Как создать бизнес по франшизе с отечественным производителем

Чтобы стать владельцем магазина модной одежды, не обязательно быть известным дизайнером и вкладывать в этот бизнес сотни тысяч гривен. Покупка франшизы – хороший ход. Montana, LTB, Garcia, Columbia – это далеко не полный перечень брендов, продающих франшизы украинским ритейлерам. Да, исконно украинских производителей среди них не так и много. Но они есть. И имея на руках 40–80 тыс. грн., вполне можно открыть магазин под чужим раскрученным именем, которое привлекает покупателей, и уже спустя несколько лет окупить вложения в торговую точку.

Именно так и поступил предприниматель из Кировограда Денис Котов (на фото).

Он еще в мае 2011 года начал сотрудничать с известной в СНГ и Украине в частности торговой маркой VDone – производителем мужской одежды, у которого до 90% магазинов работает по франшизе. По словам Дениса, его подкупили условия сотрудничества, в которых отсутствовали отчисления роялти и паушальный взнос (разовый платеж за право пользоваться франшизой). Кроме того, производитель давал возможность работать на торговой площади от 80 кв. м, а также ограничивал уровень розничной наценки демократичной для этого бизнеса цифрой в 200%.

Главным условием сотрудничества было наполнение магазина исключительно товарами от VDone, а также следование внешнему облику торговой марки. «То есть оформление интерьера в четко оговоренном стиле, вплоть до стеллажей, вешалок и даже манекенов, внешний вид которых одинаков по всей сети», – уточняет Денис.

Естественно, компания предоставляла специалиста, который контролирует открытие любого магазина. В его обязанности входит проследить за унификацией фирменного стиля, выкладкой товара и его правильным расположением на торговой точке.

В итоге львиную долю стартовых затрат «съела» закупка одежды, на которую ушло приблизительно 120 тыс. грн. Кроме того, предприниматель потратил на ремонт и меблировку торговой точки еще около 50 тыс. грн. Правда, изначально магазин был заполнен не полностью, поскольку показы новых коллекций, как правило, проходят в средине февраля и средине августа. А Денис фактически запускал свой бизнес в межсезонье.

Все начинается с вешалки

В первую очередь нужно было решить, где располагать магазин. С одной стороны, отдельный бутик с выходом на оживленную улицу привлекает внимание людей и не имеет конкурентов под боком. С другой – поток покупателей все-таки намного больше в оживленном торговом центре, где концентрация посетителей особенно высока.

«Опыта в прямых розничных продажах у меня не было. Но до этого я занимал руководящие должности в банковской сфере, благодаря чему обзавелся нужными контактами, а также понимал, как взаимодействовать с персоналом», – пересчитывает свои сильные стороны предприниматель. Поэтому он сделал большую ставку на подбор такой команды, которая будет понимать не только как продавать, но и кому нужен товар, представленный в магазине.

В итоге опыт Дениса показал, что эффективнее всего работают в качестве продавцов одежды молодые женщины (20–30 лет). «Они легко учатся, и у них есть мотивация и стремление к работе», – настаивает наш герой. Кроме того, предприниматель изначально выбрал принцип стимулировать персонал зарабатывать больше: для продавцов существует не только ставка, но и бонусы, которые они получают при перевыполнении плана.

Запуская бизнес, каждый франчайзи получает так называемый «бренд-бук» – описание торговой марки, характеристики изделий, инструкции по уходу за ними, информацию о поставщиках. По словам бизнесмена, такая унификация очень важна. Поскольку те, кто отоваривается в разных городах, может с легкостью подобрать нужный товар конкретной торговой марки. Покупатель знает, что ни ассортимент, ни качество, вне зависимости от расположения торговой точки, отличаться не будут.

Также прописаны методы и способы работы с клиентом, вплоть до того, как правильно преподносить ему товар. «Плюс ко всему мы учим сотрудников перекрестным продажам: когда человек приходит за одной вещью, а продавец знает, что может подойти еще. Тогда покупатель, скорее всего, уйдет с целым пакетом товаров», – подчеркивает Денис.

