Зарубежные рынки не ждут украинских предпринимателей с распростертыми объятиями. Там высокая конкуренция и скептическое отношение к иностранным производителям. Но если продукция востребована, высокого качества и с адекватным ценником, наладить ее экспорт вполне реально. Взамен предприниматель получает рост сбыта, валютную выручку и бесценный опыт работы на новом рынке.
Читай также: Доверяют доллару и банкам: Что в декларациях высоких чиновников
Украинские товары пользуются спросом во многих странах. По данным Госслужбы статистики, совокупный объем товарного экспорта в 2018 году, по сравнению с 2017 годом, вырос на 9,4%. В 2017 году рост составил 19%. Охотнее всего продукцию с маркировкой “482“ покупают в Западной и Восточной Европе, в Азии и северной Африке. Наибольшими темпами растет экспорт в Польшу, Германию, Чехию, Словакию, Бельгию, Великобританию, Грецию, Латвию, а также в Саудовскую Аравию, ОАЭ, Индонезию.
Почему предприниматели стремятся осваивать зарубежные рынки? Потому что экспорт дает немало преимуществ. Это - и рост продаж, и расширение ассортимента продукции, и прибыль в “твердой“ валюте, которая защищает бизнес от колебаний курса гривны и от инфляции. Кроме того, предприниматель, который не достиг успеха в Украине, получает шанс реализовать свои идеи за ее пределами. Такое тоже бывает. А еще выход на экспорт - это повышение уровня бизнеса в целом и расширение его конкурентных возможностей. Ведь если компания смогла пробиться на международный рынок, то у себя дома, в Украине, ей и море по колено.
Читай также: Чего ожидает бизнес от новоизбранного президента
Продавать за рубеж можно практически все. Например, жители Швейцарии с удовольствием едят украинские ягоды и фрукты, на полки магазинов Disney в 2018 году попали украинские головоломки, а в сети Apple Store засветилась портативная вспышка для смартфонов, которую изобрели в Украине.
Но предпочтения покупателей постепенно меняются. Их все в большей степени интересуют товары с эко-составляющей. Эта тенденция присутствует не только где-нибудь в Западной Европе, а во всем мире. Чем более натуральный товар, тем спрос на него выше. А значит, и заработок производителя больше.
Читай также: Новый вердикт: Суд расторг поручительство Коломойского
Это особенно заметно по стабильно высокому спросу на экологически чистые продукты питания.И украинские фермеры успешно поставляют за пределы Украины овощи, ягоды и фрукты, грибы, орехи, молочную продукцию, мясо и рыбу.
В 2018 году, например, выручка от экспорта замороженных фруктов и ягод достигла рекордных 78 млн. долл., а объемы поставок - 47,8 тыс. тонн. А на экспорте грецких орехов за 2018 год фермеры заработали 117 млн. долл.
При этом цены на чистые продукты во многих странах выше, чем в Украине. Значит, и маржа больше при меньшей себестоимости. В украинских супермаркетах литр органического молока стоит порядка 34-35 грн. (чуть больше 1 евро), в Западной Европе - 3-5 евро. То есть в разы дороже.
Читай также: Украина рискует войти в 2020 год без бюджета - Пацкан
Очень ценится ручная работа. Это связано с тем, что потребителипресытились товарами массового производства и на замену безликим штамповкам ищут изделия hand-made. Так что перед авторами крафтовых товаров открываются огромные возможности и глобальный рынок.
Покупатели клюют на эксклюзивность и индивидуальный подход. Причина та же: усталость от однотипных товаров, в которых нет души. Поэтому если предприниматель готов ради заказчика отойти от стандартных лекал, то это окупится ему сполна.
Если посмотреть на Etsy (один из крупнейших маркетплейсов для производителей крафта), то там представлены десятки, даже сотни украинских предпринимателей, которые успешно торгуют и зарабатывают.
Например, мастерская Ebooba из Харькова шьет детскую обувь из кожи. Ценник за пару - до 200 долл. и выше. Real Treasure Box из Николаева делают сувенирную продукцию (книги, новогодние украшения, булавки, игрушки, открытки) в винтажном стиле. Некоторые изделия стоят до 400 долл. Столичная мастерская Unique History Shop создает бронзовые, серебряные и золотые украшения, за которые просит до 1700 долл.
Причем, все это проекты, которые появились не вчера, они существуют по два-три года и даже дольше, а число проданных вещей исчисляется тысячами и десятками тысяч. Немало, как для предпринимателей, которые не обладают серьезными производственными мощностями да еще и не имеют значительных рекламных бюджетов.
