На рынке недвижимости Украины все большую популярность приобретает новый вид продажи недвижимости. Это система партнерских продаж, пишет Domik.ua.
Читай также: Как украинцы покупают квартиры на первичном рынке
Система партнерских продаж - это механизм, при котором риэлтор со стороны продавца привлекает к продаже своего объекта коллег и мотивирует их частью своего вознаграждения.
Работа в данной системе позволяет покупателю приобрести жилье, не оплачивая при этом услуги риэлтора. Расходы на оплату, гонорара агенту по продаже недвижимости, покрывает продавец недвижимости, заключивший эксклюзивный договор с риэлтором.
На сегодняшний день немногие риэлторы работают в данной системе продаж, так как продавцы недвижимости не привыкли оплачивать услуги профессиональных продавцов. По сложившейся в Украине традиции риэлторам платит покупатель. Однако использование СПП может способствовать созданию четких правил работы риэлторов и установлению кодекса этики агентов по продаже недвижимости.
Читай также: Рынок недвижимости сдерживает цены на аренду квартир
О некоторых особенностях работы системы партнерских продаж, на своей странице в Facebook рассказала профессиональный агент по продаже недвижимости Маргарита Погосбекова.
“Модное слово в недвижимости - СПП? Растет количество объявлений о продаже недвижимости с пометкой - продажа по СПП. Для тех, кто вдруг не знает, что это такое, коротко объясню. Риэлторы - это не конкуренты. Они партнеры. Один помогает своему клиенту-собственнику продать его недвижимость на самых выгодных условиях, второй - помогает купить своему клиенту-покупателю лучший объект по доступной ему цене.
Риэлтор, представляющий интересы собственника, предлагает риэлтору потенциального покупателя часть своей комиссии, получаемой от хозяина по договору, в случае проведения успешной взаимовыгодной сделки. Аналогичная система, известная как MLS, работает в США, Канаде и других странах. В Украине уже есть сотни риэлторов, которые поняли преимущества системы партнерских продаж, и строят свой бизнес исключительно на ней. Но почему волшебное слово СПП не всегда ведет к успешной продаже объекта?
Читай также: Как рынок аренды квартир отреагировал на падение гривны
Представим ситуацию. Я - риэлтор. У меня, как и практически у каждого из моих коллег, есть потенциальный покупатель, который меня не нанимал. Но я знаю, что у него есть потребность в покупке недвижимости, и, если будет интересное предложение, он его рассмотрит. Но обращаться к нему:
“Уважаемый покупатель, у моего коллеги есть интересный для вас объект, но я предложу его вам только в том случае, если вы мне заплатите“, - я не могу. Начинать продавать ему свою риэлторскую услугу я не хочу, так как предметно работать с ним на поиск не собираюсь, да и у него насущной потребности в этом нет. Но этот конкретный объект, который предлагает мой коллега, он бы посмотрел… Знакомая ситуация?
И вот, имея нескольких таких потенциальных клиентов-покупателей, риэлтор просматривает предложения от коллег. Конечно, в первую очередь, реагируя на те, где ему предлагают часть комиссии от собственника. И с чем мы сталкиваемся?
Читай также: Верховная Рада усложнила жизнь недобросовестным застройщикам
1. Некоторые риэлторы собственников, не понимая сути системы партнерских продаж (СПП) пишут модное слово, вкладывая в него прямо противоположный смысл: мол, я готов разделить с тобой, риэлтор покупателя, ту комиссию, которую тебе заплатит твой клиент-покупатель! Шок… Без комментариев.
2. Некоторые риэлторы собственника предлагают часть комиссии, риэлтору покупателя, не имея никакой гарантии того, что они сами ее получат. У них нет договора с собственником, кроме них продажей “занимается“ еще куча народа, включая самого собственника.
3. Предлагая сотрудничество по СПП, на самом деле от риэлтора покупателя ждут не честной работы, а “игры на стороне собственника“. Вот здесь встречаются заявления: “Я ж вам плачу, так уж будьте добры, убедите своего клиента не торговаться…“
Читай также: Сколько лет нужно копить на квартиру в разных городах мира
4. Риэлтор не сумел объяснить собственнику, что ценность его услуги заключается не в том, чтобы пообещать продать объект за сумму, которую хочет тот получить, а в том, чтобы продать в оговоренный срок по максимально возможной рыночной цене. И вот если рынок дает меньше, чем ожидал собственник, часто объект продавать хозяин готов, но оплачивать работу риэлтора отказывается: “Я ж получил меньше, чем вы мне обещали…“ О какой уж партнерской комиссии тут говорить...
5. Коллега, предлагающий работу по СПП, не известен в профессиональных кругах, он не является членом профессионального сообщества, он не принимал на себя никаких обязательств, он не подписывал правил. Мы не знаем, придерживается ли он вообще каких-либо норм. Он подает обезличенные объявления с указанием номера телефона и имени контактного лица, скрывая элементарную информацию о себе, не называя даже фамилии. Честно, проще отказаться от такого “партнерства“, чем оказаться потом в ситуации, когда вместо работы по СПП нужно будет спасать сделку.
6. Не все понимают, что СПП – это не только предложение части комиссии партнеру. Это сложная системная работа, включающая в себя правильное определение стартовой цены, предпродажную подготовку объекта, маркетинговые действия, работу по концентрации и удержанию спроса и много еще чего не такого увлекательного и простого, чего можно ожидать от чуда, под названием СПП. Если в этой системе пропущены какие-то звенья, она просто не будет работать. Зачастую риэлтор-самоучка, который прочитал пару-тройку статей и прослушал несколько бесплатных вебинаров, решил, что он может начинать говорить волшебное слово, благодаря которому на его объект налетят покупатели... Сами не налетят,- работать нужно.
Читай также: Что предложит украинцам рынок недвижимости в 2017 году
7. Коллега предлагает часть комиссии, но ее размер не интересен риэлтору покупателя - слишком мал. Такое иногда случается у тех агентов собственника, которые не просто не понимают ценности своей работы, а и фактически делают такой минимум, что он и стоит реально тех небольших сумм, за которые они соглашаются работать. Поэтому многим настоящим профессионалам оказывается проще вообще отказаться предлагать продаваемый объект потенциальному покупателю, чем начинать работать за оплату, неадекватную затраченным усилиям.
Вот так и получается, что мало в объявлении написать: Продажа по СПП, даже мало быть готовым делиться комиссией. Пришло время задуматься о системности работы, которая делает из "охотника за удачей" настоящего профессионала на рынке недвижимости», - пишет в своем сообщении Маргарита Погосбекова.
Читай также: Названы лучшие новостройки Киева
Ранее сообщалось, что на украинском рынке недвижимости предложили ввести новый механизм заключения сделок - эскроу.
Смотри также - Какие документы нужно попросить у застройщика при выборе квартиры:
