Сшито для себя: как сделать бизнес на белье

Киевляне Александр Матяш и Евгений Алексеев получили опыт в предпринимательстве еще задолго до возвращения с войны. В мирное время их бизнес был связан с автозапчастями. Но дела шли все хуже, то и дело возникали сложности с Киевпастрансом, где цвела коррупция. Поэтому со временем проект пришлось закрыть.

А потом свалилась всей стране на голову война. “Летом 2015 года я решил пополнить ряды добровольцев, и пойти служить в зону АТО. Как сейчас помню свой первый день службы: июль, неимоверная жара на Луганщине. Тело ужасно потело, и натирала не только непривычная военная одежда, но и белье“, - вспоминает Александр Матяш. От почти не замечаемых в мирной жизни мелочей прямо зависит боеспособность солдата в поле.

Воля случая

Мириться с проблемой не стали: первым делом Александр позвонил своему товарищу Евгению Алексееву и рассказал о ней. Попросил его помочь с поиском удобного белья, которое бы не парило и не натирало. Евгений перебрал множество вариантов от иностранных производителей. В основном это была продукция из Польши, Франции и Германии, стоимость которой составляла 600-800 грн за пару белья.

«Я как военнослужащий с заработной платой в 4 тыс. грн. не мог себе позволить себе такие траты. И попросил Евгения подумать над альтернативными вариантами», – рассказывает Александр. И тогда Евгений вспомнил о своем знакомом, который занимается пошивом детской одежды. Он обратился к нему с просьбой в качестве исключения сшить специально для Александра небольшую партию мужского белья.

«Я созвонился со своим знакомым, и мы договорились о встрече. Он свел меня с технологом производства. Она и предложила вариант трусов со специальной вставкой, которая не натирает. В итоге, из остатков рубашечного хлопка были отшиты первые 12 пар белья, и тотчас же отправлены на фронт», – рассказывает Евгений. По его словам, проблема дискомфорта действительно исчезла. И тогда же у него с Александром родилась идея – шить мужское белье. Причем партнеры ничуть не сомневались в том, что на их товар однозначно будет спрос.

Первые преграды

На момент старта нового бизнеса у Александра оставались некоторые сбережения. На эти деньги предприниматели купили ткань (потратили около 50 тыс. грн.), а также заказали пошив на мощностях предприятия, которое принадлежит тому самому знакомому, что уже раньше выручил Александра. «Мы проконсультировались со специалистами по вопросу плотности ткани и модельному ряду. И приняли решение, что наши изделия будут четырех цветов из турецкого хлопка, плотностью ткани 127 г/м», – говорит Евгений.

Предприниматели получили первую коммерческую партию мужского белья в количестве 1500 штук, которая была готова к продаже. Свой бренд партнеры назвали Regata Club.

Но организовать продвижение нового товара оказалось не так-то просто. Первой проблемой стала цена, которую Евгений и Александр просчитывали изначально. «Мы планировали продавать трусы по 99 грн. за единицу. Однако себестоимость производства оказалась выше запланированной и составила около 140 грн. Поэтому мы увеличили цену до 300 грн. для обычных покупателей и оставили ее на уровне 200 грн. для военнослужащих. Но люди отказывались платить такие деньги, и мы поняли, что 300 грн. – это много, поэтому снизили цену до 249,9 грн.», – делятся опытом основатели Regata Club.

Еще одной ошибкой стал неправильный выбор юридической формы их предприятия. Сначала Александр и Евгений зарегистрировали общество с ограниченной ответственностью. Но позднее они поняли, что более удобной формой ведения бизнеса будет СПД на едином налоге. К тому же, несмотря на то, что все организационные вопросы предприниматели решали совместно, Александр продолжал нести службу в АТО, поэтому воплощением бизнеса «на месте» занимался непосредственно Евгений.

Сложности возникли и при попытке договориться с сетью «Ашан» о продаже белья Regata Club. Несмотря на то что руководство сети после долгих переговоров дало согласие, уже перед подписанием договора предприниматели посетили магазины и поняли, что их товар там будет лишним. Главным образом из-за того, что в супермаркетах никто не сможет профессионально проконсультировать покупателя и донести до него преимущество продукции.

