При финансировании цепочек поставок риск лежит как на заводе, получающем аванс, так и на импортере, расплачивающемся за товар. Проверка обеих сторон ещё до размещения заказа уберегает МСП от судебных разбирательств и, вопреки ожиданиям, ускоряет заключение сделок.
Большинство финансовых учреждений проверяют только ту сторону, которой передают деньги. Однако при финансировании импорта это покрывает лишь половину риска. Когда оплачивается конкретная поставка, риск столь же реален и со стороны фабрики, получающей предоплату. Недобросовестный поставщик или непрозрачная цепочка поставок — реальная угроза для малого и среднего бизнеса, и она может закончиться судом. Поэтому, на мой взгляд, комплаенс в торговом финансировании (trade finance) и финансировании цепочек поставок (supply chain finance, SCF) — это не накладные расходы. Это фундамент, на котором держится весь продукт.
Проблема капитала влечет за собой проблему риска
Растущая компания из сегмента МСП может найти и поставщика, и покупателя. Чего ей обычно не хватает, так это капитала, логистической сети или систем проверки контрагентов (заводов, у которых она заказывает товар), чтобы самостоятельно расширять масштабы деятельности. Когда она оплачивает закупку полностью за свой счет, деньги выходят из оборота на всё время, пока товар в пути, — обычно это занимает от шести до девяти недель. Дистрибьютор с невысокой маржой не может нарастить объёмы заказов или отреагировать на спрос, пока предыдущая поставка не прибудет и не будет продана. Банковское кредитование редко помогает небольшим компаниям: процесс медленный, а решения принимаются неделями.
SCF решает проблему ликвидности. Возьмем, к примеру, модель Done: товар закупает Done напрямую у производителя от имени клиента, оплачивает фабрике и организует доставку, таможенное оформление и хранение. Клиент вносит аванс в размере около 40%, остальные 60% покрывает Done, а право собственности переходит к клиенту только после полной оплаты. Но тот, кто платит фабрике, теперь сам несёт риск в отношении этой фабрики.
Проверка обеих сторон — до оформления заказа
Именно поэтому Done проверяет обе стороны каждой сделки. Клиенты проходят KYC-проверку (Know Your Customer, «знай своего клиента»), верификацию конечных бенефициарных владельцев и проверку по санкционным спискам. Поставщиков проверяют через международные системы, такие как AsiaVerify и World-Check (London Stock Exchange Group): юридический статус, репутацию и соответствие заявленному виду деятельности. Платежи контролируются, чтобы исключить сомнительные маршруты, а сам товар проверяется на наличие и качество.
Суть — в профилактике, чтобы избежать судебных споров. Зал суда — плохое место, чтобы выяснять, кем на самом деле был ваш контрагент. Цель — уберечь клиентов от исков и споров ещё на этапе планирования сделки, а благодаря тому, что каждый шаг подкреплён проверенными данными, сделать бизнес предсказуемым и устойчивым к внешним непредвиденным ситуациям.
Больше проверок — быстрее решения
Может показаться, что проверка двух сторон вместо одной замедляет сделку. На самом деле всё наоборот. Оценка рисков здесь строится не на стопке справок и залогов, а на данных о самой сделке: платежной дисциплине, истории поставок, товарной категории и скорости оборота. Чем дольше длится сотрудничество, тем полнее профиль клиента, тем меньше бумажной работы для клиента и поставщика и тем быстрее принимаются решения по сравнению с традиционным банковским андеррайтингом. Клиенты получают товар быстро не вопреки проверкам, а благодаря им.
Что это дает
Модель работает в широком масштабе: более 400 компаний из Восточной Европы и Черноморского региона заказывают товары у 1 800 производителей в Европе и Азии. С 2022 года выполнено почти 4 000 заказов, а финансовая отчетность проходит независимый аудит Grant Thornton AG. Ни одна отдельная сделка или партнер не определяет состояние бизнеса, поэтому клиенты сохраняют стабильность поставок, даже когда один из партнеров не выполняет обязательств.
Для растущего МСП возможность купить ещё один контейнер товара — не просто операционное решение. Это может означать выход на новый рынок или разницу между тем, чтобы удержать клиента, и тем, чтобы потерять его, пока конкурент ждёт банковского кредита. В торговом финансировании именно комплаенс делает этот дополнительный контейнер возможным.
Про Done
Done — группа компаний, основанная в 2011 году, — сегодня работает на четырёх рынках через четыре юридических лица: ООО «ДАНН.» в Украине, Done Polska Sp. z o.o., Done Global Dış Ticaret A.Ş. в Турции и Done Switzerland AG. Группа осуществила более 4 000 торговых операций с 1 808 поставщиками и производителями по всему миру без единого случая неплатежа с момента начала деятельности. В 2025 году группа преодолела отметку в 400+ клиентов с годовым оборотом в 315 млн долларов. Турция стала четвертым рынком Done после Швейцарии, Польши и Украины; группа также рассматривает новые рыночные возможности в соседних регионах на следующий год.
Антон Скоробогатов, бывший владелец ООО «ДАНН.» (Украина), член совета директоров Done Türkiye
