VIP-банкинг для непростых времен

Год назад в порядке вещей было открывать VIP-возможности такому клиенту, который был готов разместить на текущих и депозитных счетах от 100 тыс. долл., а то и вдвое большую сумму. Лишь в таком случае клиент получал право обслуживаться в рамках пакета услуг private banking. Сейчас отдельные банки опустили планку входа до 60–80 тыс. долл., а есть и те, кто за 20–30 тыс. долл. готов наградить клиента премиальным сервисом. Впрочем, чтобы не смешивать клиентские потоки, банки стараются все же разделять состоятельных и очень богатых. «Есть два направления по обслуживанию состоятельных категорий клиентов – private banking и premium banking. Premium – это модель комплексного обслуживания клиентов с объемом средств от 30 до 100 тыс. долл. (или эквивалент в другой валюте). Свыше 100 тыс. долл. – это уже клиенты private banking», – объясняет Елена Колосветова, руководитель направлений Private Banking и Premium Banking ОТП Банка.

Проценты и бонусы

Депозиты – это то, что с завидным постоянством интересует состоятельных клиентов. А банки не скупятся на повышенные проценты для них. Обычно бонус в размере 0,5% (сверх ставки в стандартных программах) положен тем, кто разместит не менее 250 тыс. грн. Если сумма вклада превышает эквивалент 1 млн. грн. (по нынешним временам – неполные 70 тыс. долл.), вкладчик гарантированно получит +1%. «Банки предлагают специальные депозиты VIP-класса, предусматривая минимальную сумму вклада при оформлении на год в 500 тыс. грн. или 50 тыс. долларов, евро. Ставка по такому депозиту выше на 1% годовых в гривне, до 0,5% годовых в валюте», – рассказала заместитель начальника управления организации и поддержки вкладных программ банка «Хрещатик» Татьяна Кириченко.

Банк также может предложить клиенту уж совсем эксклюзивные условия –прибавить к ставке 1,5–3%. Нам тут сразу напомнят, что, дескать, вклады, размещенные на индивидуальных условиях, не покрываются Фондом гарантирования. Ну обычно размещаемые клиентами private banking депозиты в любом случае и так больше предельной суммы, гарантируемой Фондом (200 тыс. грн.). Так что банк для хранения серьезных сумм стоит выбирать особо осмотрительно.

О том, как меняются предпочтения вкладчиков, отметили в УкрСиббанке. «Фокус, похоже, сместился с инвестиционных инструментов, предназначенных для увеличения их дохода, на, скорее, сберегательные программы для сохранения капитала, – отметила Елена Колосветова, руководитель направлений Private Banking и Premium Banking ОТП Банка. – Поэтому наиболее востребованными сейчас являются такие консервативные инструменты, как банковские депозиты».

И вообще, в 2014 году мало кто из наиболее солидных клиентов перемещался из банка в банк в поисках высоких ставок. Почему? В момент кризиса, девальвации и резкого снижения устойчивости банковской системы самые состоятельные искали скорее «тихую гавань» – как внутри Украины, так и за границей. И логика тут проста: пусть ставка в конкретном банке не столь высока, главное – не потерять.

Именно с этой целью происходила (да и происходит) миграция VIP-клиентов – от банков, которые могли быть заподозрены в шатком положении, к банкам со все еще устойчивой репутацией и приличными финансовыми показателями. Кроме того, банкиры не скрывают, что еще в феврале 2014 года многие клиенты обнулили депозиты, а средства разместили наличными в сейфовых ячейках. Депозитарные ячейки и сейчас более чем востребованы, во многих банках свободных не найти днем с огнем.

Депозитные сертификаты, которые банки раньше выпускали специально для VIP-клиентов? Их – как именные, так и на предъявителя – НБУ запретил выпускать августовским постановлением № 540.

Что еще предлагают банки для сохранения капитала? Покупку ОВГЗ, выпускаемых с привязкой к курсу доллара, ввиду дефицита иностранной валюты и ограничений на ее продажу такой инструмент стал неплохой возможностью вложиться в активы, защищающие от девальвации. «Инструмент позволяет избежать девальвации, так как именно по валютным ОВГЗ выпуск и погашение купона и номинала происходит в иностранной валюте. Важно отсутствие налогообложения на доход в виде процентов (купонный доход). Это при нынешних ограничениях возможность за национальную валюту прибрести иностранную валюту», – объясняет Алексей Александров. Эффективная доходность по ОВГЗ в 2014 году была на уровне 15% годовых.

Если депозитов и ОВГЗ недостаточно для формирования эффективного портфеля, некоторые банки предлагают создание паевого инвестиционного фонда. Такая возможность доступна клиентам private banking ОТП Банка, УкрСиббанка, ВТБ Банка, Райффайзен Банка Аваль. Вообще от персонального менеджер клиент вправе требовать не только рекомендаций по инструментам инвестирования, но и детальный структурированный план сохранения и приумножения капитала, в зависимости от сроков и целей, естественно.

Карточка с лоском

Естественно, VIP-клиентам доступны Visa Platinum, MasterCard Platinum, MasterCardWorldElite, Visa Infinite –премиальные карты. Банкиры говорят, что чаще всего такие клиенты пользуются «платиной». Обычно годовое обслуживание этой карты обходится в сумму порядка 1,5–4 тыс. грн. Что получают за такие деньги? Помимо стандартных для любых карт услуг (выпуск дополнительных карт для членов семьи, SMS- и интернет-банкинг), дорогому картодержателю предложат консьерж-сервис, услугу «Персональный менеджер», оформят несколько страховок – полис для выезжающих за рубеж, страховку от несчастного случая на территории Украины, страховку самой платежной карты. Кроме того, клиенту сразу открывают три счета – в гривне, долларах и евро.

