Продавать в Интернете когда-то было легко и просто. Но не сейчас, в онлайн во время карантина ринулись все, кому не лень. Поэтому приходится активно продвигать страницы в соцсетях, не скупиться на рекламу и гарантировать своевременную доставку покупок.
Если нужно запустить онлайн-продажи максимально быстро и с наименьшими вложениями, стоит начинать с социальных сетей. Самые популярные площадки, на которых можно развернуть импровизированный интернет-магазин – это Facebook и Instagram. Причем, «инста» за последние пару лет сделала большой рывок. По вовлеченности аудитории и уровню конверсии она даже в какой-то степени опережает FB.
По данным коммуникационной группы Plusone, которая анализирует аудиторию социальных сетей, количество украинских пользователей Facebook по итогам первого полугодия 2020 года превысило 15 млн. человек, Instagram – 13 млн. человек. Что хорошо, большая часть аудитории обеих соцсетей – это экономически активное и платежеспособное население в возрасте от 20–25 до 40–45 лет. Так что, продавать точно есть кому.
Реклама в соцсетях Украины: Сколько стоит один клиент?
Достоинство социальных сетей в том, что там очень низкий порог входа с точки зрения затрат на продвижение. Каждый вложенный в рекламу доллар дает порядка 1 тыс. показов и приводит на страницу 90–100 человек. Сколько из них станет подписчиками и покупателями, сказать сложно. Многое зависит от того, насколько метко предприниматель со своим товаром или услугой попадет в целевую аудиторию. Но пусть из них 5–10 человек подпишутся на страницу (что вполне реально), и хотя бы 2–3 человека купят что-то – это уже неплохо.
По разным оценкам, конверсия в соцсетях составляет 1–2%. Это значит, что из каждых 100 посетителей 1–2 становятся клиентами. Путем нехитрой математики можно подсчитать, что вложенные в рекламу 50 долл. в месяц могут дать до 100 покупателей, а 100 долл. – до 200 покупателей. Представим, что единица товара стоит, в среднем, 100–110 грн., или 4 долл. Итого, доля затрат на рекламу в каждой покупке составит 13–25%.
Естественно, что все эти цифры не привязаны к реальному проекту. Например, пусть товар нишевый, но, в то же время, востребованный, тогда отдача от рекламы может быть ощутимо выше. Если же продукт популярный, и у него масса аналогов, то и затраты на продвижение будут выше, так как придется пробиваться к покупателям, расталкивая локтями конкурентов. Но то, что запуск продаж в социальных сетях не стоит колоссальных денег – это факт.
Как научиться продавать в интернете: Изучаем конкурентов
Прежде чем начинать продажи, следует внимательно изучить, как это делают другие. Во-первых, такой анализ позволит выяснить, насколько широко представлен этот же или похожий продукт в сети. Во-вторых, конкуренты могут показать хороший пример, как нужно продвигать свой товар или услугу, и точно так же продемонстрировать, как делать не стоит.
Нужно учитывать, что в соцсетях, да и в онлайне в целом, большую роль играет визуальная составляющая. Никто не читает длинные тексты и восемь страниц описания товара. Тем более, что большая часть контента в постах находится под «катом». То есть пользователь в Facebook видит приблизительно первые пять строк текста, а в Instagram – и того меньше, всего пару строк. Чтобы прочесть остальное, ему нужно кликнуть на слово «ещё». И делают это далеко не все, 99,9% читателей удовлетворяются изображением либо видео.
Поэтому в описании должны быть ключевые характеристики и сочные, красивые фото, которые зацепят покупателя. В таком случае шансы на продажу будут гораздо выше, чем если пост состоит из блеклой, сделанной на скорую руку фотографии и простыни текста.
Казалось бы, это все банально и очевидно. Но почему-то многие предприниматели не учитывают этих прописных истин. А потом удивляются, почему деньги на рекламу уходят впустую.
Как работает таргетированная реклама в Украине
Еще одно важное правило – работа только с целевой аудиторией. Благо, инструменты настройки рекламы в соцсетях позволяют четко попасть в свою ЦА. Можно выбрать как зону проживания потенциальных клиентов (город, регион, страну), так и их возраст, профессию, интересы и увлечения.
Само собой, перед запуском рекламы аудиторию нужно изучить. Локальному бизнесу это сделать проще. Очевидно, что салону красоты стоит искать клиентов, которые проживают в этом же городе или, если это крупный мегаполис, то в близлежащих районах, в радиусе, скажем, 5–7 км. Вряд ли многие поедут за красивой прической или маникюром из одного конца города в другой.
А вот когда предприниматель хочет продавать на несколько областей или на всю страну, ему лучше сегментировать аудиторию по гендеру, возрасту, интересам и предпочтениям. Корм для собак явно не будут покупать владельцы кошек. А оборудование для экстремальных видов спорта вряд ли будет интересно людям старше 40-45 лет, так как главный потребитель в данном случае – молодежь.
