Отечественные банкиры за последний год ни на йоту не отошли от привычных норм фейс-контроля при отборе клиентов private banking. Как и прежде, для входа в привилегированный круг от претендента требуется разместить на текущем или депозитном счете около 800 тыс. грн. или 100 тыс. долл. Но это в среднем.
Каждый банк имеет собственный взгляд на это. К примеру, в ПриватБанке готовы сделать «скидку» – роскошный банкинг доступен и тем, кто разместит 400 тыс. грн., а вот в ВТБ Банке порог входа составляет 1,5 млн. грн.
Хотя, заметим, солидная сумма на счету – это еще не все. По словам зампреда правления, начальника департамента персональных банковских услуг УкрСиббанка Алексея Александрова, возможна ситуация, когда клиенту могут отказать в обслуживании по репутационным соображениям – если есть вопросы лично к нему или происхождению вкладываемых средств.
Более того: есть категории клиентов, которым банк готов предоставить услуги private banking, даже если потенциальный VIP не занес в банк сотню-другую тысяч долларов. Банки часто закрывают глаза на то, что у такого VIPа не слишком жирные депозиты – если он топ-менеджер компании, которая находится у них на обслуживании, депутат либо высокопоставленный чиновник.
Дорого не будет
Надбавки к процентной ставке для крупных вкладов (от 200–400 тыс. грн. или 100–200 тыс. долл., евро) в банках были всегда, только вот щедрости в последние годы поубавилось. Еще весной 2013 года банки предлагали +0,25-2 п. п. к стандартным условиям при размещении большого вклада, а сейчас - +0,25–0,8 п. п. Конечно, при сумме вклада, например 3–5 млн. грн., клиенту могут предложить и более «вкусные» условия – плюс 1-1,5 п. п.
Как правило, особо крупные VIP-вклады размещаются в долларах. Хотя часть состоятельных граждан и предпочитает открывать депозиты сразу в нескольких валютах. «Клиенты, как и ранее, стремятся диверсифицировать риски, поэтому размещают депозитные вклады в различных валютах и на различные сроки. Некоторые клиенты предпочитают хранить свои сбережения в драгметаллах», – говорит директор по развитию VIP-бизнеса ВТБ Банка Ирина Багиева.
Одной из тенденций 2013 года стал рост интереса к гривневым вкладам, а также увеличение срока размещения депозита – до полугода или года. При этом некоторые банки, обслуживающие клиентов в рамках private banking, в линейке вкладов предлагают мультивалютные депозиты с возможностью пополнения. «В течение срока действия вклада клиент может переводить сбережения из одной валюты в другую, при этом, в отличие от досрочного расторжения обычного депозита, он сохраняет начисленные проценты. Также в течение срока действия вклада клиент может пополнять его и управлять выплатой процентов (получить или прибавить к сумме вклада)», – объясняет руководитель бизнеса «Обслуживание индивидуальных VIP-клиентов» ПриватБанка Алексей Шабан.
Кроме привычных депозитных вкладов, в 2013 году многие клиенты private banking заинтересовались гособлигациями для физлиц. «В последнее время клиенты private banking все активнее начинают менять свои предпочтения от депозитных вкладов к ценным бумагам государства. Но все-таки депозит остается основным финансовым инструментом на рынке: простота, отсутствие налога, все еще достаточно высокие процентные ставки – все это работает в пользу выбора именно этого инструмента клиентами», – отмечает Алексей Александров.
Пластик с претензией
Самый простой путь к привилегиям – оформление карты высокого уровня. Клиентам private banking финучреждения предлагают оформлять платежные карты Visa Platinum, MasterCard World, MasterCard Platinum, MasterCard World Elite, Visa Infinite. Собственно говоря, официально плата за престижный богатый банкинг выражается лишь в абонплате за выпуск и обслуживание такой карты. Остальное – опционально и за отдельную цену, оговоренную с клиентом.
Оформление и годовое обслуживание Platinum обойдется в 1,5–4 тыс. грн. Владельцам таких карт доступна кредитная линия (лимит определяется банком индивидуально), а также повышенный процент на остаток средств на карточном счету. Из небанковских сервисов порадует консьерж-сервис, медицинский полис для поездок за рубеж, клубная карта Priority Pass, программа расширенной гарантии на купленные по карточке товары, а также программа привилегий и скидок.
Карты самого высокого класса – MasterCard World Elite и Visa Infinite. Их оформление и годовое обслуживание обойдется в 8–10 тыс. грн. «Среди привилегий карт – консьерж-услуги по всему миру, страховая защита, высокий процент на остаток собственных денежных средств на карточном счете – 14% в гривне, 6% – в долларах США и 5% – в евро, интернет-банкинг, бесплатная депозитная ячейка на один год, трансфер в аэропорт/из аэропорта автомобилями премиум-класса и многое другое», – перечисляет советник главы совета директоров Дельта Банка Максим Шахалов.
Ублажить клиентов банки стараются не просто стандартным набором привилегий, которые свойственны престижным картам, но и чем-то совсем особенным. Например, Дельта Банк выпускает карту MasterCard World Golf – карта для любителей гольфа с программой гольф-привилегий от клуба GolfStream.
