Почем тренинги для продажников

 Кризис перевернул привычный ход вещей. Многие компании никак не могут выбраться из тяжелого финансового положения, поэтому бесконечно занимаются оптимизацией бизнес-процессов, закрывают оставшиеся филиалы и представительства, сокращают персонал. «Под нож» попадают и менеджеры по продажам, особенно те, которые не в состоянии адаптироваться к новым условиям работы и постоянно жалуются на отсутствие клиентов. Не особо пользуются популярностью и новички-«продажники», еще не имеющие опыта работы и собственной клиентской базы. Впрочем, специалисты со стажем, которые к тому же адаптировались к работе в кризисное время, сейчас нужны компаниям, как никогда ранее.

 

Заместитель директора по продажам страховой компании «НАСТА» Олег Катерняк считает, что условия работы в 2009 году кардинально отличаются от тех, что были в 2008-м. «Основной акцент в 2009 году мы делаем на работу с пролонгацией (продление действующих договоров. – Ред.), поскольку больших объемов нового бизнеса ожидать не стоит. Роста рынка не будет в условиях падения продаж автомобилей, отсутствия кредитования, снижения доходов населения, инфляционных процессов и прочих проявлений кризиса», – отметил он. Поэтому г-н Катерняк считает, что сейчас компании (и не только страховые) более всего заинтересованы в опытных специалистах по продажам, у которых есть наработанная клиентская база. А вот для новичков сейчас не самое лучшее время.

 

Чтобы успешно продавать во время кризиса, нужно быть прекрасным оратором и психологом. Сегодня даже самые безотказные докризисные методы – скидки и «откаты» – почти не действуют. Клиента приходится долго убеждать, чтобы тот купил именно этот продукт и именно у этой компании.

 

Тем не менее, национальный тренер департамента продаж компании «Славутич», Carlsberg Group Валерий Числов уверен, что для человека, который занимается продажами, самый важный навык – понять, что нужно покупателю, и объяснить, как можно удовлетворить его потребность посредством своего товара. «Все остальное – от лукавого», – считает г-н Числов.

 

Однако сейчас, когда свои условия диктует не продавец, а покупатель, одних только объяснений оказывается недостаточно. Например, г-н Катерняк считает, что хороший «продажник» в условиях кризиса должен детально изучить рынок, знать о проблемах и перспективах развития основных конкурентов. «Еще продавец должен быть психологом, он должен понимать клиента, продавать клиенту защиту в условиях финансовой нестабильности», – подчеркнул Олег Катерняк.

 

Начальник отдела личных видов страхования департамента по работе с корпоративными клиентами СК «Allianz Украина» Валентина Мартынюк отмечает, что поскольку сейчас основные ставки делаются (в том виде бизнеса, о котором она ведет речь) на корпоративных клиентов, продавец, который умеет вести переговоры на уровне руководителей крупных предприятий, ценится больше, чем когда-либо. «Это человек, который досконально знает продукт, постоянно следит за изменениями в области бизнеса в период экономического кризиса, понимает потребности и возможности предприятия, с которым ведет переговоры, обладает техникой и психологией продаж, а главное, умело использует свои знания при проведении переговоров», – пояснила г-жа Мартынюк.

 

Конечно, основные навыки, а точнее – бесценный практический опыт, «продажник» нарабатывает непосредственно в процессе работы. Но методическая подготовка не менее важна. И каким бы опытным ни был «продажник», в условиях кризиса ему приходится привыкать к новым условиям работы. Чтобы ускорить процесс адаптации, можно пройти тренинги по продажам или отправиться на курсы, где не только можно повторить забытое, но и понять, как нужно работать в нынешних условиях.