Держателям «платины» доступна и кредитная линия по гуманной цене – 22–-27% годовых в гривне. А вот размер кредита обсуждается – кому-то достаточно 100–200 тыс. грн., а кому-то не откажут и в кредитном лимите на 1–2 млн. грн. Кстати, карта еще и поможет заработать, ведь банки, обычно, на остаток средств дают неплохой доход – 10–12% годовых (гривна).

Дополнительно всем владельцам Platinum предлагаются программы скидок, и список партнеров, которые готовы предложить дисконты, весьма впечатляющий. «Все держатели Visa Platinum могут принять участие в программе регионального партнерства с HotelClub. Программа позволяет получить скидки до 75% цен на номера в более чем 50 тыс. отелях по всему миру, а также ряд услуг по прокату лимузинов и VIP-предложения для шоппинга, развлечений», – рассказала Елена Колосветова.

Хочет больше, чем Platinum? Нет проблем – банк оформит клиенту Visa Infinite. Стоит годовое обслуживание карты 5–10 тыс. грн. Обычно Infinite банки выпускают самым-самым важным клиентам, хотя и с оглядкой на частоту пользования клиентом карточками в принципе, а также на сумму оборота по карте. Как правило, речь идет о более чем 10 транзакциях в месяц при ежемесячном обороте от 100 тыс. грн.

Помимо качественной медстраховки, высокого лимита овердрафта, консьерж-сервиса и внушительного списка привилегий, «черная карта» подарит своему владельцу ряд уж совсем исключительных сервисов. Например, услуги Diamond Air и Speedpass – это трансфер клиента от точки выезда в салон авиалайнера. То есть, первоочередная регистрация, получение билета, доставка багажа, быстрое прохождение, трансфер, меры безопасности. Также владельцу карты полагается неотложная помощь в случае необходимости срочной замены карты или срочной выдачи наличных. Потеря багажа, денег, задержка рейса или багажа, замена документов – на все эти риски также оформляется страховка. И, конечно, всем владельцам премиум-карт выдается клубная карта Priority Pass, что предоставляет доступ в VIP-залы отдыха в аэропортах мира.

Банкир, валюта, Золушка

Клиенты private banking обычно получают обслуживание в специальных отделениях, хотя некоторые банки предлагают им просто отдельные переговорные в точках сети. В октябре Проминвестбанк открыл в центре Киева офис обслуживания состоятельных клиентов «PIB Perfect». ПриватБанк обслуживает важных клиентов или в отделениях премиум-класса, или в отдельных переговорных зонах точек сети по всей Украине. Клиентов Банка Кредит Днепр порадует сервис центра «Premium Banking» в столице.

В VIP-отделениях обязательно есть касса, банкомат, депозитарий, а также зона ожидания и переговорные комнаты. Все вопросы клиента решает личный менеджер – персональный банкир. Как правило, такой специалист обслуживает не менее 10 клиентов, а в некоторых банках и несколько десятков. Все зависит от частоты обращений в банк. В банках говорят, что иной клиент обращается в банк раз в квартал, но есть и те, кто чуть ли не ежедневно требует внимания. И это внимание будет оказано.

Задача персонального банкира – организовать решение всех финансовых вопросов клиента – от оплаты счета за детские курсы до покупки золота или открытия собственного фонда акций. В 2014 году VIP-клиентов банки начали усиленно приучать к интернет-банкингу – сказывается потребность в сокращении расходов на обслуживание. Хотя, в принципе, интернет-банкинг и самому клиенту интересен – можно сэкономить время на поездки в банковский офис.

Чем еще помогают персональные банкиры? Решают вопросы покупки иностранной валюты. Официально приобрести валюту можно в сумме 15 тыс. грн. в день (эквивалент), поэтому менеджеры вынуждены иметь контакты с игроками «черного» рынка, чтобы обеспечить клиента необходимыми суммами долларов и евро. Разумеется, официально такой сервис не афишируется, но разве это важно для старого и дорогого клиента?

Также персональный банкир готов сопровождать процесс получения клиентом лицензии НБУ на вывод средств за рубеж. Тем более, один из новых трендов – банки предлагают управление активами клиента за границей. Часто банки сотрудничают для этой цели с коллегами из Австрии, Франции, Швейцарии, Голландии. В рамках этого же сервиса личный менеджер может организовать выпуск платежных карт зарубежных банков и зачисление на них клиентских средств.

Кроме того, VIP-клиентам доступна услуга инвестиционного консалтинга, трастового и фондового управления, Family office, управления недвижимостью за границей.

Личный менеджер решает, конечно же, и вопросы юридического и налогового консультирования клиента, подключает к работе консультантов в сфере арт-банкинга, занимается управлением недвижимостью клиента.

Если VIP-клиенту нужна «Золушка» – добро пожаловать в консьерж-сервис. Компании Quintessentially, SmartLine и UkrAssist помогают во всем: купить авиабилеты в Пекин или билеты на концерт в Нью-Йорке, забронировать столик в ресторане на Мальдивах, организовать трансфер из аэропорта в Страсбурге, быстро придумать и реализовать запланированный клиентом праздник (событие) – будь то день рождения ребенка или вечеринка для друзей. «Консьерж-службы призваны решать самые разнообразные запросы клиентов. Это может быть информационная поддержка по любому направлению: от традиционных – контактная информация, данные по расписанию или наличию товаров и услуг, требования посольств, до самых неожиданных – найти рецепт редкого блюда или анекдот», – рассказала Светлана Попова, директор департамента карточных продуктов и процессов банка «Финансы и Кредит».

Какими услугами private banking могут похвастать банки*

* Данные банков, информация о спектре услуг может меняться в зависимости от статуса клиента и количества принесенных им в банк денег.

Услуги для самых важных