Что будет доступно обладателям сверхпрестижных версий кредиток в 2014 году? «Скорее всего, будет меняться набор опций, доступных владельцу той или иной премиальной карты. Мы увидели, что у наших клиентов возникает потребность провести встречу с деловым партнером, но не «на территории» одного из них. Конечно, деловые обеды ещё никто не отменял. Но мы дали возможность владельцам наших премиальных карт без дополнительной платы использовать для таких встреч комнаты переговоров в VIP-зонах наших отделений», – говорит Алексей Шабан.
Персонально по звонку
Любой каприз по звонку? Да, именно так работают консьерж-сервисы. Услуга «консьерж-сервис» входит в пакет престижной карты и позволяет клиентам передать сотрудникам специальных компаний заботу об организации трансферов, праздников, путешествий и даже рабочих дел. В этом деле банкам помогают компании Украссист, International SOS, Smart-Line и Quintessentially. А вот ПриватБанк ублажает клиентов с помощью собственной консьерж-службы.
Обычно с помощью помощников из консьерж-службы клиенты решают вопросы аренды водного и наземного транспорта, организации культурных мероприятий, доставки еды. Кроме того, консьерж поможет в подборе домашнего персонала, репетиторов для детей, в выборе учебного заведения, найдет подрядчика для финансовых и юридических консультаций, охраны.
«Наибольшим спросом у клиентов пользуются услуги, связанные с организацией отдыха и досуга, например, бронирование билетов, гостиниц, услуги авиа справки, онлайн регистрации на рейсы, прокат наземного и водного транспорта, бронирование столиков в ресторанах, заказ билетов на концерты», – отмечает Ирина Багиева.
Готовы в консьерж-сервисе удовлетворить и нестандартные запросы вип-клиентов. «Недавно клиент заказала просмотр фильма в кинотеатре с условием, что в зале она будет одна. Фильм, дата и даже время сеанса были четко определены заказчицей. Сделали. Или звонок среди ночи: клиент очень хочет сыграть на пианино, но известные ему заведения уже закрыты. Мы обзвонили, наверное, все рестораны и бары города и с одним смогли договориться: они открылись для нашего клиента и позволили ему играть», – рассказал Алексей Шабан. Важно помнить: консьерж добудет нужную информацию, забронирует билеты или транспорт, отыщет необходимую юридическую или охранную компанию, но за услуги найденных подрядчиков, будь то билеты на редкий спектакль в театре или покупка тысячи воздушных шаров, клиент платит сам.
Не банковское дело
Private banking обычно включает не только депозиты, престижные карты и консьерж-сервис, но и некоторые небанковские услуги. Это консультации по вопросам страхования, структурирования капитала, налогообложения, приобретения собственности, трастово-фидуциарные услуги, консультирование по альтернативному инвестированию (помощь в составлении антикварных коллекций, покупке предметов искусства, коллекций вин, монет). Цена получения дополнительных услуг зависит от того, кто в итоге будет выполнять поручение – если банк обойдется собственными силами, то, скорее всего, отдельного счета за консалтинг не будет. А если привлекается сторонняя структура (страховая компания, оценщик предметов искусства, специалист по оформлению недвижимости), то клиент будет оплачивать услуги таких компаний согласно прайсу.
Часто банкиры в интересах клиентов также занимаются lifestyle management. «Наш банк ведет несколько проектов по работе с детьми клиентов. Мы обучаем наследников клиентов основам финансовой грамоты, управления бизнеса и приумножения семейных капиталов. Этот вопрос становится очень актуальным для клиентов, когда приходит время задуматься над передачей бизнеса и капитала в руки прямых наследников», – говорит Алексей Александров.
Среди небанковских услуг в финучреждениях встречается и довольно «экстравагантная» – охрана клиента. Кстати, этот сервис считается одним из самых востребованных. «Сервис Security предоставляется владельцам карт Platinum (и выше) и их ближайшим родственникам. К сожалению, никто не застрахован от срабатывания сигнализации, когда ты вдали от дома, ДТП, были и случаи телефонных угроз или «дежурства под окнами» неизвестных. В таких ситуациях сотрудники службы безопасности банка готовы предоставить клиенту консультацию по телефону, при необходимости – выехать на место происшествия для оказания помощи в контактах с компетентными органами», – объясняет Алексей Шабан.
6 подарков VIP-клиенту
1. Приватность: персональный менеджер, специальные помещения для обслуживания, в отдельных случаях – выезд менеджера к клиенту.
2. Депозиты повышенной комфортности: возможны гибкие сроки, мультивалютные вклады, надбавка к депозиту клиентов private banking (по сравнению со стандартными условиями для розничных клиентов) составляет до 0,8–1 п. п.
3. Альтернатива вкладу: есть доступ к альтернативным способам сохранения и приумножения сбережений, среди которых валютные гособлигации.
4. Карточные радости: доступны оригинальные престижные карты высокого класса Visa и MasterCard. Такие карты дополняются специальными сервисами, не доступными даже в стандартной линейке дорогих платежных карт.
5. Активные предложения: банк охотно предложит VIP-клиенту услугу управления активами, хотя реально этой возможностью пользуются немногие.
6. Добрые советы: в пакете private banking доступны консьерж-сервис, налоговое и юридическое консультирование, услуги lifestyle management.
