Юлия Савостина, основательница проекта MadeinUkraine - о том, как украинским предпринимателям не обжечься на экспорте за границу.
Читай также: Котировки еврооблигаций снизились
Мечта об экспорте у украинского предпринимателя-производителя находится где-то третьем месте после “запустить свой бренд“ и купить в офис принтер. У мелкого бизнеса существует иллюзия, что покупательская способность отечественного рынка невелика, рассчитывать на него нет смысла. А выход в валютную зону позволит чувствовать себя стабильнее, сэкономить на покупке комплектующих, поскольку чаще всего это - импорт,а он привязан к валюте (что влияет, в конечном счете, на себестоимость).
Но на деле все оказывается сложнее. Контакты, возвраты денег, продажа валюты и вся регуляторная волокита - все это хоть как-то преодолевается крупными компаниями, но для МСБ - слишком неподъемно. Но если мечта о продажах за границей не покидает, есть несколько вариантов.
Самый простой способ - продавать через Instagram и stand alonesite. Тут все элементарно: вы что-то хорошо делаете, регулярно постите красивые снимки в соцсетях, ваши подписчики со всего мира переходят на ваш сайт и там уже заказывают продукт.
Читай также: Какие шаги должно и будет предпринимать государство для защиты бизнеса
Сайт в этом случае, кстати, вообще не должен быть крутым или супер-модным. Главное, чтобы он был функциональным и работающим без сбоев. По такой схеме работают миллионы маленьких локальных компаний по всему миру. Лично я хорошо знакома с этой системой, поскольку частенько сама часто заказываю платья и обувь у нишевых австралийских и скандинавских брендов. И здесь есть нюансы: важно иметь английскую версию сайта и выбрать качественного и проверенного партнера по доставке товара, в идеале, с мировым именем. Чтобы не было сюрпризов. По такой схеме работает и наш, made in Ukraine магазин. Но с одной поправкой: мы вынуждены сотрудничать с Укрпочтой, что крайне неудобно, так как именно этот подрядчик не гарантирует ни сохранность товара, ни сроки доставки.
Второй вариант - научиться торговать через маркетплейсы. В fashion-ритейле уже давно распространено мнение, что в ближайшем будущем эра онлайн-магазинов на собственных сайтах закончится. И те, кто не научится работать с маркетплейсами, никогда не выйдут в большой ритейл. У такого подхода масса преимуществ: не нужно самостоятельно генерить трафик покупателей, понятная структура сайта, прописаны инструкции по размещению (их просто стоит изучить и выполнять), в некоторых случаях производитель даже за маркетинг не отвечает, а просто отчисляет процент торговой площадке.
Читай также: Пенсии украинских судей в 15 раз выше пенсий по возрасту
Но есть и минусы: все-таки нужно обладать достаточно широким ассортиментом, некоторым объемом товара, который ты готов отгрузить маркетплейсу, и придется смириться с длительным возвратом денег. В любом случае, размещаясь на маркетплейсах, спустя пару ритейл-циклов можно рассчитывать на определенные объемы продаж. Но первые три-четыре месяца такой работы будет сплошная головная боль, связанная с четким выполнением правил платформы.
Все это хорошо работает до определенного уровня развития бизнеса. Когда ты сам регулируешь, сколько и куда готов продавать. Но часто даже у малого бизнеса есть амбиции быть представленными офлайн. И тогда начинается другой разговор. И начинается он, по моему опыту, не с приятного.
Если вынести за скобки трудности заключения контрактов и перечисления валюты на счета, таможенные процедуры и прочие логистические, но преодолимые сложности, то мой первый вопрос к таким компаниям:
“Есть ли у вас собственная производственная база? Сможете ли вы, в случае необходимости, увеличить количество производимой продукции, скажем, раза в четыре без потери качества и укладываться в привычные сроки?“. И если ответ на эти вопросы - хотя бы сомнение, то такой компании ехать на экспортную конференцию для заключения контрактов точно не стоит. Потому что это у нас в Украине отмазка “да на фабрике под Львовом налажали“ работает, и почти все готовы подождать еще две недели. А у любого западного партнера день простоя - это штрафные санкции и потенциальный разрыв отношений. Так что не нужно рассчитывать на глаза котика из Шрека, если вы не в состоянии выдерживать оговоренные контрактами сроки и объемы.
Читай также: Чиновники назвали причины, почему украинцы не могут получить субсидию “живыми“ деньгами
Также не стоит самостоятельно открывать магазины и шоу-румы, как это сделали некоторые наши компании на волне погони за стабильной валютой. Знаю два примера, когда, не изучив местное законодательство, ребята с хорошим продуктом воодушевленно открывали собственные магазинчики на территории ЕС, и спустя год не менее воодушевленно их закрывали. Они не справились даже не столько с операционной деятельностью, сколько с местной культурой ведения бизнеса и непривычно низкой для Украины рентабельностью.
Поэтому мой главный совет рвущимся за границу - осваивать вездесущую онлайн-торговлю, а при выходе в офлайн - искать местных партнеров и не надеяться на привычную для Украины сверхприбыль на хайпе.
Юлия Савостина
Статья из Журнала “Деньги“ №8 от 25 апреля 2019 года.
Новости от Деньги.uа в Telegram. Подписывайтесь на наш канал https://t.me/dengiua.
Оформить подписку через наш интернет-магазин.