В итоге, правильные фильтры в соцсетях из тех самых 13–15 млн. пользователей дадут на выходе до миллиона человек, возможно, и меньше. Это и будет ЦА, из которой можно черпать реальную клиентуру, не вливая при этом в рекламу огромные деньги.
Почему не нужно торопиться на продажах в интернете
Покорять онлайн нужно постепенно. Тем более, когда нет бюджета для того, чтобы брать покупателя широким фронтом. Поначалу следует «прощупывать» аудиторию. Запустить в продажу самые ходовые позиции и посмотреть реакцию потенциальных клиентов. Далеко не факт, что продукт, который пользуется большим спросом в офлайне, сразу же зайдет покупателям в Интернете. Особенно, если товар нужно примерять и пробовать наощупь либо на вкус. Одежду, обувь, предметы интерьера, напитки и еду. Ведь то, что изображено на фото, невозможно пощупать или продигустировать. И в этом, конечно, недостаток онлайна.
Кроме того, можно получить от аудитории обратную связь. Это – тоже большая ценность соцсетей: они дают возможность общаться с людьми, видеть реакцию, узнавать недостатки своего продукта и исправлять их до того, как сырой товар попадет в широкую продажу и вместо прибыли принесет только убытки. Главное, действительно реагировать на контакты. И не только на похвалу, но и на критику. Игнор – это первый способ испортить отношения с аудиторией и заработать себе вал антирекламы.
С услугами чуть иначе. Чтобы завлечь клиентов, стоит предложить бесплатную консультацию, тренинг, урок. Это хорошо работает в обучении, в фитнесе. Потребитель увидит, что перед ним действительно профессионал, не шарлатан, и после этого ему будет проще продать свои услуги пакетом.
Лучшие площадки для продаж в украинском интернете 2020
Безусловно, соцсети хороши, но прежде всего для «штучных» продаж. Если объем производства или сбыта вырос до такой степени, что им можно взять покупателей покрупнее, нужно выходить на прямой контакт с клиентами.
Для этого есть два варианта. Первый – маркетплейсы, аналоги Amazon, eBay. В Украине их не так много. Крупнейшие – Rozetka и Prom.ua. Развивает платформу для бизнеса и OLX.
Суть сводится к тому, что предприниматель открывает на базе маркетплейса свой магазин и торгует. Он получает готовую площадку (на Prom даже есть простейший конструктор сайтов) и поддержку. Разумеется, маркетплейс, в свою очередь, возьмет комиссию.
Услуги Prom.ua, в зависимости от объема продаж, стоят 4,9–10,9 тыс. грн. в год. В эту цену входит конструктор сайта, консультации менеджера, управление заказами в мобильном приложении, реклама на маркетплейсе, эквайринг.
У OLX три пакета – «старт», «премиум» и «мега». На их стоимость влияет сфера бизнеса. Для продавцов автозапчастей цена пакетов стартует от 99 грн., а для тех, кто предоставляет образовательные услуги – от 147 грн. В стоимость входит количество размещений объявления на OLX (минимум – три), возможность несколько раз поднять свое объявление в топ (своеобразный вариант рекламы), персональный дизайн страницы, сводная статистика. Самый дорогой пакет, в котором 1000 размещений и все остальные «фишки», стоит свыше 33 тыс. грн.
Маркетплейсы хороши тем, что предприниматель не вкладывает деньги в разработку и продвижение интернет-магазина. Он заплатил комиссию и сразу же продает на крупной, раскрученной площадке. Но если смотреть на перспективу, то такая модель ограничивает бизнес в продвижении своего бренда, он просто теряется на фоне других. Кроме того, без рекламы на маркетплейсе вряд ли удастся добиться высоких продаж. При этом плата за рекламу там будет явно выше, чем при самостоятельной раскрутке собственного онлайн-магазина.
Как продавать через мессенджеры?
Мессенджеры – отличный инструмент продаж для микробизнеса. Группы в Viber и каналы в Telegram отлично показали себя в период локдауна – тогда даже базарные торговцы начали торговать через них с доставкой. После возобновления офлайн-торговли эту возможность не стали игнорировать. И теперь нередко одну две продажи киоск или магазинчик делают лицом к лицу, а дальше – через месседжеры.
То же самое касается продвижения бытовых услуг и продажи регулярно поставляемых товаров бутылированная вода, бытовая химия и проч.). Продажи через месседжеры позволяют минимизировать не только расходы на торговую площадь, но и общение с назойливыми проверяющими.
Свой сайт для продаж в Украине: Цены, раскрутка, поддержка
Второй вариант привлечения большого массива клиентов – свой сайт. Его формат зависит от того, каких целей нужно добиться. Это может быть ознакомительная «посадочная» страница (т. н. лендинг) для привлечения внимания клиентов. Там, например, можно оставить форму обратной связи, заполнив которую, посетитель сайта получает скидку в будущем. Хороший способ собрать базу данных о будущих покупателях. Лендинг можно использовать в связке с соцсетями, продвигая какой-то отдельный товар или услугу, новую, еще нераскрученную продукцию в том числе. Стоимость лендингов вполне умеренная, от 200–300 долл.