Читай также: ГФС: Украинцы заплатили более 107 миллионов гривен налога на недвижимость
Довольно успешны на внешних рынках производители мебели и предметов интерьера, посуды. Прежде всего, благодаря тому, что украинские предприниматели дают высокое качество при более низкой цене. Это их большое преимущество перед местными компаниями. Вообще, украинская мебель продается более чем в 90 странах. Самые перспективные рынки - это США, Германия, Великобритания, Франция, Канада и Саудовская Аравия, а также Канада, у которой с Украиной с августа 2017 года действует режим свободной торговли.
Одежда и обувь - тоже ниша, в которой отечественные предприниматели себя чувствуют неплохо. Правда, брендовых вещей украинского происхождения за рубежом особо не встретишь. Дизайнерам из Украины сложно тягаться с известными торговыми марками. А вот небольшие мастерские без проблем находят покупателей. Но, опять-таки, при условии, что товар будет выделяться на фоне аналогов. Прежде всего, по качеству, внешнему виду и по цене. Но по ценнику в меньшую сторону, разумеется.
Еще один большой рынок, к тому же, глобальный - это сувениры, игры и все, что с ними связано. И если спрос на оригинальные подарки стабильно высокий, то востребованность настольных игр растет по всему миру на 25-40% ежегодно.Почему? Ответ простой: человечество слегка подустало от виртуального мира, поэтому все больше ищет развлечения в реальной жизни. В том числе и для своих детей, которых взрослые стремятся любой ценой оторвать от смартфонов и компьютеров.
На любом рынке к любому товару потребитель предъявляет два ключевых требования - это высокое качество продукции и адекватная цена. И качество не только на бумаге (по сертификатам и стандартам), а на практике. Иными словами, заявленные характеристики товара должны на 100% соответствовать его реальным свойствам.
Читай также: Фискалы рассказали, кто может получить налоговую соцльготу
Вопрос цены в каждом отдельном случае индивидуален. Но поскольку Украина еще не смогла зарекомендовать себя как кузница именитых брендов, то ценник должен быть ниже, чем у конкурентов на локальном рынке. Тем более что во многих странах покупатели заражены (в хорошем смысле этого слова) потребительским патриотизмом и отдают предпочтение местным производителям. И если цена на импортный товар будет завышена, то на него вряд ли обратят внимание.
А еще потребители в принципе нацелены платить меньше. Это - повсеместное явление (исключая сегмент лакшери). Ищут скидки, бонусы и выгодные предложения. Чтобы выдерживать ценовое давление и хоть как-то зарабатывать на чужой земле, украинским предпринимателям необходимо добавлять в свой продукт какие-то уникальные свойства - фишки, которые будут выгодно отличать его от аналогов. К тому же, желательно выбирать те ниши, где конкуренция со стороны локальных компаний ниже. Это дает больше возможностей для ценовых маневров.
Исключение составляют разве только крафтовые вещи, наценка на которые зависит, скорее, от аппетита автора и степени эксклюзивности. Крафт - это именно та ниша, где можно без зазрения совести ставить высокую цену. Покупатели готовы платить за оригинальность и за ощущение того, что товар сделан именно для них.
Традиционный путь за рубеж, который выбирают большинство мелких предпринимателей, - это прямые продажи через Интернет. Учитывая, что малый бизнес экономит каждую копейку, онлайн-продажи не стоят ничего, или почти ничего. Можно продавать через социальные сети, искать клиентов с помощью сайта или пользоваться аукционами и маркетплейсами - eBay, Amazon, Etsy. Причем, затрат на рекламу в рамках 100-200 долл. в месяц вполне достаточно, чтобы поддерживать интерес к своей продукции. Параллельно там же, онлайн, можно организовать поддержку клиентов и получать от них обратную связь.
Впрочем, продавать крупные партии таким способом довольно сложно. Для того чтобы наладить системный экспорт, необходимо выходить либо на торговые сети, или на дистрибьюторов. Без личных встречи поездок в интересующие страны явно не обойтись. Хороший вариант для налаживания контактов с оптовыми поставщиками - это различные выставки. Там можно презентовать свой товар и установить деловые связи, получить срез того рынка, на который нацелился предприниматель.