В результате партнеры решили сконцентрироваться на поэтапном расширении каналов продаж, и начать с интернета, выставок и фестивалей. Как для такого масштаба производства, точечные продажи – верное решение, а поход в «большую розницу» был заведомо обречен.

Сила качества

Евгений и Александр считают, что любой популярный товар обязан своим успехом не только интересной идее и качественному исполнению, но и своеобразной «изюминке». Предприниматели решили, что особенной чертой Regata Club станет годичная гарантия на товар. А в случае разрыва ткани некондиционный экземпляр обменивают на новый. «Чуть больше чем за год с момента пошива нашей первой партии, у нас было три возврата из-за порванной ткани. Мы безоговорочно заменили товар и отправили покупателям новое белье», – отмечает Александр.

Другой фишкой проекта стала страница бренда в Facebook. Создать собственную страницу предпринимателям предложила знакомая Александра, которая училась на курсах по SMM (социальному медиа маркетингу – прим. ред.). Со временем Александр начал заниматься страничкой самостоятельно и считает, что нестандартный подход к ее наполнению тоже помогает проекту развиваться. «Посты пишу сам, когда есть вдохновение. Хочется, чтобы они были легкими, стебными и в то же время интересными. Иногда даже преднамеренно пишу с грамматическими и стилистическими ошибками. И это читают с большим удовольствием», – рассказывает Александр Матяш.

Однажды продукцией Regata Club заинтересовался украинский тележурналист и актер Роман Винтонив (многие знают его под псевдонимом Майкл Щур). Он лично встретился с предпринимателями и забрал свой заказ. Винтонив рассказал, что планирует забег на 26 км, поэтому ему необходимо качественное белье. При этом журналист пообещал написать у себя в Facebook положительный отзыв, если белье пройдет «краш-тест».

Винтонив сдержал свое слово, и спустя некоторое время на его странице появилось достаточно красноречивое и лестное упоминание о Regata Club. «Эта публикация появилась как раз в тот момент, когда я добирался с работы домой. Заняло это у меня каких-то 10 минут, за которые мы получили 136 (!) заказов», – вспоминают Александр.

Шире размер

Существенный вклад в продвижение Regata Club делают различные фестивали, которые проходят во Львове, Киеве, Одессе. Например, в начале минувшего лета предпринимателям предложили выгодные условия участия в двухдневном «Гармидере» во Львове. Александр и Евгений недолго думая отправились на этот фестиваль. И не зря: там их белье снискало огромный успех у посетителей. К тому же, и цену на свою продукцию предприниматели выставили более привлекательную, чем в столице – 200 грн. за пару.

«Полученный нами опыт доказал, что фестивали – это отличный способ коммуникации с потенциальными покупателями и при этом эффективный канал сбыта продукции. На таких мероприятиях конверсия составляет порядка 60%», – уверяет Александр.

Проект Александра и Евгения активно развивается. К середине осени 2016 года работает два цеха пошива трусов в Киеве и Василькове. В ближайшем будущем предприниматели намерены нарастить объемы продаж до 1 тыс. штук в месяц (текущий объем продаж – около 300 экземпляров в месяц). Кроме того, в планах расширить палитру расцветок и увеличить размерную сетку. «Вначале мы шили трусы только с 50 по 56 размер, со временем ассортимент стал шире, с 48 по 60 размер. Сейчас работаем над изделиями для школьников 40-42 второго размеров», – рассказывают основатели Regata Club.

Также вместе с трусами предприниматели продают носки львовского производства, которые выдерживают большие нагрузки и предназначены для экстремальных условий. Например, для походов или военной службы. Помимо этого, Александр и Евгений подумывают над тем, чтобы создать собственную линейку трикотажной продукции.

* Оценка «Денег» не имеет отношения к параметрам бизнеса Regata Сlub.

** При условии стабильного притока клиентов и роста объема заказов; средний объем продаж – 680–700 пар белья по цене 250 грн./штука.