Найти тренинг по искусству убеждения в "чистом виде" весьма непросто. В основном всяческие учебные конторы предлагают курсы в стиле "эффективные переговоры", "эффективные продажи", "лидерство". "Искусство убеждать -- это один из модулей этих программ", -- заверили "Деньги" в одной тренинговой фирме.
По словам представителей учебных центров, в основном "убежденческие" курсы ориентированы на менеджеров по продажам. Артем Волынов, менеджер по продажам в компании, торгующей бытовой техникой, говорит, что отправившись на тренинг, он жаждал понять, как можно убеждать людей, не до конца веря в свои же аргументы.
"Техника, которую я продаю, стоит в среднем 20 тыс. грн. Моя задача -- продать товар. Мне важно было стать более уверенным в себе и понять, что и как я должен говорить, чтобы мне поверили. В ходе тренинга меня учили, как подводить клиента к решению приобрести товар. И, что важно, научили быть более уверенным в себе", -- делиться Артем. Но кому еще (помимо "продажников") могут пригодиться подобные занятия?
Банковский эксперт Александр Алябьев уверен: тренинги по искусству убеждения полезны всем, как для работы, так и для жизни. Ведь убеждать людей, говорит он, приходиться не только на работе. Впрочем, более всего тренинги нужны людям, которые по роду своей деятельности постоянно контактируют с "внешним миром" -- менеджерам по работе с клиентами, PR-специалистам, журналистам, HR-специалистам и так далее.
"Необходимость в этом тренинге каждый должен определять для себя сам, но для людей, занимающимися продажами, он обязателен, а топ-менеджеры должны владеть этим навыком априори", -- добавляет Александр Алябьев.
Директор по персоналу компании "Воля" Юлия Марющенко соглашается с этой точкой зрения и отмечает, что такой тренинг должны пройти менеджеры любого уровня управления, продавцы, консультанты, люди, которые ведут переговоры. Менеджер по развитию персонала департамента корпорации UBG Татьяна Лисунова к этому списку приплюсовывает тех, кто занимается любым продвижением продукции.
Чему учат
Валентина Мартынюк, начальник отдела отраслевого страхования СК Allianz, позитивно оценила эффективность тренинга.
"После такого курса начинаешь готовиться к встречам с разными людьми, репетировать важные разговоры перед зеркалом или с родными. Особенно ценным для меня стало полученное умение переключаться с одной темы на другую в процессе беседы. Ведь важно в разговоре "читать" собеседника, понимать и реагировать на его настроение", -- говорит Валентина.
Менеджеру по развитию и подбору персонала группы предприятий "ВВН Украина" Анне Улитич тренинг по искусству убеждения тоже понравился. Как говорит сама Анна, она сумела обрести большую уверенность в себе, перестала паниковать и допускать ошибки.
Правда, не стоит думать, что тренинг станет панацеей для тех, кто страстно желает научиться убеждать всех и вся. На курсах, скорее, можно отшлифовать свои навыки и усвоить новые примы убеждения, понять с кем и как можно общаться, а с кем и как -- нельзя. "Спрашивать напрямую нельзя, необходимо на протяжении всего разговора задавать наводящие вопросы. Тогда, собрав полученные ответы, можно сформулировать единую цель собеседника", -- рассказывает сотрудница отдела продаж компании "Филлип-Моррис Украина" Ирина Шевченко о методе, которому ее научили на тренинге. В то же время она отмечает, что после тренинга ее манера общаться с партнерами не сильно изменилась. По ее словам, никакие банальные фразы с тренинга, которые описывает тот же Дейл Карнеги, не заставят человека слепо копировать чьи-то приемы и следовать тренерским рекомендациям.
"Мне кажется, что, руководствуясь своей интуицией, я намного эффективней могу построить диалог. А если я буду следовать предложенному сценарию, могу и проиграть, поскольку в большинстве случаев предложенные схемы общения довольно примитивны", -- уверена Ирина.
Сотрудница отдела закупок компании "Джей Ти Интернешнл Украина" Елена Холоденко убеждена, что каждый человек в процессе обучения на тренинге усваивает те приемы, которые он хочет отшлифовать. Например, Елена отправилась на тренинг, чтобы улучшить свои навыки общения и выступления перед аудиторией.
"В этом смысле тренинг дал уникальную возможность посмотреть на себя со стороны (выполнение практических заданий на тренинге записывалось на камеру, а потом анализировалось). И что очень важно -- получить отзывы и замечания коллег по группе", -- говорит Елена. Татьяна Лисунова рассказывает, что лично ее такой тренинг научил ненавязчиво убеждать клиентов в чем-либо. Можно даже сказать, что Татьяна научилась манипулировать людьми. Например, в процессе общения с Татьяной ее клиент считает, что он самостоятельно принимает решение, без какого-либо давления со стороны собеседника. А на самом деле, г-жа Лисунова строит беседу так, чтобы он принял решение, которое ей необходимо. Это и есть одна из главных ценностей подобных тренингов, уверена Татьяна.