Читай также: Сотня крупнейших налогоплательщиков Украины внесла почти 300 млрд гривен налогов за 2018
В принципе, все эти заботы можно делегировать посреднику. Он выйдет на дистрибьюторов, получит от них условия, будет контролировать поставки и проводить исследование рынка на предмет спроса, конкуренции, регуляторных изменений и т.д. То есть, фактически, посредник будет глазами и ушами в другой стране. Это удобно. Но при условии, что представитель компании выполняет свои обязанности добросовестно. Ведь при такой схеме сложно контролировать посредника, когда предприниматель - здесь, а он - там. Есть масса рисков: искажение данных о продажах, срыв контрактов и банальное мошенничество. К тому же, посредник за бесплатно работать не будет и “съест“ минимум 10-15% выручки.
Чтобы избежать подобных неприятностей, есть смысл задуматься об открытии представительства за пределами Украины либо о регистрации нерезидентной компании и контролировать все через свое юридическое лицо. Конечно, это целесообразно делать в том случае, когда экспортные поставки - системные и в крупных объемах. Тогда наличие юрлица за рубежом может принести немало бонусов.
Во-первых, это - совершенно иной тон общения с дистрибьюторами и торговыми сетями. Одно дело, когда компания имеет прописку в Украине, и совсем другое - когда в Германии или Австрии. С ней уже ведут диалог на равных.Во-вторых, беспроблемное получение финансирования, банковских кредитов. В-третьих, когда бизнес дорастает до регистрации своей торговой марки и формирования бренда на внешних рынках, наличие иностранного офиса однозначно облегчает эти задачи.
И, в четвертых, заработанное за рубежом можно как репатриировать в Украину, так и оставлять на месте.
Через компанию-нерезидента в принципе легче масштабировать бизнес и, при необходимости, инвестировать в открытие собственного производства, в создание торговых точек, складских мощностей, что значительно упростит и удешевит логистику.
Брать новый рынок нахрапом - не лучшая идея. Для начала необходимо проанализировать спрос на конкретный товар. Это можно сделать как удаленно (запустить рекламуcтаргетингом в социальных сетях), так и лично. Вплоть до того, что пожить в стране какое-то время. Ознакомиться с культурой потребления, с предпочтениями покупателей, с тем, как они реагируют на ценовую политику, на рекламу.
Серьезный вопрос - следование стандартам качества. Например, для того, чтобы поставлять в страны Европейского Союза любую пищевую продукцию, необходимо получить сертификаты соответствия, выполнить требования к безопасности и маркировке. Да, это все затраты и времени, и денег. Но без них никак не обойтись.
Любые поставки лучше всего начинать с одиночных заказов или с небольших партий. Таким образом можно протестировать товар, получить обратную связь от первых покупателей, устранить недостатки, добавить новые свойства, если того хотят потребители, и уже потом полноценно вывести продукт на рынок.
После того как экспорт вышел на определенный уровень, неплохо бы попытаться попасть на прилавки местных торговых сетей. Это, с одной стороны, позволит нарастить продажи, с другой - повысит узнаваемость продукции среди потребителей и приблизит ее авторитет к локальным брендам.
Читай также: За 2018 в Украине собрали меньше налогов, чем планировали
При выходе на внешние рынки очень важно учитывать такой фактор, как ментальность. Например, в Европе - одни взгляды на питание, на одежду и обувь, в Азии, на Среднем Востоке - совершенно другие. Так что не исключено, что для отдельных стран придется коренным образом менять характеристики продуктаили расширять ассортимент, разрабатывая совершенно новые товарные позиции.
Анастасия Васина, совладелица Обувной мануфактуры Антона Кузьмина
Покупателей за рубежом мы специально не искали. Заказы стали появляться спонтанно. Скорее всего, сработало “сарафанное радио“. Клиенты, которые уже покупали нашу обувь, рекомендовали нас знакомым в других странах, которые стали заказывать у нас. Больше всего покупателей из стран СНГ, еще заказы приходили из Канады, Германии, Франции. Посылки отправляем Укрпочтой, так как это можно сделать из любого населенного пункта. “Новая почта“ в этом плане проигрывает: у них пересылка за пределы Украины есть далеко не во всех отделениях и в ограниченном количестве городов.
Конечно, продажа за рубеж дает определенные плюсы. Например, за свой товар можно просить больше денег, чем в Украине. При этом наш продукт высокого качества, который все равно стоит дешевле, чем у конкурентов. Но стоимость доставки, к сожалению, “съедает“ заработок. В среднем, за пересылку клиент платит 15-20 долл. Соответственно, если еще повысить ценник, есть риск, что он откажется от покупки. Да, можно продавать большими объемами. Но в таком случае возникают сложности с декларированием валютной выручки, налогообложением. Поэтому к системному экспорту мы, наверное, пока не готовы.