И, что еще важно, в бренд-буке собраны все знания, все уроки, полученные владельцами той или иной торговой марки в процессе ее становления.

Капля по капле

Денис считает, что очень большую роль в продвижении магазина все еще играет массовая реклама. «С этой целью мы используем местные радио и телевидение, наружную рекламу, публикации в модных журналах, а также «радиоволны» торгового центра, где располагается магазин», – перечисляет предприниматель.

Кроме того, покупатель, безусловно, хочет видеть не только демократичную цену, но и качество, носкость одежды и обуви. Что, разумеется, требует тщательного изучения товаров производителя еще на этапе выбора франшизы. В том числе отзывов от партнеров и конечных потребителей.

Не менее важно изучать, что чаще всего покупает клиент. Отследить это очень просто – регулярно анализировать статистику и структуру продаж.

Еще один фактор успеха – налаженная система распродаж. Но здесь стоит оговориться, что уровень скидок и их периодичность все равно регулирует компания-производитель. И распродажа – это не только способ избавиться от старой коллекции, но и ключ к заинтересованности покупателя, к его желанию вернуться в следующий раз. Если дисконтную систему наладить правильно, к поступлению новой коллекции в марте или сентябре доля старых запасов остается совсем небольшой, не более 5–7%.

Экономим и зарабатываем

Бесспорно, для успеха бизнеса важны две составляющие: объемы продаж и минимизация издержек. Поэтому Денис придерживается того мнения, что магазин нужно выводить в «плюс», начиная с первых месяцев. Как минимум прилагать к этому максимум усилий.

Что касается затрат, то на персонале, к примеру, молодой бизнесмен экономить не рекомендует, в то время как издержки на аренду пытается сократить насколько возможно. «Например, мы заключаем договор аренды на три года вперед. Это позволяет достаточно четко планировать сумму арендных платежей в течение этого времени», – делится опытом Денис. Неплохо, если уже на этапе подбора помещения подключается представитель компании-производителя. Он порекомендует наиболее оптимальный вариант, чтобы не переплачивать. Например, далеко не все знают, что в одежном магазине площадью 80–100 кв. м покупатель чувствует себя комфортно, площадью 60 кв. м – стесненно, а в помещении, размер которого составляет 200–250 кв. м – неуютно. Это детали, но на них нужно обращать особое внимание.

К тому же, запуская франшизу, очень важно прошерстить конкурентов и потенциальные угрозы с их стороны. Ведь одно дело, когда два бренда рассчитаны на разные классы покупателей, и совсем другое, когда играют в одной категории, но с разными ценами. В таком случае франшиза, где уровень ценников регулирует компания-производитель, неминуемо проиграет. Если же выстроить стратегию своей работы правильно, уже спустя два-три года бизнес вернет вложенное.

Так и не созрели

Однако далеко не все производители решаются развиваться с помощью франчайзинга. Например, Светлана Шелефост, владелица львовской торговой марки Krisstel, производящей женскую одежду, рассказывает, что идея тиражировать свой бизнес по франшизе ей пришла еще 4 года назад. Но продукция Krisstel – не массовая, и продавать модель своего бизнеса «на сторону» Светлана отказалась. «У нас произошел своеобразный «стопор», когда мы поняли, что привлекать партнеров по франчайзингу, просто щелкнув пальцами, не получится», – рассказывает Светлана Шелефост. Бизнес по франшизе должен гарантировать магазинам стабильность и перспективы роста прибыли, так как предприниматели, покупающие право использовать чужой бренд, вкладывают в него свои деньги. И ждут их предсказуемого возврата.

«Поэтому нужно добиться, чтобы торговая марка стала популярной, массовой, и лишь после этого она сможет расти не только собственными силами, но и путем франчайзинга», – считает Светлана.

Возможный бизнес-план по открытию магазина модной одежды по франшизе

* Затраты на пополнение коллекций разбиты равными суммами на каждый месяц, но закупка производится дважды в год на сумму около 240 тыс. грн.

** При условии, что объем продаж составляет 60 тыс. грн./месяц