Полноценный интернет-магазин целесообразно запускать в том случае, когда уже наработана приличная аудитория покупателей, и предприниматель может покрывать постоянный спрос. Иными словами, если есть такой объем товаров в запасе или такая мощность производства, что клиентам не придется ждать неделю или две, пока продукцию привезут в Украину или сошьют, склеят, выстрогают.
Затраты на создание онлайн-магазина колеблются в широких пределах. От 1–3 тыс. долл. и до бесконечности. Самые мощные магазины имеют интеграцию с бухгалтерским и складским учетом, а также с системами управления предприятием (ERP).
Сайту необходима раскрутка и постоянная поддержка. На рекламу тоже можно тратить от 50–100 долл. до тысяч долларов в месяц. Все зависит от возможностей и задач. Если нужно вывести интернет-магазин на передовые позиции в поисковых системах, придется раскошелиться. Если же спешки нет, и можно выждать несколько месяцев, пока сайт пробьется в поисковой выдаче повыше, хватит и минимального бюджета.
Кстати, дополнительное продвижение сайту могут дать соцсети. При настройке рекламы там есть функция перехода с рекламного поста либо на страницу, либо на интернет-магазин. Если у предпринимателя на Facebook или Instagram уже солидная аудитория, ее точно стоит перенаправлять на сайт, который предложит покупателю более широкий ассортимент. В результате это даст неплохой приток трафика и рост заказов.
Как организовать доставку в своем интернет-магазине
Какой сайт ни нарисуй, сколько на рекламу не потрать – все это бессмысленно без своевременной и надежной доставки заказов. Конечно, лучше всего, когда в распоряжении предпринимателя есть и собственный транспорт, и курьеры. Но создавать свою службу доставки – довольно дорого, да и не всегда целесообразно.
Покупка даже подержанного мини-фургона а-ля Peugeot Partner или Ford Transit выльется в 12–13 тыс. долл. Курьерам нужно ежемесячно платить 8–10 тыс. грн. Если же продажи в месяц приносят каких-то 30–40 тыс. грн., окупятся эти вложения примерно никогда.
Поэтому, на первых порах можно пользоваться услугами логистических компаний и почтовых операторов. Благо, выбор есть. Начиная с Укрпочты и заканчивая Новой Почтой, Интайм, Мист Экспресс и т. д. Причем, все эти компании работают с бизнесом по прямым договорам, что на выходе дает более низкую стоимость доставки, чем для обычных отправителей.
Вопрос лишь в том, насколько оператор будет добросовестно выполнять свои обязанности и как точно будет доставлять заказы. Это в большинстве случаев можно проверить только опытным путем. Чтобы минимизировать риски срыва сроков и другие неприятные моменты, на которые очень остро реагируют покупатели (повреждение посылок, их кражу), лучше выбирать крупнейшие службы доставки. Перед заключением договора необходимо выяснить, какое у оператора количество отделений по регионам и городам, какой штат курьеров и число транспортных средств, которые доставляют заказы непосредственно по адресу.
Почему дропшиппинг не работает: Основные риски
В кризис традиционно процветают схемы легкого заработка. Вот и с приходом пандемии Интернет завалило рекламой о дропшиппинге – «я научу вас получать прибыль без вложения». Это – схема продаж, при которой не нужен склад, не нужен даже полноценный магазин.
Продавец в данном случае выступает посредником между поставщиком продукции (производителем) и покупателем. Ему нужно создать простенькую онлайн-витрину с каталогом товаров, включив в цену свой заработок, и получать заказы. Данные о заказчиках продавец передает поставщику, и тот напрямую отправляет им покупки. Удобно, выгодно? Вроде бы да. Никаких особо вложений, ничего не нужно производить, легкий, стабильный заработок.
Но в этой схеме полно подводных камней. Нет никаких гарантий, что поставщик не окажется мошенником, который вообще ничего не производит и не продает. Продавец не может отвечать за качество товара. Он в принципе не знает, что получают покупатели. И своевременность доставки посредники тоже проконтролировать не могут. Соответственно, если заказчики постоянно получают брак или некачественный товар, они второй раз за покупкой точно не придут, и еще «черную» рекламу сделают. Ну и всегда есть вероятность, что поставщик в какой-то момент откажется от услуг продавца, ведь у него на руках будет большая база покупателей. И вполне логично, что у производителя рано или поздно возникнет вопрос: зачем лишний посредник, если можно продавать напрямую и получать дополнительный заработок?
Николай Головко
Напоминаем, что журнал "Деньги" можно приобрести по этой ссылке.