Максим Кулик, владелец компании VinaigretteLLC
Рынок Западной Европы открыт практически для любого сельхозпроизводителя. Но на нем есть понятные и жесткие правила игры, которым нужно следовать. Если мы их выполняем, нас никто не будет футболить. Ключевые требования - качество, системность, объемы и базовая сертификация. И по качеству наши продукты не хуже, а зачастую лучше тех, что дают местные производители. У нас прекрасные грунты, благоприятный климат, и наши аграрии используют меньше разного рода химикатов. Еще очень важен объем, который готов обеспечивать фермер. Это должен быть тот объем, который позволит стабильно отработать сезон, без срывов. Если фермер соблюдает все условия, ему выгоднее экспортировать продукцию, чем продавать ее в Украине. Европейские продуктовые сети не выкручивают руки, а дают возможность заработать. И рентабельность там гораздо выше, чем от ситуативных сделок в Украине. У нас как: ты можешь с одной поставки заработать 1000%, а со следующей уйти в минус на 400% и остаться без денег. В Европе производитель получает стабильную маржу и рост поставок и не переживает за то, что его кинут.
Алена Токар, владелица семейной мануфактуры LOL&POP
У нас достаточно специфический продукт. Это - конфеты ручной работы. Стандартные пути экспорта нам не совсем подходили, и мы приняли решение открыть производство в Польше. Это был сложный путь, и онповлек за собой большие материальные затраты. В итоге, спустя два года мы производство закрыли, оставив только компанию и нескольких клиентов, с которыми продолжаем работать. Не удалось построить хорошую команду и найти подходящих людей. Поляки хотят самую низку цену, в то время как украинцыгораздо выше ценят ручной труд и высокое качество. А чтобы бизнес эффективно работал, мне необходимо было практически все времянаходиться в Польше. Но я этого не планировала и, мы все-таки решили развивать экспорт из Украины. Как раз работаем над увеличением производственных мощностей и получением международных сертификатов. Вообще, если продукт позволяет идти по пути традиционного экспорта и так изучать рынок, то я настоятельно рекомендую это делать. Но если альтернатив нет, то прежде чем открывать компанию в другой стране, желательно пожить там месяц-два не как турист. Походить по магазинам, понаблюдать, пообщаться с местными, послушать радио и посмотреть телевизор, обратить внимание на рекламу. А еще важно изучить конкурентов и попробовать понять, какая у них стратегия.
Сергей Веренкиотов, директор Украинскойзерноторговой компании
В 2012 году мы наладили поставки зерна кукурузы в Латвию и Литву,через несколько лет вышли на рынок Испании, а затем - Италии. Следующей задачей стал поиск финансирования за пределами Украины. Но для этого нам необходимо было перевести бизнес полностью в прозрачную плоскость. Поэтому мы пересмотрели подходы к ведению отчетности, провели один международный аудит и готовимся еще к двум аудитам. Сейчас мы занимаемся созданием холдинговой компании в Швеции, которая будет выполнять представительские функции и облегчит привлечение банковских кредитов за рубежом. В 2019 году мы намерены открыть офисы в Испании и в Индиии планируем развивать в этих странах собственную инфраструктуру, что поможет нам ускорить и упростить процесс перевалки продукции. Кроме того, посматриваем в сторону переработки. Но хотим, чтобы это была не поверхностная переработка, а продукт с высокой добавленной стоимостью.
Евгений Ковтуненко, управляющий партнер МЮК Kodex
В первую очередь, продукцию нужно оптимизировать для рынка страны экспорта. В виду культурных и этнических отличий товары для украинского потребителя могут не найти покупателя за границей. Поэтому продукт должен быть создан и оформлен с учетом требований и стандартов страны экспорта, а его название и дизайн должны учитывать восприятие и менталитет потребителя. Также может потребоваться сертификация, а чтобы обезопасить свой товар от подделок, есть смысл зарегистрировать в стране-экспортере торговую марку. Еще следует определиться с каналами продаж, выбрать форму сотрудничества с иностранными партнерами, решить, кто будет заниматься продвижением, логистикой, гарантийным и сервисным обслуживанием. Как показывает практика, дистрибьюторы за дополнительную плату готовы взять на себя все дополнительные операции, связанные с продажами товаров. В тоже время, при значительных объемах продаж целесообразно открыть собственное представительство в другой стране.
Павел Харламов
Статья из Журнала “Деньги“ №8 от 25 апреля 2019 года.
Новости от Деньги.uа в Telegram. Подписывайтесь на наш канал https://t.me/dengiua.
Оформить подписку через наш интернет-магазин.
