в супермаркетах также продумана до мелочей. Ключевые товары, такие как хлеб, молоко и мясо, часто располагаются в противоположных частях торгового зала. Это так называемое "правило золотого треугольника". Такой подход заставляет покупателя пройти мимо множества других продуктов, прежде чем он доберется до нужного.
Планировка маршрутов в магазине направлена на то, чтобы человек непроизвольно замечал дополнительные товары. Полки в пределах "золотого треугольника", который условно соединяет вход, популярные отделы и кассы, становятся зоной максимального внимания — шанс, что в корзину попадут незапланированные покупки, многократно возрастает.
Размещение продукции на полках также не случайно. Наиболее узнаваемые и маржинальные бренды располагаются на уровне глаз. Менее популярные или более дешевые товары могут находиться выше или ниже.
"В магазинах формата 'у дома' может быть до 4 тысяч позиций, а в гипермаркетах — до 40 тысяч. У каждой точки есть индивидуальная схема выкладки", — поясняет Жук.
Чтобы стимулировать так называемые перекрестные продажи, товары, которые часто покупают вместе, размещают рядом — например, пиво с чипсами или макароны с соусами. А возле касс на мелких полках размещают "мелочи", которые легко взять на ходу, увеличивая итоговую сумму чека.
- Комфорт — двигатель покупок
Немалую роль в увеличении продаж играет атмосфера в магазине. Подсознательно приятная обстановка располагает к покупкам, а именно:
- Освещение — важный инструмент
тёплый свет делает пространство уютным, а холодный — подчёркивает свежесть товаров. Точечная подсветка акционных полок и витрин привлекает внимание к нужным зонам.
- Запах и музыка — оружие маркетинга
Один из мощных эмоциональных стимулов — аромат. Приятные запахи вызывают аппетит, создают положительное впечатление и могут повысить продажи.
"Цветы у входа — это осознанный прием. Например, в "Сильпо" и "Гудвайне" их размещают, чтобы создать настроение", — рассказывает Жук.
Использование ароматов — элемент аромамаркетинга. Аромат грейпфрута способен поднять продажи фруктов и овощей на 7%, а запах свежего хлеба — втрое увеличить спрос на выпечку. Открытые пекарни в торговом зале — ещё один способ сыграть на чувствах покупателей. В результате "ароматерапия" может повысить продажи на 15% и увеличить среднее время пребывания в магазине на 14%.
Музыка тоже работает на продажи. "Фоновую музыку подбирают профессионалы. Она влияет на поведение клиента", — говорит Жук. Медленные мелодии замедляют шаг и побуждают дольше задерживаться у витрин — это может увеличить выручку на 32%.
В то же время знакомая музыка, наоборот, ускоряет процесс покупок — люди проводят в магазине на 10% меньше времени. Поэтому ритейлеры регулярно обновляют музыкальные плейлисты, чтобы сохранить эффект новизны и удерживать внимание.
Ранее мы писали о том, что, согласно исследованию проведенному компанией Visa, в Украине переход на электронные формы оплаты способствует росту выручки и увеличению потока клиентов в торговых точках.