Подобные навыки она рекомендует применять не только с партнерами, но и коллегами и даже родственниками (этичность такого рода подходов -- личное дело каждого. -- Ред.).
Дорогое убеждение
Средняя продолжительность "убедительного" тренинга -- один--два дня. Чем больше людей, тем дольше. К примеру, если в группу набирается двадцать человек, то тренинг может длиться два дня, если пять человек -- обычно один день.
Цена тренинга напрямую зависит от уровня и именитости тренера. Заезжие москвичи обычно запрашивают в среднем €600--800 с каждого участника. Украинские специалисты стоят намного дешевле -- €100--500 (многое зависит от региона). При этом программы учебного курса у "местных" и "гастролеров" не сильно отличаются. Перед тем, как окончательно принять решение об участии в том или ином тренинге, Анна Улитич советует тщательно ознакомиться с биографией тренера и отзывами "бывалых".
"А вот относительно содержания учебного курса я бы не стала давать жестких рекомендаций, так как сама тема очень объемная. И право тренера -- сконцентрироваться на том или ином аспекте больше, чем научиться всему по чуть-чуть", -- говорит Анна. Летом тренинговые компании предоставляют выездные семинары на берегу Черного моря в Одессе. Цена учебного курса на юге начинается от €230 и достигает €500 за два дня. В стоимость включен обед и сама учебная программа. Все остальное придется оплатить из своего кармана: проезд и проживание в отеле. Обойдется это как минимум в €150--200.
Какие они бывают
Выбирая тренинг по искусству убеждения, необходимо ознакомиться с учебным планом, советует Юлия Марющенко. Она полагает, что такой тренинг должен непременно содержать модули по выявлению потребностей партнера, умению слушать, находить общие цели и ценности, работать с возражениями и убеждениями клиента, умению завершать переговоры и подводить партнера к принятию решения. По ее словам, он также должен давать навыки выявления мотивов партнера и способы применения этих навыков в процессе переговоров.Валентина Мартынюк утверждает, что подобные тренинги должны включать в себя практические занятия, чтобы после каждой части лекции можно было закрепить пройденный материал на практике.
"Тренер может, задавая вопросы, приводя нестандартные примеры по обсуждаемой теме, давать различные задания, чтобы участники тренинга могли общаться между собой и тренировать друг на друге свое умение убеждать", -- предлагает Валентина. Практикует ли подобные "закрепительные" упражнения избранный тренер, стоит выяснить еще на этапе подбора тренинга. Светлана Блашкевич, руководитель отдела обучения персонала компании "Воля", считает, что акцент в обучении должен быть сделан не только на том, как общаться. Он должен давать навыки "как правильно слушать и слышать". "Зачастую умение убеждать у многих переговорщиков сводится к "впариванию", после которого теряется доверие, уважение, возможность долговременного сотрудничества. Самое важное в переговорах -- умение находить позицию "выиграть--выиграть". Тогда и способность убеждать дается легко и успешно", -- подчеркивает Светлана.
Татьяна Лисунова считает, что очень важно, чтобы в тренинге по искусству убеждения были включены элементы эффективной презентации, этапы/шаги выступления перед публикой, психологические аспекты взаимодействия людей и рекомендации по выбору подхода к человеку. "Мне было недостаточно практических примеров из личного опыта тренера, которые закончились мастерским убеждением", -- говорит Татьяна. Поэтому выбирая тренинг, необходимо уточнять, сколько именно времени учитель посвящает практике. Оптимально -- 60--70%.
Супервайзер кондитерской компании "АВК" Наталья Холодная уверена: любой тренинг будет значительно эффективнее, если ему предшествует тестирование. Дескать, таким образом преподаватель может определить, какие именно знания нужно дать каждому ученику. Или, по крайней мере, разработать более-менее универсальную программу для всей группы. Кроме того, по мнению Натальи, важно и наличие послетренингового тестирования. Оно показывает, чего удалось добиться, а над чем еще стоит поработать. К слову, послетренинговое тестирование -- это неплохой способ проверить целесообразность вложенных денег.
Стоимость тренингов по искусству убеждения в разных городах Украины (двухдневные тренинги)
Город, стоимость, грн. :
Киев 1850--3000
Запорожье 600--900
Одесса 650--2550
Харьков 630--1550
Донецк 750--2300
Днепропетровск 800--2800
Львов 560--1500
ИТОГО: Не стоит думать, что тренинг по искусству убеждения научит убеждать всех и вся. Занятия дадут некие навыки, искусно применять которые придется учиться на практике.
Где еще почитать
о тренингах по искусству убеждения
http://www.trainings.ua/ - портал, где собраны все тренинги в Украине
http://www.training.com.ua/ - тренинги, семинары и конференции в Украине
Научиться говорить красиво 15.02.2007
Как манипулировать собеседником 10.05.2007
Учимся делать презентацию 31.05.2007
Лесть - как инструмент карьериста 17.11.2007