 

Правда, сегодня не все организации готовы тратиться на обучение персонала. «Сейчас практически все компании минимизируют собственные расходы. Экономия почти всегда начинается с расходов на персонал, в частности, на повышение его квалификации и обучение, хоть это и неправильно», – считает Олег Катерняк. По его меннию, учебные курсы и тренинги по продажам имеют большое значение для повышения эффективности продавцов. На тренингах продавцы нарабатывают и оттачивают умения продавать, вести диалог с партнером или клиентом, проводить телефонные переговоры, встречи, налаживать работу на перспективу. То есть приобретают критически важные для работодателя навыки. Но что делать, если тот все-таки не готов платить за рост квалификации своих «продажников»? Возможно, тогда есть смысл подучиться и за собственные деньги – конкуренция сейчас особенно жестока, побеждают и сохраняют рабочее место наиболее приспособленные и умелые.

 

Вот и г-жа Мартынюк также считает, что во время экономического кризиса курсы и тренинги полезны как никогда. Во-первых, они дают некий заряд энергии и позволяют по-другому посмотреть на работу, уже ставшую рутинной. Во-вторых, общаясь на тренингах с коллегами, можно многому научиться и у них – быть в курсе перемен в бизнесе, присмотреться к чужому опыту продаж и послушать мнение других продавцов.

 

Впрочем, что бы ни говорили работодатели о необходимости курсов по продажам, спрос на них ощутимо уменьшился. Управляющий партнер группы компаний Golden Staff Марина Таран рассказала, что количество желающих пройти обучение в условиях кризиса сильно сократилось. «Если раньше легко собиралось один-два открытых проекта, то сейчас нужно либо чтобы тема была сверхактуальна, либо чтобы от одной компании было готово идти сразу несколько человек – тогда есть шанс донабрать группу», – отметила она. В тоже время г-жа Таран уверяет, что по направлению работодателя приходит лишь 10% слушателей, остальные 90% – по личному решению повысить квалификацию.

 

Вот только выбрать тренера и учебную программу стало сложнее: тренинговые компании порой ведут себя не вполне искренне, «упаковывая» в антикризисную обертку старые добрые тренинги, по многу раз пройденные большинством «продажников». Рекомендация в такой ситуации может быть такова: вспоминать и находить наиболее эффективных из ранее опробованных тренеров, запрашивать у них аннотации предлагаемых тренингов и сравнивать предлагаемые программы с теми потребностями, которые возникли именно сейчас.

 

И, конечно, стоит присмотреться к тому, что вызывает особый интерес у коллег. По-прежнему интерес у слушателей вызывают программы по работе со «сложными» конфликтными клиентами, с возражениями. Сейчас, когда большинство клиентов стали «сложными», эти навыки стали особенно востребованными. «Значительно чаще стали мелькать заказы и относительно эмоционального выгорания (усталости, раздражительности) менеджеров по продажам. В каждом тренинге просят поставить в программу блок по работе с собственными эмоциями», – рассказала г-жа Таран. Это не удивительно – на «продажников» ложится слишком большая нагрузка, и страх неудачи, если с ним не работать, способен просто раздавить человека.

 

А вот освоение новых стратегий, учитывающих изменение конъюнктуры рынка, новое качество и требования клиентов, несмотря на кризис, увы, оказалось не очень востребовано «продажниками». Гораздо чаще они интересуются развитием менеджера как личности и его настроем на переговоры. «Раньше мы это давали в базовых тренингах, однако сейчас выделили в отдельную тему», – пояснила Марина Таран.

 

Что касается стоимости обучения, то все зависит от тематики курса, его длительности и других обстоятельств. Например, в крупных областных центрах двухдневный тренинг стоит примерно от 800 грн, а в Киеве – почти в два раза дороже. А компаниям за один день корпоративного обучения приходится платить более ?1500, утверждают тренеры.

 

 

ИТОГО: В условиях кризиса повышение квалификации предоставляет менеджерам по продажам жизненно важное преимущество. Важно лишь тщательно выбирать тренера и тренинг. 

 

 

Ориентировочная стоимость обучения для менеджеров по продажам